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あなたのゴールは明確ですか？
FROM：ダン・ケネディ
今回は効果的なマーケティングを語る上で、欠かせないことをお話しましょう。
それは何だと思いますか？
それは、『ゴール』。
つまり、目的、目標です。
ほとんどの人は、目隠しをして矢を射ようとしています。
矢を射る、つまり何かを達成しようとすることは、
すでに十分難しいことなのです。
どうして、それをもっと難しくしようとするんでしょう？
成功するマーケティングの第1のステップ
それは、「あなたが達成したいことが何かを、明らかにすること」です。
たくさんのビジネスが、最終的には失敗してしまいます。
その理由は、それらのマーケティングの目的が、はっきりしていないからです。
さらに、もし、あなたの唯一の目標が、ある水準の売上と利益だとすれば、
あなたは、自分のビジネスを頑丈な基礎の上にではなく、
吹けば飛ぶような砂の上に建てているのです。
もし、それが、あなたがしたいことのすべてであれば、
高い売上をたたき出すことは、実際のところ、かなり簡単なことなのです。
あなたがその目標と他の目標を組み合わせ始めたとき、
だんだん難しいものになってくるのです。
つまり、ある程度の売上という目標に、ある程度の利益、留保利益、
一定の商品やサービスの品質、好ましく長い付き合いをしてくれる顧客や
クライアントとの関係などを組み合わせていくと、
だんだん困難なものになってくるということです。
3年で500億円企業を築いた男の2つの教訓とは？
私は、ゼロからたった36ヵ月で、500億円以上の企業を作り上げた人物を
知っています。
彼は、かつてこう言いました。
「1億円を稼ぐことは、私がしたことのあるなかで、最も簡単なことだった。
ただ、それが私にできるということを信じることが、最も困難な部分で、
37年間もかかってしまった。」
さて、この言葉には、2つの教訓があります。
一つ目は、たくさんのお金を稼ぐことは、他のどんな要素よりも、
あなたの信念に依存しているということです。私も、そのことは、
とても重要なことだと思います。
ただ、まだ、もう一つ隠された教訓があります。
彼は、たった3年で、500億円企業を築き上げ、彼自身も億万長者になりました。
しかし、彼はその後すぐに、全てを失い、15年経ってもまだ残されている、
長引く法的な問題を処理しなくてはなりませんでした。
なぜ？
彼は、自分のマーケティング戦略に影響するような、組み合わされた目標が、
少なすぎたのです。彼の唯一の明確な目標は、高い売上目標を達成し、
巨大な国際的販売組織を築くことだけだったのです。
これらの目標だけならば、比較的、簡単に達成することができます。
ただ、これらを満足した顧客と長く付き合える関係を築くこと、
訴訟などの法的な問題を防ぐこと、ある程度の利益水準などの、
他の目標と組み合わせないとすれば、の話ですが・・・
この教訓は、慎重に、そしてしっかりと、あなたの目標、
目的を組み合わせなければならないということです。
あなたの目標は、しっかりと組み合わさっていますか？
ダン・ケネディ
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あなたの限界はどこですか？
FROM：ダン・ケネディ
さて、今回は『制限』についていくつか思うことをお話しましょう。
アーノルド・シュワルツネッガーは、
「気持ちが限界を作り出す。気持ちが前に出ている限り、
あなたは何かを成し遂げられる。」
と言いました。
彼は身一つでアメリカへやって来て、ボディービルディング業界で
大成功を収めました。また、専門家達がこぞって「不利だ」と言っていた
独特の訛りを喋るにも関わらず、映画俳優としても大成功しました。
しかも彼は、カリフォルニア州知事にまで上りつめました！
彼は今やとんでもなくリッチです。
ショッピングモールやオフィスビルといった多くの不動産も所有しています。
アーノルド・シュワルツネッガーが、
ナポレオン・ヒルの本を読んでいたかどうかは分かりません。
しかし彼の考えは、ナポレオン・ヒルの
「人が強く信じたものは、達成することができる」
という考え方を映し出しています。
実際の限界と自身が課した限界
人工頭脳学では、実際の限界と、自身が課した限界の間には大きな差がある
と言われています。ほとんどの人が、実際の限界に挑戦する段階まで
到達しません。自身が課した限界の中で止まっています。
ビジネスにおいては、実際の状況と「こうなりたい」という理想的な状況との
間にある隔たりを、常に把握すべきです。
そして、なぜ隔たりが存在し、それはどれくらい経てば無くなるのか
考えるべきです。
また、原因としっかり向き合うことで、それが本当の限界なのか、
それとも単に自らが加えていた制限だったのかを自身に問うべきです。
私のクライアントに、1ヶ月に2、3しか新規アウトレットショップを
オープンさせないフランチャイズオーナーがいました。
1ヶ月に20は新規店舗をオープンさせるよう言ったところ、
結果、週末の休みもないような状態になりました。
そして彼は、「不可能」と言っていた状態から、
活発にビジネスを展開し、前進し続けるようになりました。
別のクライアントは、自分のビジネスには地理的制限があると思っていました。
しかし、彼は今や、地元の顧客だけではなく、
世界中に顧客を持つようになりました。
多くの人は、自分の価値に勝手な制限をかけています。
よくあることなのですが、限界とは、とても狭く限定された質問によって
設けられてしまいます。
例えば、選挙戦略担当者達は、
「結果が読めない揺れ動く8つのエリアで、
どのように小さな勝利を収めようか？」などと言うのです。
先日電話で、私は一人の戦略担当者にこう尋ねました。
「どうやって地すべり的勝利を収めようか？と考える人は
誰もいないのですか？」
「いいですか？小さな質問をしているだけでは、
決して大きな答えを得ることはできないのです！」
あなたの弁明とは？
さて、次に、
弁解がどれほど自分の限界を狭めるかについてお話していきましょう。
多くの人が、都合をつけるために、体に関する言い訳を好んで使います。
ある晩、親しい友人と、彼の娘の夫について話していました。
彼はダラダラした生活のせいで、140キログラムも体重がありました。
彼には、面倒を見なければならない筈の奥さんも子供達もいました。
しかしながら、当然予想できた心筋梗塞が起こり、
糖尿病は進行し、他にも多くの健康問題を抱えている状態です。
彼は、何とも都合の良い弁解を非常にたくさんします。
例えば・・・。保険業界でのキャリアアップのために、
毎日顧客や外交員と昼食・夕食に出かけ、
「女々しい」からといって、ヘルシーなものをきちんと噛んで
少量ずつ食べることをしません。
すごいスピードでファーストフードをかっ食らいます。
彼は巨体ですが、良く働き、食事を楽しむのが当然の事と解釈していたのです。
体に関する言い訳の問題は、
「もっともだ」と一見思えてしまうところにあります。
弁解は、限界をより狭めます。
富と成功・・・。言い訳をする人は、誰もそれらを手に入れていません。
あなたはこの世の全てのものから富を生み出すことができますが、
言い訳だけからは、何も生み出せないのです。
昔、私とビジネスを共にして来た仲間が、
少ない給料しか払う価値がない人について話していました。
それは、
１：何故上手くいかないのか、何故出来ないのか、理由を沢山作る者。
２：現状に留まるための言い訳を考える者。
自身でいつも責任を負い、義務から逃れることを自らに許さないでいることは、
確かに簡単なことではないし、そう楽しいことではありません。
しかし、人生がたまたまどこかで急に終わることはありません。
全ての着地ポイントは、旅の途中でしてきた選択の結果にあるのです。
先日、私の友人と話したある男は言いました。
「私はダンの教材をすべて持っているさ。何年も彼についていってね。
でもね、僕はただの悪い生徒でしかないんだよ。」
利口にも、その友人はそれ以上理由を聞こうとしませんでした。
なぜなら、そこには多くの言い訳しか待っていないのですから。
ダン・ケネディ
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収入を上げる8つの方法
FROM：ダン・ケネディ
今回は、私達の収入を増やす8つの方法について、お話したいと思います。
ほとんどのビジネスオーナーは、顧客の比較・分析を十分にせず、
異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。
ほとんどのビジネスオーナーは、
多様な商品・サービス・セールスマン・従業員・部門・活動から出る純利益を
注意深く分析せず、いい加減に取捨選択をしていきます。
ほとんどの起業家は、私の半分も、自分の時間を上手く調整していません。
なぜでしょうか？
それは、ほとんどのビジネスオーナーが、『収入・売上』というものを、
自分の軸にきちんと置いていないからです。
もし彼らがそうしていたなら、常に、全てのものを
「売上とどう繋がるか」で測るでしょうし、売上を常に念頭において
結論を下すでしょう
8つの要素
ビジネスでは常に考えなければならない、
そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。
==================================
1．価格
2．カスタマー・バリュー
3．取引サイズ
4．ビジネス・バリュー
5．売価と原価の差
6．収入源
7．頻度の高い、又は継続的な購買
8．「80：20」、「95：5」のルール
==================================
価格においては、より高い価格を受け入れるであろうターゲットを探したり、
値上げできるポイントを模索したり、時として価格調整に融通を
利かせなくてはいけません。
取引サイズにおいては、それぞれの市場の標準に目をむけます。
量で勝負をする市場では、安っぽさは問題ないのです。
ファーストフードでは、『特大サイズ』があったりしますよね。
一方ホテルでは、電話回線に200円が、ペットボトルの水には300円が・・・、
といったように、すべてのものにチャージが発生します。
ある市場においてやりとりされる標準金額に注意を払うのです。
売価と原価の差においては、コストをコントロールし、
売値を上げるなどして、出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。
頻度の高い、又は継続的な購買に関しては、継続的な購入を維持する、
ないしは購入頻度を増やすようにします。
つまり、多くの商品を作り出すか、オファーを増やすか、
頻繁に顧客とコミュニケーションを取ればいいのです。
カスタマー・バリューにおいては、それぞれの顧客から出た利益や
上手くいったサービスを検討し、改良し、ベストのものを見つけ複製します。
ビジネス・バリューにおいては、専売の商品や、知的財産、
地理的有利性などを生み出すことに目を向けます。
と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにもフォーカスします。
知ること VS 実行すること
次に、皆さんは、「80：20」「95：5」の法則をご存知でしょう。
しかし、それらをどれだけビジネスに上手く適用しているでしょうか？
あなたが抱えている問題、苛立ち、悲しみなどの内80%は、
あなたを取り巻く世界、顧客、売り主、仲間、雇用者の内20％から
生じていることをご存知でしょう。
しかし、頻繁にそれら20％を排除しようとしていますか？
あなたの成功の80％は、あなたの行動の20％からもたらされていることを
ご存知でしょう。では、どれくらいきちんと、それ以外の非生産的な作業を
失くすよう管理していますか？
利益の80％は、あなたの顧客トップ20％から生み出されていることを
ご存知でしょう。彼らをきちんと確保できていますか？
私のあるクライアントは、彼のトップの顧客層を上手く活かすため
真剣に投資しています。
「95対5」の法則は、全てのケースにおいて「80対20」の法則の中で
活きてきます。
喫煙する太った医者は知っています。それが健康に良くないことを・・・。
そして、その事実をもちろん学んできています。
つまり、知っているだけでは不十分なのです。
そして、その知っている内容・ルールを、不定期に、気が向いたときだけ
何気なく適用するだけでは、不十分なのです。
ドナルド・トランプ氏を見てわかることは、彼の気の短さです。
忍耐というのは、子どもへの教えや昔のおとぎ話では美徳とされています。
しかし一方、起業家の世界では、それは『悪』なのです。
美徳となるのは
「緊急性を帯びた行動力」です。
大多数の人は、今日でなくてよいことは明日やろうとします。
だから裕福でないのです。
全てのものの内、成果が出る5％に絶え間なく焦点を当て、
今すぐに、そしてずっとやり続けましょう。
そして、それ以外の95％を残酷なまでに排除しましょう。
そうすれば、試合は上手く運びます。
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不景気のせい？それともあなたのせい？
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この「不景気」に、私たちは感謝すべきでは？！
私はさっきランチミーティングから戻って来ました。
あるハンバーガーショップに行ったのですが、15分も待たなければ
行けませんでした。
道を挟んだあるデパートの駐車場は、火曜の14時だというのにミニバンで
いっぱいでした。メジャーリーグのある人気チームのショップは、
今年最初の営業日が平日の雨の日にぶつかったというのに、
売り切れんばかりの勢いで大繁盛していました。
高い燃料代についてケチをつける人は、
そのおかげで道路に3台しか車がないことに気付きましたか？
大量にガスを食うことに不満をこぼす運送業者は、
満員のデパートの駐車場にいる必要がありましたか？
私は小さなオハイオの街で、
週の真ん中は、家路に着く途中で交通渋滞に巻き込まれます。
つい最近、私は、
「不景気」のせいでうまくいかないと言い訳をする
3人のビジネス・オーナーに会いました。
そんなバカな！
その言い訳が脳裏にかすめることを、コンマ一秒たりとも許してはなりません。
もし誰かがあなたに、景気が悪いのだと言おうとしたら、
そいつの鼻を殴ってやりなさい。
商況は良いです。非常に良いです。
もしあなたの商況が良くないのなら、
政治コメンテーターの統計を叩き潰す理由がなくなってしまいます。
私の周りにいる、何千万円もの収入を得ている人々は、
厳しい経済状況の下で時間を過ごしてはいないでしょう。
彼らは、怠け者で、だらしがなく、無駄が多く、きちんとしていません。
にも関わらず、大金を稼ぎ出しています。
（ほとんどの会社はそうではないですね。
私のクライアントの多くは、抜きん出て優れています。）
社会的に見れば、私たちは大変甘やかされています。
あなたも私も、そこに注意を向ける必要があります。
良いニュースを届けましょう。
次に、私たちが起こしやすい大きなミスについてお話しましょう。
私が以前、メディアが悪い経済ニュースを煽り立て、
あなたの顧客たちの思考に大きな悪影響を与えることを警告したのを、
皆さん覚えていますか？
彼らは、『あぁ！なんて景気が悪いんだ！』と思い、
それはあなたに物凄いプレッシャーをかけてくることでしょう。
また、良いニュースを叫び、
常に顧客たちに、全ては順調で、今こそが喜ぶべきときであることを伝え、
楽天的にそして好戦的に彼らの購買欲を強めることが、
あなたに貸せられた義務であると、私は度々唱えてきました。
表に出ていない良いニュースアイテムを見つけ出し、
経済状況がどれほど素晴らしいかを顧客たちとのコミュニケーションに
織り交ぜることが大切だということも伝えましたね。
良い経済ニュースを見つけ出し、作り出すことは、
あなたのマーケティングメッセージの一部でもあるのです。
私は100 以上ものたくさんの批評をしてきました。
ニッチな指導者からメンバーに送られた20以上のニュースレターや、
不動産仲介業者・トリマー・歯医者などから送られる30以上の「会報誌」を、
私はレビューしてきました。
しかし、誰も、経済状況がどんなに活性化しているかについては
伝えていないのです。誰一人として・・・。
あなたは良い経済ニュースの持参人でなければなりません。
それは二つの大切な理由からです。
まず第一に、もし人々が「空が落ちてくる」と信じたなら、
核シェルター以外のものを買う熱意は消えうせるでしょう。
あなたがもし、世界の暗い情勢を上手く利用せずそれを押し込めていたら、
人々はあなたに価値を見い出だすことはないでしょう。
第二に、人々は否定されるより自分を肯定されることを好みます。
彼らは自分に自信を与えてくれ、楽観的な気持ちにしてくれる、
とにかく気分を楽にしてくれる者に反応するのです。
これは競争に有利なチャンスなのです。
彼らとの関係を構築させるためにも軽視できないチャンスなのです。
凄腕のマーケターになる秘訣は、
「成功は単に、他人より説得力をもって、ナッツだのボルトだの工具だの
チョコチップクッキーだのを売ることからもたらされるのではない。」
という認識を持つことです。
マーケターや商品に対する感情ではなく、顧客が自身や自身の生活に抱く
感情や姿勢に影響するものが、成功と関係するのです。
それでは、また！
ダン・ケネディ
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（*´∀｀）つｔ日2009/07/05 --------------------------------------------
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ルパン三世 石川五右衛門
「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますｗ
という意味ではなく
まあなんかの「足し」になればこれ幸い、、、という意味で掲げた看板だすｗ
よろしければこちらにもお付き合いを
とりび屋宅配便＠銭の皿（ネットビジネスネタ）
無料レポ、ソフトなどなど代理登録なし無条件で差し上げてますｗ
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＊本題＊
前回、、、直接メールくれた方には、改変権、著作権付きのレポートを
差し上げますｗなんて告知して、しばらくたちました。
応募殺到で今まで、、、、、、、、、というのはウソで。
考えてみるに、とくに名が売れてるわけじゃない（＝目立って稼いではいない）
人間の言うことに敏感に反応するお方もそうはいないでしょうｗ
だもんで、その筋では有名な方のお言葉拝借することにしましたわ。
とりあえずどーぞｗ
行動の変化を引き起こす大きなきっかけ
FROM：ダン・ケネディ
今回は、個人の行動に焦点を当ててお話しましょう！
今から5、6年前、カリスマ主婦と呼ばれたある女性の実業家が、
インサイダー取引で有罪となった事件について、私は多くの人に
意見を求められました。
彼女のケースは非常に参考になります。というのは、
彼女は有罪と宣告され刑事事件として傷を負い、かつ、有罪になるような
罪ではなかったと嘘をつき続けたことで、経済的にも崩壊したからです。
詐欺の告訴は取り下げられましたが、嘘だけはしっかり記憶に残りました。
嘘をついていませんか？
最初に捕まった時に真実を述べるべきだったというのは、
いささか短絡的とは思いますが、正論でもありますね。
ニクソン元大統領やクリントン元大統領が、もしすぐに真実を語っていれば、
非難を避けられ、名誉を失うこともなかったでしょう。
ビジネスにおいて、私たちは必然的にどこかでへまをやります。
デッドラインを越えてしまったり、プロジェクトでへまをやったり。
へまそれ自体も、その責任を負うコストも、またそれを繕うコストも、
隠蔽にかかる全体のコストと比較すれば少なくてすむでしょう。
嘘は高くつきます。
どのように偉大な企業家や経営陣が没落していくのかを見れば、
それがめったにビジネス上のミスや勝負の勝ち負けやロスによるものでは
ないと分かるでしょう。たいていは、個人の行いが災いしているのです。
他人の振る舞いを指摘するのは簡単です。
自分自身をコントロールするのが難しいのです。
嘘をつくことに限らず、エゴ、傲慢、怒り、わがまま、その他
閉口してしまうような悪い行いを、私たちはしがちです。
それはほぼ間違いなく、コスト面で打撃を受けます！
自分自身の行いを正すことはとてもタフな作業です。
しかし、いまやプライバシーはないも同然です。
成功は人の視線を集めます。理性的に考え、リスクと報いを天秤にかける
必要があります。あなたの普段の行いを直すことは、少なくとも
広告のコピーを編集するのと同じくらい重要なのです。
あなたは困惑していますか？
このトピックは、私に大きな質問を投げかけます。
私の知人は、全日制の大学に通っている間、
インフォメーション・マーケティング・ビジネスで１ヶ月に1億円以上を
稼ぎました。若干20歳の時でした。
その青年は天才なのだ、とあなたは思うでしょうか？
いいえ。彼は天才なのではありません。彼には3つの秘訣がありました。
簡単に真似できるものです。
1つ、彼の仕事は速いです。彼は一日に3，4時間ほどしか
働いていませんでしたが、非常に高いレベルで仕事をこなしています。
2つ、彼は注意深いです。最小限の手直しで、何が役に立ち利用できるのかが
分かります。
3つ、彼の発想はスケールが大きいです。彼は自分自身にもスケールの
大きさを要求しますし、それに応えられるような振る舞いを自分に課します。
私の周りには、ビジネスや人生でうまくいかない理由を512くらいズラズラと
並べる哀れな人たちがいます。
もし20歳の青年が、パートタイムでそれだけの収入を得る方法を
知っているのなら、それ以下のことをやることを、あなたは恥ずかしく
思うべきです。
倍の売上で彼を打ち負かせないことに、もっとあなたは困惑するべきです。
社会から消えつつある、
行動の変化を引き起こす大きなきっかけの一つは、『恥』です。
でっぷり太った人は、それを恥ずかしく思っていません。
マクドナルドを訴えもします。
ステロイドを飲み込むプロのアスリートは、
その行為を恥ずかしく思っていません。
ある日、若いカップルが喧嘩をしていました。
彼女は浪費癖があり、買い物中毒で自己制御ができず、
厳しく叱りを受ける必要がありました。
しかし、彼女が夫に対してもつ不満は、100%正当でした。
彼は機械関係の仕事に就いており、僅かな給料しか貰っていないにも
かかわらず、
明らかにのんきで、困ってもおらず、給料を恥じてもおらず、
それにとって代わるもっと大きな仕事には興味すら持っていませんでした。
貧しいことに何の恥じらいもなかったのです。
貧しい現状に甘んじるのは恥ずかしいことです。
同じように、ビジネス・オーナーが
「仕事はどんな調子だい？」と尋ねられたとき、
「あまりよくないね」と応えることを、恥じるべきだと私は思います。
私はうまくいっていなかったとき、非常に戸惑い困惑していました。
私は困惑するのが好きではないので、逆にその心境がモチベーションを
上げてくれました。
私は未だに困惑するのが大嫌いです。
うまくいかないということが、本当に嫌なのです。
私の周りには、屈辱を受けることや惨めに思うことや怒りを
受け入れすぎている人が非常に多くいます。
携帯電話がないと、心穏やかにご飯すら食べられないビジネス・オーナー、
「スタッフが嫌がるから・・・」という理由でマーケティングをしない医者、
何件もの紹介を逃しているファイナンシャル・アドバイザーや配管工、
稼がない営業マン・・・
皆もっと困惑し恥じるべきです。
ダン・ケネディ
この記事は、ダイレクトレスポンスマーケティング、コピーライティング、
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、、、、恥じてますか？？？？？
私は恥じまくりですが、、、、、、、、、、、
で、そもそものお約束、編集権付きレポートですが、
アゲマスと最初に言ったんですからねえ、、、
変な制限とっぱらって、無条件で差し上げますんでどうぞｗ
Acnee
（内緒ｗ、、、、、、、、メルマガ登録やってちょうだい）
（ファイルはワード、英語原文と機械翻訳の日本語の２種類です）
で、へんなひっぱり方したお詫びの印にもうひとつ付けましょうｗ
こちらは再配布、再販売権利付きです。（編集権、著作権はなし）
nikibi
（内緒ｗ、、、、、、、、、、、、メルマガ登録やってｗ）
注意書きｗ
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＠次回予告＠
次もこの有名人の言葉をまた拝借してきます。
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