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金一途（仮）byはなしのさかなやとりび屋---------------------（*￣0￣*)/口
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「金があっての人生だからな。～悟ったからには金一途」
ルパン三世 石川五右衛門
「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますｗ
という意味ではなく
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
心の声を引き出そう
FROM:テッド・ニコラス
私は読書が好きで、本・新聞・雑誌などをよく読んでいるのですが、
心から感動するような文章は滅多に味わえない贅沢品といってもいいでしょう。
皆さんもきっと同じように感じていると思います。
時事の話題を追うばかりの味気ない新聞記事を読み終えた後に、
「それ」は突然、私の心の中から噴き出してきます。
「それ」とは、コピーに込められる、かけがえのない「声」。
こんな話、私自身も含めて、これまで誰もしていないでしょう。
でも実は、私は新しい発見があるたびに、皆さんにお話するようにしています。
皆さんがこうやって私のメルマガを読んでくださるのも、
そんな私の話が聞けるからだと思いますから。
「声」を創り出す
私が事業を成功できたのは、自分が非常にユニークだと感じる
「声」を創り出せたからだと思います。この「声」によって私は
同業のライバル達より、一歩リードすることができたのです。
そのお陰で、魅力的で説得力のある「声」を多くのクライアントや
教え子たちにこれまで提供することができました。
私自身、まさかその方法を教えるようなことになるとは
思っていませんでしたが、いまから皆さんにお教えしたいと思います。
人の心を動かすコミュニケーションを実現するには、
それが印刷物であれインターネットまたはTV・ラジオであれ、
自分自身の「声」で伝えなければいけません。
簡単そうに聞こえるかもしれませんが、これが実は難しいのです。
いつも自分がしゃべっているように会話するように、
相手に伝えなくてはなりません。他の誰でもない、
ありのままの自分になる必要があるのです。
どんな成功事にも言えますが、「言うは易し、行うは難き」です。
まず一つだけハッキリさせておきましょう。私が話しているのは、
でっち上げでも、まやかしの「声」でもありません。
すでに皆さん自身の心の中にある「声」について話しているのです。
その「声」を解き放ってあげるだけなのです。
つまらなくて味気の無いコピーの言葉
しかし、ほとんどの人は、その感情を伴った心の「声」を解き放つのではなく
自分の外に出さないようにして、意味がどうであれ、
いわゆる「教養的」とされる言葉に直してしまいます。
「教養的」な言葉は非常にありふれたもので、
これは学校での国語教育の弊害とも言えるでしょう。
国語の授業で優秀な成績を取りたければ、
文法的に正確なだけの無味乾燥な言葉を並べればいいのですから。
でも、そうした言葉をコピーに使用すれば、
つまらなくて味気の無い理屈だけのコピーになり、誰も
（学校の先生を除いては）見向きもしてくれないでしょう。
マーケターにとっては、誰も商品を買おうとしないという最悪の
シナリオとなります。
ところで心の「声」ですが、ほとんどの人の心に複数存在することが
わかっています。信じられないほど多くの「声」を持った人もいますが、
こうした「声」はその目的により呼び起こされます。
もし自分自身の強烈なホンモノの「声」を引き出すことができたら
素晴らしいコピーがつくれると思います。
売上も急上昇すること間違いありません。
「声」を具体的に定義するとしたら、、、
では、その「声」とは、具体的にどのように定義したらいいのでしょう？
自分自身の言葉、表現、性格、流儀、これらをすべて
さらけ出すことによってはじめて自分というものを表現できます。
セールスコピーをはじめ、周囲にある様々な文章をよく見てください。
ほとんどのものが、悲しいほどに色も無く個性に欠けていませんか？
国語の授業で優秀な成績が取れるだけの正確な文法では、
いいコピーはつくれません。読みやすく、説得力があり、
人の心をつかむもの、これがコピーの大切な要素なのです。
そうしたコピーを皆さんが作れるように、国語の授業ではなく
マーケティングでトップの成績を取れるようにお手伝いするのが
私の仕事であり目標なのです。
これまで私は様々な「声」をクライアントに提供してきました。
最初のクライアントは、あるアイスクリーム・メーカーで、
初めての「声」はシェフとしてのものでした。
同メーカーは、私の名前で複数の製法特許まで取得しています。
その当時の私は、私の父が経営するファミリーレストラン兼
アイスクリーム店で働くシェフだったらどんな「声」を発するのか
ということを考え始めていました。
その後、本を出す機会に恵まれ、最初の著作の執筆中に、
二つ目の心の奥の「声」を引き出すことに自信を持てるようになったのです。
私は、自分の「声」に自分のモノの見方を込めてきました。
自由市場、小さな政府、反弁護士、反官僚、逆張り投資家という主義を
それぞれ支持しています。
（逆張り投資家である理由は、私が学校で教えられたことや一般に正しいと
されることはまったくのデタラメであることが多く、ほとんどの人が投資に
関して間違った認識を持っているからです。）
私の本を売るのに使用したコピー、最初のダイレクト・レスポンス・
マーケティング の2件の仕事で使用したコピー、他の作家の著作物56冊に
提供したコピーすべては、逆張り投資家としての「声」を反映させたものでした。
このように私の魂の奥底から湧き出る、逆張り投資家としての「声」は、
これまで大成功を収めてきました。
ユニークで利用価値の高い「声」を、クライアントの真の「声」の中から
創り出すことが私の仕事なのです。
どうやって、「声」を引き出すのか？
まずクライアントの話にひたすら耳を傾けることで、クライアントにとって
何が本質的に最も重要なのかを探り、理解します。
マーケティングの上で、この部分は非常に難しいプロセスの一つだと思います。
では、著名な起業家による「声」の成功例を見てみましょう。
■ ゲーリー・ハルバート氏の場合
いまは亡き私の友人であるとともに、世界トップクラスのコピーライター。
彼の「声」が織りなす、生意気でクレージー、そのくせ憎めない
キャラクターは、彼のファンにとってはたまらない魅力です。
そんな彼独特の才能により、そのコピーに触れると、
まるでロッカールームやバーで親友とビール片手にくつろいでいるかのような
世界へと瞬間移動してしまいます。
ここで注意が必要なのは、そうした「声」のすべてが読み手全員に向けられる
ものではないという点です。例えば、ゲーリーのファンは彼の作品が
大好きでしょうが、
専門的な分野に関心のある読み手からすれば彼のコピーにはまず
興味を持てないでしょう。
だからこそ、起業家は自分の専門性を持たないといけないのです。
ここで皆さんが使う「声」は、自分の専門性を煮詰めていく際に
大きな力となります。実際のところ、「声」を使わなければ
不可能といってもいいくらいです。
自分自身を表現するユニークな「声」を引き出し、大きく伸ばしてください。
最初のステップとしては、自分の心の中にある、抑えきれない
「声」を使ってヘッドラインやコピーを書いてみることです。
自由に自分自身を表現できるように努めましょう。
そして気の向くままに感情を放出してください。
コピーを作る時は、次の質問に答えるようにして書いてみることを
おススメします。
「会社の同僚や家族または学校の先生にどう思われるかに
惑わされることなく、自社の商品や会社の良さについてどんなことでも
言えるとしたら、あなたなら何と言いますか？」
これさえできれば、そして自分の中に眠る唯一無二の魔法の
「声」を解き放つことができれば、コピーの質・クライアントの反応・
ビジネスの成功といったすべてのポイントにおいて大幅な進歩が
生まれるでしょう。
皆さんが見つけた自分の「声」、そしてそれが皆さんにとって
どんな意味を持っているか、聞かせてもらえたら嬉しいです。
テッド･ニコラス
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恐怖を克服すれば成功する
FROM:テッド・ニコラス
私は今、自宅のベランダで、
起業家のみなさんが知っておくべきことについて考えています。
それは、恐怖を克服することです。
どうしてでしょうか？
重要な行動をとる前に、恐怖で固まってしまうようでは、
成功することはできないでしょう。そこには道は2つもありません。
何もしないで怖がっているだけなら、ビジネスで成功する事は
まずないでしょう。
だからこそ、私は、成功の最大の障害である
恐怖を取り除くためにすぐにできる行動をお話ししているのです。
嬉しいことに、恐怖を克服することができれば、ほとんど自動的に
素晴らしい成功を手に入れることができるでしょう。
世界で最も簡単なことのように思えるかもしれません。
成功を妨げる最も大きな2つの恐怖
それは、『成功への恐怖』、『失敗への恐怖』の2つです。
良いニュースは、成功途上に存在するこの2つの大きな障害を
乗り越えることができるということです。
まず、成功への恐怖がどれほど強力かを分かっている人はほとんどいません。
多くの人にとって、失敗への恐怖よりも強力なのです。
成功への恐怖は、ネガティブなセルフトークから湧きあがってきます。
私の場合も、両親は、意図していたわけではなかったのですが、
私は傷つきました。リスクや不確かさから私を守ってくれようとしたことで、
余計に恐怖が大きくなったのです。
私の夢は、いつか将来、自分のキャンディ店のチェーンを持ちたい
ということでした。
しかし、両親は、私の夢や成功計画を妨害する
強いメッセージ送ってきました。
私が目標を話すと、両親は、
｢そんな大それたことを考えて、自分を何様だと思っているんだ？
貧乏なギリシャ移民の息子が、そんなに大きい非現実的な夢を持っては
いけないよ。｣と言いました。
「そんなことより、薬剤師になりなさい。」とアドバイスされたものです。
「そうすれば、よい収入になるし、食うに困らないからね。
その上、先生と呼んでもらえるよ。」
もちろん、私は薬剤師になりたいとは全く思いませんでした。
薬剤師になりたいという目標を持つ人たちがいるのは理解できますが、
自分の目標ではないと思っていました。
しかし、両親は時折そのアドバイスを繰り返し、
私はその影響を大きく受けました。
私が何かに躓いたり人生で避けることのできない失敗に出会うたびに、
ネガティブなセルフトークが邪魔をしました。
まるで1枚のCDを何度も何度も頭の中でかけているような感じでした。
自分に向かってこう言ったものです。
「両親は正しいのかもしれないな。僕みたいなつまらない人間が、
資金も人脈もなく、いちかばちかやってみて、夢を達成しようなんて？」
しかし、私は心の中で反論し続けました。
「両親が間違っているとしたら！」という新しいCDをかけたのです。
有りがたいことに、その通りでした！
そして、反論したことを感謝しました。
成功への恐怖を克服する方法
私は、元気になれる新しいセルフトークを見つけました。
前向きな自己イメージを作るために、私は、1日に何回も自分自身を
30店舗のチェーン店を持つ成功している起業家だと視覚化しました。
21歳で始めてから29歳までに、私は、
初めてのビジネスで30店舗のチェーン店展開を達成しました。
何を学んだかって？私が見つけた成功への恐怖を克服する最高の方法は、
自分の人生に起こって欲しいことを視覚化することでした。
そうすると、それが現実になるのです。
そして、その結果を現実にするために必要な行動をとるのです。
自分の中の批判家が出来ないと言っていることでも、
想像力を使って達成できるとわかりました。
夢を現実にするために、達成した時にどう感じるかを想像するのです。
出来る限り詳細に成功を想像するのです。
人生でそういうことが全て起こり始めるのを見ると、
わくわくすることでしょう。
他の人たちはできないと言うけれど、
あなた自身がしたいと思っている結果を一旦前向きに視覚化すると、
成功への恐怖は無力になります。
そして、もちろん、必要な行動をとるのです。
失敗への恐怖を克服する方法
成功への恐怖に打ち勝てば、
多くの意欲的な人は失敗への恐怖も乗り越えることができます。
失敗への恐怖を乗り越えるためには、まず現実的に考えてみましょう。
私の周囲のビジネスをしている人たちを観察しつつ統計を見ると、
私がビジネスで試みたことのほとんどは成功しませんでした。
ほとんどの人にとってもそうでしょう。
明らかに、私が学んだ成功している人たちは皆、人生において、
成功よりも失敗の経験の方がずっと多いのです。
ですから、目標を達成した人たちにとっても、失敗率が高いことは、
自然界や宇宙の法則のように、よくあることであり、
珍しいことではないのです。
大きく成功するためには、数多くの失敗を、
避けられない代償として受け入れるしかありません。
30歳までに1億円に到達した50人の億万長者の起業家についての最近の研究で、
共通する重要なことが発見されました。
皆、平均17回失敗していたのです。その中には、ビジネスの失敗、
プロジェクトの失敗、商品の失敗、キャンペーンの失敗、
パートナー選択の失敗などが含まれています。
17回も失敗しても、その後も何度も挑戦したいと思いますか？
もし、イエスなら、あなたもこの人たちと同じグループになるのです。
誰もあなたを止めることはできません！
人生の大きな勝者になるに違いありません！
私にとって、失敗や成功に関して最も影響を受けたメンターは
一人ではありません。本で伝記を読んだ、有名な起業家たちだからです。
20世紀の最も素晴らしい起業家たちは、成功する前に何回も失敗しています。
私自身は倒産したことはありませんが、
成功しなかったために2社休業させた経験があります。
しかし、その2社から、成功した21社よりもよほど多くのことを学びました。
失敗の経験から得られた最も素晴らしいことは、これです。
悪いことは何も起こらない！
太陽は、毎日、昇り、そして沈みます。
以前、あなたを支援してくれた債権者たちも、多くの場合、
また一緒に仕事をしたいと思うのです。
出資枠を拡大してくれる人も多いでしょう。
以前あなたから購入した顧客たちも、新しいビジネスで満足させている限り、
あなたの以前の失敗など気にしません。
もしあなたが起業家で、今借金で苦しんでいるなら、
これだけは心に留めておいてください。あなたは一人ぼっちではありません。
同じような状況の人たちはたくさんいます。
でも、解決方法はあります！
もしまたもう一度最初から始めなくてはいけないとしても。
最初のステップは何でしょうか？債権者に直面しましょう。
避けてはいけません。
心を開いて正直に彼らと話しましょう。全員とは言いませんが、
あなたとビジネスを継続したいと思ってくれる人はたくさんいることでしょう。
テッド・ニコラス
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あなたの商品・サービスに興味を持っている
見込み客を見つける方法
FROM：ダン・ケネディ
今回は、ダイレクトマーケティング広告で成功する３つの要素を
紹介しましょう。
成功するダイレクトメール・キャンペーンの第１の要素は、
正しいリスト（名簿）を手にするということです。
ダイレクトマーケティングの重要な利点は、特定の見込み客をターゲットに
できるということです。ですから、全体のプロセスにおける成功のカギは、
見込み客の選択にあるのです。
ほとんどの専門家は、リストの選択が、ダイレクトマーケティングでの効果の
３０％から５０％のインパクトを持っていることに同意しています。
リスト選択の要素
リストの選択において、あなたの提供しているものに最も関心を
持っていそうな人たちをターゲットにすると良いですし、あなたの既存の
良いお客さんの共通点から見つけるのも良いでしょう。
共通点は、年齢、性別、職業、所得水準、近所もしくは地理的なエリア、
クレジットカードの所有、家族構成、購読している雑誌、もしくは他の
人口統計的な数値から見つけられるでしょう。
これらの要素は、デモグラフィクス（人口統計）と呼ばれています。
法人向けマーケティングにおいて、同様の考え方が使えます。
企業のリストが、規模、売上高、資産規模、従業員数、業種、地理的なエリア、
購読している雑誌、信用格付け、その他の要素で選別できます。
個人用の飛行機メーカーであれば、全国を対象に、純資産で約５０００万円を
保有している会社の経営者や役員のリストを選択することもいいでしょう。
原則的に、あなたがリストを選別していくために、デモグラフィックな条件を
使えば使うほど、リストに費用がかかってきます。あなたの希望する条件に
合ったリストを選別するために使われたお金は、
使い道としては良いものと言えるでしょう。
中小企業の経営者であれば、自分たち独自のリストを構築することができます。
一つ言わせてもらうと、あなたのすべての顧客、
クライアントのリストを更新し、メンテナンスするべきです。
このリストへダイレクトメールを送ると、さらなる仕事を刺激することが
できますし、新規客を紹介してもらえたり、商品、サービスを紹介したり、
セールや特別なイベントを紹介することもできるのです。
あなたのダイレクトメールのムダを減らす方法
ダイレクトマーケティングで成功する２つ目の要素についてですが、
第二の要素は、“オファーとマッチしていること”です。
あなたのダイレクトメール・パッケージの中でしているオファーは、
送るリストの興味、関心、必要性、動機などに、できる限りマッチするように、
慎重に考え抜く必要があります。
原則的に、オファーとリストがマッチしていればしているほど、
反応率は、より高くなっていきます。
この考え方を理解しやすいように、２つのシンプルな例を紹介しましょう。
例１：
スポーツ用品店Aは、店の近所に住む全ての人に、今度行うスキーと
ハイキングの道具のセールについてのダイレクトメールを郵送しました。
オファーは、すごいものでした。それは２５％から５０％の割引です。
さらに、来店してくれた人、全てに無料のギフトを送るというものでした。
しかし、結果は、メーリングにおいてムダが多すぎたため、
非常に低いものになってしまいました。
このスポーツ用品店は、１万通のダイレクトメールを送りました。
しかし、来店してくれたのは、たったの２０人だったのです。
反応率は、たったの０．２％です。この結果はムダが原因だったのです。
郵送した１万人のうち、たった１０００人しか、
スキーやハイキングに興味がなかったのかもしれません。
もし、その１０００人だけに送っていれば、２０人が来店し、
２％の反応率となり、許容範囲内となったのかもしれないのです。
例２：
スポーツ用品店Bは、例１と全く同じオファーを、１００通、
彼の店の近所に住んでいて、以前、この店でスキーかハイキングの道具を
購入したことのあるお客にだけ送りました。
すると、今度も同じように２０人が来店してくれたのです。
２０％もの反応率です。
ダイレクトメールのコストは、１通あたり１２０円程度でした。
同じ２０人に、来店してもらうのに、例１では１２０万円、例２では
１２，０００円。例１では一人当たり６万円、
例２では一人当たり６００円です。
この違いはムダを減らした結果です。
ただ、オファーとマッチしているリストにしただけなのです。
ほとんどの中小企業やたくさんの大企業は、洗練されていない、
安易なアプローチを取ることで、ものすごい量のお金をドブに捨てています。
洗練されたアプローチの魔法の一部は、オファーとマッチしたリストを
使うことです。
効果的なオファーをつくる５つの方法
ただ、成功するためには、また、非常に魅力的なオファーを
しなければならないのです。
これらの非常に効果的なオファーをつくるために、
役に立つ考え方を紹介しましょう。
１．何か新しいもの
新商品、新サービス、新価格など。
２．セール、もしくはディスカウント価格
３．特典、もしくはオマケ
購入時の特典、単に来店するだけでギフトなど。
４．反応してくれたことに対してのギフト
５．迅速な反応を刺激するための、オファーに時間制限をつける。
７月２８日から３日間限り、１週間だけ、など。締め切りをつける。
もちろん、ベストは、これら５つすべてを含むオファーです。
実際、私がクライアントにセールスレターを書くときは、いつも、
これらすべてを含むものにしています。
さて、今私たちは、成功するダイレクトマーケティングのはじめの
２つの要素について学んできました。
リストとオファーですね。
見込み客に会う前に必要なことを話しておく方法
そして、最後の第３の要素は、ダイレクトメールそのものです。
１つ目は、リスト。
２つ目は、オファー。
３つ目は、パッケージ、もしくは、オファーのプレゼンテーションと
呼ばれるものです。
ダイレクトメールを作っていく上で、あなたは、基本的にコピー（文章）、
グラフィック（見た目）、フォーマット（形式）を扱っていくことに
なるでしょう。
ここで知っておいて欲しいことがあります。
グラフィック・デザイナーや広告代理店に、
あなたのダイレクトメールを作ってもらうために、
高額のサービスを受ける必要はないのです。
もし、あなたが自分で、フォーマットを決め、コピーを書き、
グラフィックを決めて、これからのメールで学んでいけば、
あなたのダイレクトメール・パッケージは、キンコーズなどの
インスタント・プリントショップ、もしくは自分の持っているプリンターで
準備できるのです。
広告代理店やグラフィック・デザイナーは、
ただシンプルなダイレクトメールを一つデザインするのに、
何万円から何十万円ものお金を要求してきます。
ほとんどの中小企業は、このようなコストを支払う必要などないのです。
ダン・ケネディ
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「金があっての人生だからな。～悟ったからには金一途」
ルパン三世 石川五右衛門
「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますｗ
という意味ではなく
まあなんかの「足し」になればこれ幸い、、、という意味で掲げた看板だすｗ
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
今回ちょっと嗜好を変えまして、、、、
理由は読めばわかります。
失敗（インフォ・ビジネス編）
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
あるビジネスは失敗するし、
あるビジネスは成功する。
あるキャンペーンは失敗するし、
あるキャンペーンは成功する。
というわけで、今日はある「インフォ（情報）を売るビジネス」を
スタートした人をモデルに、その人の失敗をドキュメンタリー形式
（フィクション）にしてみました。
この記事の中で、主人公がゼロから商品を売り出すまでの間に、
いくつかの間違いをします。チェックしながら読んでみてください
（コメントをくれた方へのプレゼントもありますので、
記事の最後をチェックしてください）。
■参入
主人公の名前はタツミ（３４）。
彼は、父親が社長を務める小さな会社（従業員が社長と自分を入れても３人）
に勤めているが、不況のあおりで元請けからの仕事の発注も減り、
会社の売上も自分の収入も減ってきていた。
そんな彼は３か月前、インターネット上の広告からメルマガ
「ザ・レスポンス」のことを知った。それから毎日購読するようになって、
次第に情報を売るビジネス（インフォ・ビジネス）の可能性に
気づくようになった。
あるとき、彼はインフォ・ビジネスへの参入を決意する。
一番の取引先だった元請けから契約を打ち切られ、
どうしても新しい収入源が必要だったからだ。
自社のビジネスをがんばって拡大するという方向性もあったが、
インフォ・ビジネスには、
?比較的スグに、低予算でスタートできる
?価値がある
?楽しい
?儲かる
というメリットがあるし、「新しいこと」は何かと魅力的だ。
というわけで、とにかくスタートしてみることにした。
失敗したとしても、初期投資が少なくて済むので、リスクも小さい。
■リサーチ
勉強熱心な彼は、新しいビジネスをスタートするにはマーケットリサーチが
必要だということを知っていた。
つまり、何を売るかを決めるよりも、誰に売るか、買う人はいるのか、
を調べることが重要ということだ。
リサーチの結果、以下のようなマーケットがよさそうだということがわかった。
?投資（不動産、株、ＦＸ、など）
?自分磨き（ダイエット、エクササイズ、自己啓発、目標達成、時間管理、
パブリックスピーキング、人間関係の改善、セックス、ナンパ、など）
?趣味（ゴルフ、テニス、ガーデニング、ペット、楽器、など）
?ビジネス（売上アップ、経費削減、集客、従業員の生産性向上、
副業・新規ビジネスチャンス、節税、など）
おいしそうなマーケットはたくさんある。
だけど長期的なビジネスを視野に入れていたタツミは、
ずっと続けられて楽しそうなところ、つまり自分の興味の深いところから
選ぶことにした。
投資はやったことがあるが、よくわからず失敗して終わった経験があったので、
いい印象がない。痩せているのでダイエットに興味もない。
この中だったら、やはりビジネスだ。
子供のころから父親と一緒に小さいながら商売をしている。
売上をアップさせることにも興味があるし、最近はマーケティングも
勉強している。
というわけで、ビジネスのジャンルを選ぶことにした。
（ナンパにも興味はあったが、なんとなくやめた。）
■コンテンツの入手
ビジネスのジャンルの中でも、
特に情熱のアツそうな売上アップに関する情報を売ることに決めた。
とはいえ、タツミの会社こそそんな情報が必要なんじゃないか、
という状態だ。だから自分や自社にそんなノウハウがあるわけがない。
当然だが、情報を売るビジネスは、情報の量と質が命だ。
適当なものを売るわけにはいかない。
ただ、タツミにはアイディアがあった。
必殺技、パブリックドメインだ。
むしろ、パブリックドメインのことを知っていたからこそ、
インフォ・ビジネスに参入しようと決めたようなものだ。
パブリックドメインとは、著作権のない著作物のこと。
特にアメリカには何十年か前に書かれた「大量の良書」が
パブリックドメインになっていて、それは自分のものとして自由に使うことが
できる。
（伝説の広告マン、クロード・ホプキンスや、「印刷されたセールスマン」
という名言を残したジョン・Ｅ・ケネディなどのコンテンツも、パブリック
ドメインになっている。もちろん、ビジネスに限らず、ダイエットや趣味、
自己啓発なんかのジャンルも大量にある。）
英語はそんなにできる方ではないが、ＳＯＨＯの翻訳者などに
協力してもらえれば、安くそのコンテンツを日本語化できる。
というわけで、パブリックドメインのコンテンツを
大量に仕入れることにした。
ここは投資を惜しむところではない（本当は惜しいけど）。
何度も言うが、情報を売るビジネスは、情報の量と質が命だ。
■商品開発
手に入れたコンテンツの中に、よさそうなものがあった。
「売上を上げる方法」みたいなタイトルの本だ。
よし、これを売るぞ！と決め、お金をかけて翻訳をすることにした。
早く売って儲けたいので、
資金を投入して翻訳のスピードをアップしてもらった。お金はかかるが、
早く商品ができればそれだけ早く回収できる。これでうまくいくはずだ。
なんせ、コンテンツの元ネタは「本」だ。いい内容に決まっている。
しかも「売上を上げる方法」なんてのは、ほとんどのビジネスが
欲しい情報なハズ。
というわけで、商品開発はイケイケだ。
バインダーにとじてかっこよくデザインして売ることにした。
これにもコストはかかるが、これも必要経費と割り切り、
投資することにした。
販売予定価格は、バインダー1冊で19800円にした。
初回は100冊の在庫を作ることにした。
■セールスレター（広告）の作成
商品ができた！
そう、１か月かけて商品が完成した。翻訳の質もまずまず。
デザインもまずまず。手元に100冊の在庫が届いた。
19800円で販売する予定だから、全部売れれば198万円。
なかなかいい感じだ。
というわけで、この商品を売るためのセールスレターの作成に着手した。
インターネットでプロモーションする予定にしていたので、
書いたセールスレターはホームページ上にアップする予定だ。
生まれて初めてのセールスレターに着手だ。
本の内容も思ったよりいいものだった。タツミの会社でも使えるような内容で、
主にダイレクトレスポンス型の広告宣伝を行うことで、
集客を行って売上を上げるようなノウハウだ。
この内容ならほとんどの業種のビジネスで使えそうだ。
商品名は「あらゆるビジネスの売上を上げる方法」にすることにした。
原書のタイトルを活かし、さらに「あらゆる」をつけることでターゲットを
広げることにした。これによって、色んな業種のビジネスが、
タツミの商品に注意を向けるハズ。
ヘッドラインも「あらゆるビジネスの売上を上げる方法」にした。
本文は、どんなビジネスをやっている人でも当てはまるような内容にした。
■いよいよ、広告出稿！
セールスレターが完成したので、広告を出すことにした。広告先は、
反応が高いと評判のビジネス系人気メルマガだ。
広告出稿のための費用は高いが、ここはケチるところではない
（安くてしょぼいところに広告しても、全く反応がないことが多いからだ）。
そしていよいよ、広告出稿当日。。。
ワクワクして注文を待つものの、１件も反応がない・・・
なぜだ？注文システムの不具合か？？
試しに自分でテスト購入してみるも、システムには問題はなさそうだ。
ということは、、、売れてない、ということ、、、つまり、
「失敗」．．．
さて、なぜ失敗したのでしょう？？
あなたからのフィードバックをもらえないでしょうか？来週金曜日の記事で、
この原因について一緒に考えてみたいと思います。
（もちろん、書かれていない部分が影響しているということもあるはずなので、
色んな仮説や想像なども入れて頂いてＯＫです。）
コメントくれた方に、プレゼント！
コメントフォームにあなたの意見や、こうした方が良かったんじゃないか
というアイディアをコメントしてください。
一番ステキなコメントをくれた方には、ダン・ケネディのベストセラー
「マグネティック・マーケティング 販売価格69,700円」
（または、持っている方の場合はそれ以外の商品）を差し上げます。
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ベタボメしてくれるファンを作り出す方法
FROM：ダン・ケネディ
前回、口コミ広告についてお話しました。
今回は口コミ広告のバリエーションのひとつ、
私が「テスティモニアル・マーケティング」（お客様の声マーケティング）
と呼んでいるものについてお話ししたいと思います。
まあ、とりあえず、一番良いのは実例を見ることですから、
実例を見てみましょう。
私が今まで出会った中で、最高の自動車セールスマンは、
フォードのディーラーにいる人物です。この人は、どんな言葉で表現しても、
本当のプロフェッショナルとしか言いようがありません。
彼は、知識が豊富で、有能で、熟練した聞き手です。
また、攻撃的になることなく、プレッシャーを加えることができ、
他にもたくさんの素晴らしいセールス・スキルを持っています。
ただ、彼の最も印象的な特性は、
テスティモニアル・マーケティングをマスターしているということです。
この自動車セールスマンの具体的な取り組みとは？
あなたが、彼のオフィスに入り座ったとき、
あなたは、典型的な自動車のセールスマンの小部屋を見ることになります。
小さなデスク、２、３の肘掛けのないイス、質の良くないタイル張りの床。
まさに、あなたが予想した通りのものです！
ただ、彼のオフィスの壁には、上から下まで、端から端まで
”あるもの”が飾ってあるのです。
それは、自分たちの新車の隣に立っている、彼の顧客を、
インスタントカメラで撮ったスナップショットです。
それぞれのスナップショットには、自分の新車の前だったり、
横だったりに、幸せそうな顧客がいます。
彼の壁に飾られた、これらの何百枚もの写真を見たとき、
あなたは、２つのことに気付くことになります。
一つは、おそらく、あなたは誰か自分が知っている人がいないかどうか
見てしまうということ。
二つ目は、これらの写真は、長く続いているのだということ。
何度も、何年か経て、違うときに、写真を撮られている顧客もいることに
気付くでしょう。ある人は、自分の１９９０年式の新車の横で写真に写り、
再び１９９５年式の新車の横で写真に写っています。
さらに、２０００年式の新車の横、そして、
２００９年式の新車の横で、写真に写っているのです。
これらの写真は、何千もの言葉に値します。
そうなると、もう避けられないリアクションを取ってしまいます。
もし、彼らがきちんと扱われていないのであれば、
これらの人たちは、何度も戻ってきてくれはしないでしょう。
ベタボメしてくれるファンを作り出した実例
それでは、別の実例を見てみましょう。
まず、キャッシュレジスターのトップ・セールスマンを紹介します。
彼は、大手キャッシュレジスターの元トップセールスマンで、
今日では、優れたモチベーショナル・スピーカーです。
彼は、セールスをしに、店の経営者を訪問するとき、
自分の新品のレジの隣で、幸せそうにしている顧客の写真をまとめた
巨大なバインダーを持ち歩いていました。
私は、このことを、何千人もの医師に教えました。
そして、これを使った人たちは、素晴らしい結果を出すことができたのです。
彼らの待合室で、あなたは、ハッピーで、健康的な患者たちの
写真でいっぱいの巨大なスクラップブックを見つけるでしょう。
一代で、億万長者になった、W・クレメント・ストーンは、
この戦術を使い、ものすごい経済不況の中、
ゼロから巨大な保険セールス組織を築き上げたのです。
彼のセールスマンは、当時、そして今日でも、彼らの保険プログラムを
購入した、他の業種のビジネスマンたちのリストを何ページにもわたって、
さっと目を通すことからセールスを始めているのです。
講演やコンサルティングなどの私のビジネスにおいても、
満足してくれているクライアントからの手紙やコメントは、
最も価値のあるセールス・ツールです。
どのようにして、顧客満足の証拠となるようなお客様の声を集めるのか、
そして、それを使って、どのように他の顧客を引き付けたり、
動機付けたりするのか、ということを、
じっくり考えてみる必要があるでしょう。
あなたの代わりに顧客に売ってもらう方法
ここまで、「テスティモニアル・マーケティング」という、
特別なタイプの口コミ広告についてお話しましたが、
次に、この戦略の応用編について、お話したいと思います。
あなたに考えてもらいたいと思っている、このアイデアの応用は２つあります。
１．地理的なターゲット・マーケット
２．顧客のカテゴリー・マーケティング
それでは、両方のタイプのテスティモニアル・マーケティングの実例として、
写真屋さんを見てみましょう。
その写真屋は、あるショッピングセンターにありました。
その同じセンター内に、満足してくれていて、ひいきにしてくれている
常連が通うお店やオフィスがありました。
ここで、抜け目ないマーケティング戦略が登場します。
（１．地理的なターゲット・マーケット）
それは、このショッピングセンターの他のすべてのテナントにコンタクトを
取って、満足してくれている顧客が同じセンター内にいることを示したり、
話したりするのです。
見込み客は、あなたを良いように見てくれますし、あなたにすでに、
顧客がいることで、良い印象を与えることができます。
また、その写真屋には、満足してくれていて、
ひいきにしてくれる常連として、2つの建築設計会社がいました。
ここでまた、抜け目ないマーケティング戦略が登場します。
（２．顧客のカテゴリー・マーケティング）
それは、商圏にある他のすべての建築設計会社に、
満足してくれている顧客として、これらの建築設計会社がいることを
示したり、書いたりしている、ダイレクトメールを用意するのです。
そのダイレクトメールには、これらの設計会社の写真やコメント、
彼らのために今までしてきた仕事内容のリストを同封してもいいでしょう。
これは、顧客タイプによるターゲット・マーケティングです。
一人の建築士が、他の人を連れてきてくれるのです。
ほとんどのビジネスは、この第三者による影響力というファクターを
ほとんど使っていませんし、ほとんど効果的に使えていません。
彼らが、それを利用できるにも関わらず。
私は、あなたに、あなたが自分の既存客の影響力を使って、
新しい顧客を引き付けるための方法を、常に探し続けることをオススメします。
この応用として、対面販売でも同じように使うことができます。
ストーリーで売ったり、事実だけで売ったりするのです。
もし、あなたが対面販売、または、グループに対して
セールスするような状況と関わっているのであれば、
第三者のストーリーを、もっとたくさん話すことで、
あなたのクロージングが更に向上することでしょう。
ほとんどの人たちは、事実よりもストーリーに感動するのです。
ストーリーが売り、事実は語るのです。
また、顧客に近づくためにも、あなたの顧客を知ることで、
あなたは、他の顧客にセールスするときに、効果的で役に立つような
ストーリーやお客様の声を得ることができるのです。
ダン・ケネディ
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