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（*´∀｀）つｔ日2009/08/30 --------------------------------------------
金一途（仮）byはなしのさかなやとりび屋---------------------（*￣0￣*)/口
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「金があっての人生だからな。～悟ったからには金一途」
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
ジェイ・エイブラハムの秘密（インタビュー）:その2
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
今日は、先日からお届けしている鳥内さんと小川との対談の、
続きをお届けします。
今回はその続きです。
それでは、今回の記事をお楽しみください。
小川 : チャンスの話でしたね。ではちょっと、質問を続けていきたい
と思います。
これはアダチさん。
「セミナーはよく行うことがあるんですが、集客にいつも苦労しています。
どうすれば集客を効果的に行えるでしょうか。また、セミナーに来てくれた
方の効果的なフォローは、どういったことがあるでしょうか」
ということです。どうすれば、効果的に集客を行えるか
鳥内 : まず、これはちょっと具体的に何のセミナーかとか、
どういう状況かを聞かないと分からない部分があるんですけれども、
まず考えられるのは……。
小川 : 一般的に、セミナーの集客というのはセミナーを売るということ
でしょう。セミナーを売るというのと商品を売るというのは、一般的に
何が違いますか。
鳥内 : 一般的には、セミナーというのは日付と場所が決まっているので、
比較的商圏が限られるし時期が限られるので、若干他よりもリスクが高いです。
ただ、そこにしかない、その日しかない、その場所でしかないという希少性は
あるので、短期的に売上を上げるという意味ではインパクトはあると
思うんです。
小川 : はい。僕はどちらかというと商品の販売ばかりなので、
その希少性を作るということはすごく考えるんです。
鳥内 : そうですね。
小川 : やはり、みんなお客さんは、いつでも買えるものは買わないでしょう。
鳥内 : 買わないですね。
小川 : 明日でいいや、来週でいいやとか、そういうふうになって、
いつでもアクセスできるものにはやはり、興味も魅力も感じない
と思うのです。セミナーはその点でいうと、その日しかないというのは、
ある種強いモチベーターにはなりますね。
鳥内 : あります。ただ、それは企画の内容次第というところがあります。
小川 : 企画の内容ですか。
鳥内 : 「どこにでもあるや」とか、「前にも聞いたわ」的な企画だと、
集客力が弱いです。
小川 : なるほど。いま聞いたイメージからすると、セミナーは何か
本に似ていますか、本を売るのに似ていますか。変な話、
タイトルがすべてみたいな。
鳥内 : ありますよ。３万円ぐらいでも、タイトルだけ見て申し込む
という人が結構僕のセミナーにもいます。
小川 : 他でも聞いたことがあるようなものだったら、わざわざ行かない。
当たり前のことだけれども。
鳥内 : そうですね。だから、結構そこのオファーでしょう。
この間、１月にやって、だいたい24万円ぐらいのセミナーを、
ネットだけで77人ぐらい集めたんです。
小川 : それは何のセミナーですか。
鳥内 : 希少性がめちゃくちゃあるんですけれども、
それは世界３大投資家のジム・ロジャーズとジェームス・スキナーの、
ワンデイ・プライベートセッションというイベントです。
めちゃめちゃ希少性があります。
小川 : めちゃめちゃ希少性がありますね。
鳥内 : はい。
小川 : ほう。そんなのをやってたんだ。いいなあ。
鳥内 : そうですよ。小川さんのメルマガにもよく出てくる、
ある人も来ていました。
小川 : 僕のメルマガによく出てくる？
鳥内 : まあ、本人の許可も何も得てないので。
小川 : 要は、セミナーも普通の商品を売るのと同じで、
企画のところがものすごく重要だということですかね。
鳥内 : 企画がすべてと言っていいぐらい重要です。
小川 : 要は、企画がよければ客は集まるんですか。
鳥内 : そうです。
小川 : 企画が悪かったら、どれだけ集客をがんばっても……。
鳥内 : 無理です。僕らでも集められないと思います。僕らでもという
言い方はちょっとあれですけれども、どんなにマーケティングをかけても、
集まらないものは集まらないです。
小川 : ほう。では、集まる企画ってどんな企画ですか。
ポイントを何個かを教えてください。
鳥内 : 講師とテーマですけれども、やはり、僕らは講師を外部の人から
招いてするということが比較的客観的にできるので、誰を講師に呼ぶかとか、
どういう組み合わせで呼ぶかということがすごく重要です。
この人から聞いたことのないこういう話を聞いてみたいとか、
ひとことで言い表しづらいものがありますけれども、講師とコンセプト。
小川 : 講師とコンセプト。例えば、講師が自分だった場合は
頼りないでしょう。
鳥内 : ああ、なるほど。
小川 : ではどういうテーマが、テーマにどんな要素があれば、
ヒットする確率が高いんでしょうか？
鳥内 : 例えば、すごく陳腐な言い方になってしまいますけれども、
今まで明かされていないこういう秘密を明かしますとか、今までこんなに
価格が高かったものをこんな価格で明かしてしまいますとかです。
小川 : そういう方法ですか。
鳥内 : 結局、今まで手に入らなかったものを出すというのは高いです。
例えば、今でいうとどうでしょう。砂漠で水を売るではないですけれども、
わかりやすいニーズがあるものというものはあるんです。
例えば、何か質問の中に一つＦＸうんぬんというものがありましたけれども、
ＦＸで儲けようという感じの商材はたくさんあって、そういうセミナーを
やろうとしている人も多いんですけれども、ある知り合いの税理士が
ＦＸ絡みのセミナーでものすごい集客をしたというのがありました。
これは何かというと、ＦＸで儲けている人対象なんです。ＦＸでもうけると、
その先、税金がかかったりするでしょう。それを、ＦＸでもうけるというのは、
要するに株式会社化して会社を作って、うまく節税して行きましょう
というセミナーを、税理士がやっていたんです。
これはものすごいニーズがあるわけです。特に、お金を持っている人に対して。
小川 : ものすごくいい企画ですね。
鳥内 : そうです。すぐに満席になったりするんです
小川 : それはいくらぐらいですか。
鳥内 : そのセミナー自体はそんなに高くなかったです。
３万円ぐらいだったと思います。でも、それはバックに税理士のサービスが
付くので、しかもお金を持っている人だから、いろいろと税理士ビジネスと
しては、おいしいのではないでしょうか。
小川 : それは、めちゃめちゃいいですね。（笑）
鳥内 : その話から分かるのは、結局、今のマーケットのトレンドに、
自分が持っているものをいかに合わせるかという話です。
世の中で起こっていることとかニーズって何なのかということ、
何が求められているのかということに合わせることです。
いくつか他に例を挙げると、例えば、今お金を持っている人は、
こういうヒントはすごくちょっとしたところが入っていることなんです
けれども、例えば、いま銀座のブランド店とかでものすごく重宝される
人材はどんな人材かというと、中国語を話せる人なんです。
小川 : なるほど、なるほど。
鳥内 : 銀座のブランド店の顧客のものすごく多くを、
実はいま中国人が占めています。
小川 : チャイナパワーですか。
鳥内 : そうです。だって、大阪のリッツ・カールトンに行ったときに、
今年の２月ですか、中国の旧正月の時期だというので旧正月のお飾りを
あしらっていたりするんです。
小川 : 大阪なのに。
鳥内 : はい。チャイナパワーはすごいです。だから、そういう動きを
考えると、中国人富裕層をどうつかむかみたいなビジネスは、今いろいろな
人が考えているのですけれども、その時代の流れに合わせるということです。
後は、すごく古い商品とかでも、今のマーケットのトレンドに合わせた例
としては、『人間失格』という本が去年すごくヒットしているんですけれども。
小川 : 去年ですか。
鳥内 : 去年です。これがなんで売れたかというと集英社文庫、
人間失格とかで調べるとアマゾンで出てきて分かると思うんですけれども、
ジャケットが今までの人間失格とは違うジャケットです。
小川 : ちょっと待ってください。
鳥内 : 見ますか。
小川 : アマゾンで見たらいいですか。
鳥内 : はい。アマゾンで見ればいいです。
小川 : なぜ売れたんですか？
鳥内 : それは、ジャケットが、誰だったか忘れちゃったんですけれども、
いろいろなシリーズでやっているんですが、有名な人気漫画家
（注記：小畑健さん）のイラストを表紙にしているのです。
小川 : あ、本当だ。
鳥内 : それで、単純にジャケット買いではないですけれどもマニア、
コレクターニーズで、これを収集したいというだけで集める人がいて、
それだけでも売れます。そもそも若者層に人気があるということで、
まずそもそも本を取ってもらうという動線を作ることができる。
この若者という人たちの中で何がトレンドになっているのかということに
あわせて商品を作り直したことで、リパッケージしたことで『人間失格』
というものは売れたわけです。
だから、もともとのスキルとか商品とかは別に大したものではなくても
いいと思うんですけれども、それを誰向けにやるかということです。
小川 : それを誰向けにやるか。
鳥内 : はい。お客さんを誰に設定して、そのお客さんをつかむために
どうアレンジするかという発想があると、いろいろな商品を売りやすくなる
と思うのです。やはり、時代のトレンドにあわせて変えていかないと
なかなか難しいです。
小川 : それは、今さらっと流しましたけれども、かなりいいことを
言いましたね。（笑）なるほど、誰向けに売るか。要は、既存の商品でも
誰向けに売るかというのを作り直すわけですね。
鳥内 : すごく重要です。これは、情報ビジネスとは話がそれてしまいます
けれども、誰向けに売るかという話でいうと、例えば、簡単な例でいうと
エステという商品がある。別に普通になってくる。
でもこれをメンズエステというふうにしただけで差別化ができる。
それとかペット向けのエステというふうにするだけで。
そこをマーケットニーズとか何が伸びているかにあわせて変えるだけで、
ドカンというのが結構あったりします。
小川 : ふうん。要はあれですね、いま言った税理士さんなんかは、
誰に売るかということでＦＸの人に売ったと。
鳥内 : そうです。
小川 : いいこと聞いたなあ。（笑）さっそく使わせてもらいます。
鳥内 : いやいや、どうぞ、どうぞ。楽しみです。
小川 : なるほど。いやこれは本当に、ちょっと商品の構成を作り直そうと
思いました。ちなみに、セミナーの集客というのは、人数によって
プランニングは違うんですか。
鳥内 : 違います。
小川 : 例えば、アイデアがいちばん最初に来るでしょう？
鳥内 : はい。
小川 : こんなセミナーをやったらいいのではないかというアイデアが
浮かぶでしょう。それから、どんなプロセスをたどるんですか？
鳥内 : まず、企画をするときに、さっき言った企画と講師です。
コンセプトと講師を決めます。こんなものがあるという話で来ることも
あるんですが、企画とコンセプトを決めます。
それをタスクレベルのプロセスでいうと１枚の企画書に落とします。
値決めして場所を取ります。
小川 : いつから集客を始めるんですか。
鳥内 : 1000人規模とかになると、だいたい２ヵ月から３ヵ月ぐらいの
集客期間をおいて設定します。うちの場合はすごく細かくやっています。
うちの場合というか僕が最初にやり始めたときは、すごく細かくやって、
週単位で何人ずつ集めていくかというシナリオを作るのです。
もっと言うと楽観的シナリオ、悲観的シナリオと、このぐらいの人数で
推移したらこの辺でやばいからプロモーションを大規模に打とうとか、
いつのタイミングでプロモーションを打っていくかとか、
そのために何人集めて、そのために何のプロモーションを打つかというのを
エクセル表を使ってプランします。
小川 : 週単位の目標管理みたいな？
鳥内 : そうです。数値目標の管理と、だいたい３ヵ月単位になると
早割価格を設定するので、その直前でやはりたくさん売れるので、
そのタイミングにうまく合うようにプロモーションをかけていきます。
小川 : これは、それだけ企画してやっていたとしても、ギリギリになって
思ったより集まらなかったというときがあるでしょう。
そういうときはどうするんですか？
鳥内 : ギリギリになって集まらなかったときですか。
結構、セミナーの場合はどうしようもないというのがあります。
これはリスクなんです。だから、ギリギリになる前に手を打つということが
すごく大事で、だから悲観的シナリオとかを用意しておくのです。
これは、ある人から言われた話でイエローライン戦略というものです。
イエローラインって黄色信号です。
赤信号になる前に、いついつの時期までにこのぐらい集まっていなかったら
やばいぞと、そのときにどういうプロモーションを追加で打つかということを
あらかじめ決めておいて、黄信号がともったときに、
それが打てるようにアクションを取っていくということです。
小川 : なるほど。結構、最後の大逆転みたいなものは
難しいということですね。
鳥内 : それはなかなか難しいです。
小川 : 現実的には。それはそうでしょうね。最後は、もうベタでやるとか、
そんなことしかないでしょう。
鳥内 : そうです。だから、何人、どこかの企業の人は特別招待とかで何枠、
何席か、それは売れたりします。例えば、協賛企業みたいな感じにして、
まとめ買いをしてもらって売れるとかいうのはあります。
でも、だからといって1000人とか何千人規模になると、
それだけでそんなにたくさん埋められるわけではないですね。
小川 : 100人以下だったら、どんな感じですか。
鳥内 : 100人以下だったらですか。例えば、僕らは完全にこのパターンを
やったことはないんですけれども、ジェイ・エイブラハムとかのセミナーの、
もともとプロモーションパートナーを探してきたというシンガポール会社の
リチャード・タンという人は、こんなことをやっていました。
100パーセントアフェリエイトとか。
小川 : 100パーセントアフェリエイトですか。
鳥内 : はい。要するに、コミッション100パーセントでアフェリエイトをやる。
小川 : ああ、参加費全部アフェリエイターに払うということですか。
鳥内 : そうです。
小川 : それで、セミナーのバックエンドでもうけるみたいなことですか。
鳥内 : バックエンドでもうけるとか、後は、僕らも大規模の
プロモーションをやるときに、とにかくたくさん広告を打つんですけれども、
そのダイレクトレスポンスだけで見るとペイしていない広告とかも当然
あるんです。
相対としてみると、一体どこの媒体から入ってきたのかよく分からない
という参加者の母数がいちばん多くなったりするんです。
小川 : そうなんですか。
鳥内 : そうなんです。
小川 : 何割ぐらいですか。
鳥内 : 昔は、でもいちばん多いというのは語弊があるかな、でも２割とか
そのぐらいの人たちは、一体どこから来たのだろうとよく分からない人たちが
いました。
小川 : それは、なぜトラッキングできていないんですか。
鳥内 : トラッキングしているところとは違うところから入って来て
いるんでしょうね。検索エンジンでもなく、うちのサイトの場合
ノーリファラルというのが実はすごく多くて、要するに、
ブックマークサイトになっていたりすることが結構あるのです。
小川 : ということは、そういう告知をどこかで見て申し込もうかなと
いうので、セミナーズ何とかと検索していったとかそんな話ですか。
鳥内 : そうですね。検索もトラッキングできるんですけれども、
そうでもなくて、やはりノーリファラルがいちばん多いです。
どこかでブックマークしておいて、たまに見て「あ、こんなのがある」
って申し込んだのがいちばん多いんです。
それは何の話をしようとしているかというと、たくさん告知していくことで
ザイオンス効果です。認知度が高まって、検索をしたりだとか、
普段セミナーズを見ているんだけども、
「あ、そういやこれ、どこかの広告でもやっていたな」みたいな感じで、
内部のバナーとかをクリックして、そこから入って来る人がいちばん多く
なるのではないでしょうか。
だから、百パーセントアフェリエイトとかでバンバン、バンバン外で
告知してもらっても、実はそれ以外の副次的効果として入ってくる
お客さんの数がたくさん増えるというような効果があります。
さっき言ったような、リチャード・タンがやっていたのはそんな感じの
広告手法です。
小川 : 一気に市場に投入することみたいな感じですね。
鳥内 : ええ、もう大量告知です。
小川 : なるほどね。ちなみに、これはスガイさんからの質問なんです
けれども、
「相手が超大物であるときに、やりにくいって感じることはありますか」
ということなんですけれども、どうですか。
鳥内 : ジェイとかはやりにくいなんてもんじゃないですよ。（笑）
小川 : どういうことですか。
鳥内 : 成功者というのは基本的に超わがままですから、いろいろと。
でも、僕らは直接やっていないのです。そこのジェイのトリートメント
というか、ジェイに対して何か直接的にコミュニケーションを取るというのは
あまりやっていなくて、そこは間に挟まっているシンガポールの会社が
やってくれているんですけれども、
でも、リチャード・タンはロバート・キヨサキを呼んだりとかクリントン
呼んだりとか、ジム・ローン呼んだりとか、そういう世界の成功者を
たくさん呼んでセミナーを開催できているのです。
その最大の秘けつは何かというと、そのやりにくい人たちを、
すごくうまく機嫌良くして、たくさん怒られたりもしながら、
扱うのがうまいからです。
小川 : なるほど。
鳥内 : だから、やりにくいですけれども、それだけの大きなメリットは
当然あります。
小川 : では、相手が超大物だと、やりにくいって感じるのではなくて、
実際やりにくいですね？
鳥内 : （笑）やりにくいです。後、やりにくいの意味が、どういう意味で
やりにくいとおっしゃっているのかなんですけれども、大物だから、
最初の話ではないけれども、びびるとか、
ちょっと相手にしてもらえないんではないかとか、
そういう発想は持たないということです。普通の人間ですから。
例えば、僕らがジム・ロジャーズを呼んだときというのは、
メール１本で依頼しているだけですから。もちろん紹介はあります。
紹介はありますけれども「講演してくれないか」といってメールしたら
「じゃあテレカンしよう」。
その次、スイスで電話会議を始めて、いくらだ、何だみたいな話をして、
それで話を決めているだけなんです。
小川 : へえ。簡単ですね。
鳥内 : 簡単です。
小川 : なるほど。はい、分かりました。ちょっと時間が押しているので、
最後はこれを聞いておきたいんですが
「ＵＳＰの作り方を教えてください」というハラさんからの質問なんです。
たぶん、ジェイ・エイブラハムってＵＳＰというものをものすごく
広めた人でしょう。
鳥内 : ええ。
小川 : だから、そこは結構詳しいのかなと思うのですが。
鳥内 : はい。
小川 : ちょっと時間がないので、一つだけコツみたいなものがあれば。
たぶん、僕はジェイの教材とかはいっぱい読んだので、
何種類もあるでしょう。
鳥内 : ありますね。
小川 : その中の一つ、鳥内さんがいちばん効果的だなと思った一つを
教えてください。
鳥内 : ジェイが言っているひと言というのは、結構役に立つかなと思うのは
「私の業界では通常○○するが、私は××する」というメッセージを作る
ということです。
小川 : ほうほう。例えば。
鳥内 : 「私の業界では通常、商品を売るだけだが、私は実際にお客さんの
結果が出るまでサポートする」とか、
「私の業界では通常歯を治すだけだが、私は歯をきれいにして歯も心も
きれいにする」とか、いわゆる審美歯科というのはそんな感じだったりします。
そこに当てはめる言葉が何かというのを探すというのが、まず必要です。
小川 : これは素晴らしいです。
鳥内 : はい。
小川 : これはキーフレーズですね。私の業界では通常何チャラするだけだが。
鳥内 : 私は○×する。
小川 : ほう、これはいいですね。
鳥内 : いろいろなものがあるんですけれども、これがすべてです。
いまＵＳＰという話でいうと、今後の時代のＵＳＰとして一ついいなと
思うのは、ジェイの、これは一昨年のマレーシアのセミナーの中で
ある人が質問したときにジェイが言っていたことなんですけれども、
企業のＰＲビデオを作っている人がいました。
いろいろ質問するときにジェイが言うわけです。
「君はビデオを作っているんじゃないよ。ビデオを売っているんじゃなくて
何を売っているんだ？」という質問をするわけです。
そもそものＰＲビデオというものを考えると、単にそのビデオをいくらで
作るとかどういう映像でやるとか、そういうスペック的な情報が競争を
する上で重要になってくると考えがちだと思うんですけれども、
そもそもお客さんが求めているのは何なのかということです。
ＰＲビデオということは、そのビデオを使って、例えば新卒採用用の
ビデオであれば、いかに企業を魅力的にＰＲすることによって、
いい新卒の人材が集まるようなイメージビデオを作れるかどうかと
いうことが、すごく大事になってくる。
そうしたら、単にビデオを作るのではなくて、いい人材が惹かれる企業の
ポイントというのはこういうポイントだから、映像はこういうフレッシュな
若者がすごく抜てきされている様子とか、
生き生きされているようなシーンを映像で撮って、
社長の魅力的なメッセージとかいうのを撮って、企業の業績がこんなふうに
伸びているみたいなグラフなんかも入れて作ったらいいですよ、
という提案をできるビデオ屋のほうが、ただのビデオを作りますという
ビデオ屋なんかより、よほど求められるし高い金を取れるわけです。
というふうにして、単に、
「あなたが売っているのは商品ではない」ということです。
その商品ではなくて、その商品の先にあるベネフィットとか買い手が
得ようとしているものは一体何なのかということに本質的に答えている
ビジネスが、いちばん強いＵＳＰになってくるのではないかと。
どういう業界であっても。
小川 : ふうん。なかなか一つひとつが深いですね。（笑）
やはりジェイは、この間、鳥内さんもお話ししていたときに言って
いたんですけれども、天才肌ですね。
鳥内 : 天才ですね、本当に。
小川 : 何か、なんて説明したらいいか分からないけども、
システマチックにやるというよりも、何か一瞬で。
鳥内 : 思いついてしまう。
小川 : 答えに到達するみたいな、答えというか、もう受けている人の
マインドセットを一瞬でガラッと変えてしまうというか、
見ているものを一瞬で変えてしまうみたいな、何かすごくそういう能力が
ありますね。
鳥内 : ひと言でいうとブレイクスルーですね、本当に。
小川 : 一瞬でブレイクスルーが起こるみたいな。鳥内さんも、
今までジェイに会って直接セミナーを受けているでしょう。
直接受けているときは、全然違うものですか。
鳥内 : やはり違いますね。結局、それは本で読んだりとか音で聞いたりとか
だと全然違うオーラというか、直接ジェイの言葉のシャワーを浴びることで、
彼がどういうふうに考えて問題解決していくかというプロセスが全部丸裸に
されて、それがずっと言葉のシャワーとして浴び続けることでジェイが
入ってくるのです。
それによって何か発想がものすごく変わります。
小川 : ほう。ジェイ・エイブラハムの思考プロセスが分かることで、
同じビジネスでもまったく違ったように見えるということですか。
鳥内 : 全然その視点が変わるっていくのです。これは言葉ではすごく
表現しづらかったんです。小川さんのところも海外のセミナーとか
よく行かれて、海外でブレイクスルーを得てとかとおっしゃっています
けれども、何かそれこそ、その場にいないと体験できないものです。
小川 : そうですね。やはり、日常から離れて非日常の中で天才たちの話を
聞いていたら、自分の毎日の道を考えているコンフォートゾーンというか、
自分の領域を越えた発想みたいなものも生まれてくるし、
説明するのは難しいけれども、本当にそういうときはアイデアが
たくさん生まれますね。
鳥内 : はい、そうですね。結局うまく行かないときというのは、
これはいまの自分もそうですけれども、既存の延長線上で
何かうまく行くと思っているんですよね。
小川 : はい、はい。
鳥内 : 「これやったらうまくいくよな」と思っている、
この「これやったら」ということ自体が間違いだったりとかです。
小川 : それが、もう既に既存の延長上みたいなですね。
鳥内 : そうです。やはり、全然違う角度からブレイクスルーを得るという
意味でいうと、そういう天才のアイデアを借りる体験は、
本当に何物にも代え難いことです。
小川 : なるほど。ということは、今度の11月のジェイのセミナーは
必須ということですね。
（去年のお話なので、、、延々つづいてますので中略します）
では以上ですか？何か言い残したことはないですか。大丈夫ですか。
鳥内 : 言い残したことですか。それは大丈夫です。（笑）
小川 : では今日は、僕自身も結構いろいろなマーケティングを
勉強しているつもりだったんですけれども、いろいろな気付きがあって、
とてもいい90分だったなと思いました。鳥内さんありがとうございました。
鳥内 : ありがとうございました。
小川 : では、お疲れさまです。
鳥内 : はい、失礼します。
小川 : 皆さんお疲れさまです。
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ジェイ・エイブラハムの秘密（インタビュー）:その１
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
去年の10月23日、無料スカイプテレセミナーを開催しました。
鳥内浩一さん
ザ・レスポンス発行人の小川が、セミナー業界の中でも鬼才を発揮する
プロ・マーケッターとして活躍している鳥内浩一さんにインタビューする
形式のテレセミナーで、タイトルは「ジェイ・エイブラハムの秘密」。
鳥内さんは、No.1セミナーポータルサイトのセミナーズが主催する
セミナー・講演会の集客を一任され、現在の全てのセミナーの集客状況を
統括する責任者でおられます。
ジェイ・エイブラハム、アンソニー・ロビンスのセミナー開催など、
数多くの成功実績を持っておられます。
今日はこのテレセミナーの内容を文字に起こし、あなたに公開することに
しました。今日の記事では、セミナービジネスを極めた男から、
次のようなこと（＋裏話）を知ることができます。
ジェイ・エイブラハムから学んだ、最もガツンときた言葉は？
鳥内さんの起業当時の失敗談
ジョイントベンチャーの可能性
どうやって、ジェイのような大物とＪＶを組めたのか？
それでは、インタビューの内容をお楽しみください。
小川 : 皆さん、こんばんは。と言ってもレクチャーモードなので
聞こえないのですが、スカイプセミナーにようこそ。今日のゲストは
セミナーズの鳥内さんです。
鳥内さんのことは、僕もメールで何度もお話に出させてもらっているので、
知っている方もいると思うのですが、鳥内さん、入られていますか。
鳥内 : はい。入っています。
小川 : メールを受けている中でも、このスカイプセミナー、
テレセミナーに入っているその中でも、たぶんご存じない方もいると
思うんです。
特に、深く知っている人というのはそんなにいないと思うので、
セミナーズの鳥内さんだなという感じだと思うので、まず鳥内さんのほうから
自己紹介をしてもらって、軽くでいいので皆さんにどんなことをしているか
というのをお話ししてもらえますか。
鳥内 : はい。セミナーズというセミナーのポータルサイトをやっています。
だいたい、このサイトをはじめてから３年半ぐらい経つんですけれども、
コンセプトはセミナーのアマゾン・ドットコムということで、
いろいろなセミナーとか研修を掲載しています。
いま常時、だいたい400件ぐらいのセミナーが掲載されているような
かたちです。そういうセミナーの主催者さんと、セミナーに参加したい
参加者さんをつなぐサイトをやっています。
その中で、僕は創業当時からマーケティングということをずっとやって
きていて、今は世界ナンバーワン・マーケッターのジェイ・エイブラハムの
セミナーの紹介だとか、教材の紹介ということをやっていて、
僕自身もセミナーをやったりもしています。
小川 : 鳥内さんが今、実際にセミナーズをはじめる前に３年ぐらい
やっていると言いましたけれども、その前はどんなことをされて
いたのですか。
鳥内 : もともとは、経営コンサルティングの会社に勤めていたのです。
小川 : コンサルの会社ですか。
鳥内 : そうです。コンサルの会社です。そこで、今のセミナーズ代表の
清水と先輩、後輩の関係で出会いまして、そこから一緒にやろうという話で、
最初に取りかかったビジネスは、実は当時の創業メンバーの１人が
もともとやっていた家庭教師ビジネスです。
小川 : ほう。家庭教師ビジネスというのは、具体的にはどういうものですか。
鳥内 : もうべたべたの家庭教師です。実は、もともとの名前は
東京スタッフセンターという名前で、あるメンバーがやっていたものなんです。
小川 : 今のラーニングエッジがですか。
鳥内 : そうです。今の前身になる会社です。
小川 : 東京スタッフセンターですか。
鳥内 : はい、東京スタッフセンターです。
小川 : それは、何年ぐらいやっていたのですか。
鳥内 : 創業メンバーの１人は、僕が入る、実際に立ち上げに関わる前から
ずっとやっていたんです。正確には何年かは分からないです。
小川 : 鳥内さんが関わってからは？
鳥内 : 僕が関わってからは、だいたい、ずっと最初は週末起業みたいな
感じだったんですけれども１年半ぐらいですか、最初は、普通の家庭教師を
やっていました。そして途中から中央の……。
小川 : え？ ごめんなさい。鳥内さんが普通の家庭教師をやっていたんですか。
鳥内 : 違います。家庭教師ビジネスをやっていました。
小川 : はい、ごめんなさい。
鳥内 : 家庭教師ビジネスの中にも時代が二つあって、最初は、
普通の家庭教師派遣のビジネスをやっていたんですけれども、途中から、
中央の東大生と地方の家庭を結んで、ネットを使って家庭教師を提供する
という、東大オンラインというビジネスをしていました。
小川 : ＩＴ系になってきたわけですね。
鳥内 : そうです。ちょっと早すぎたというのもあるのか、
全然取れませんでした。
小川 : 技術的にそんなことができたのですか。
鳥内 : メッセンジャーを使うのと、後はファックスを駆使して、
チャットと検索のためのファックスと、後はメールなんかのやりとりを
組み合わせてやるようなかたちです。
当時からインカムとかもあったので、それを使った音声でのやりとり
なんかも、できたことはできました。
小川 : 今で言うスカイプデイみたいな感じですね。
鳥内 : そうですね。
小川 : その家庭教師ビジネスは、どんな感じでしたか。
そのときは、どうやってお客さんを集めたのですか。
鳥内 : お客さんは、まずウェブページを作っていて簡単に
「あなたの子どもを合格させる七つの黄金ソフトがある」という小冊子を
１人が作って、それをウェブページ上からダウンロードできるようにしたり
とかしていたのと、後はすごく泥臭いこともやっていました。
自分たちで、パワーポイントで作ったチラシを家庭用プリンタで印刷して、
それを手で折って、自分たちが住んでいる家の近くの家庭にポスティングして
自分たちで回ってみたいな。まったく反響なしでした。
小川 : まったく反響なしですか。何枚ぐらいまいたのですか。
鳥内 : メンバーみんな、ノルマで1000とか2000とかぐらいですけれども、
今で考えたら、そんなものは数件あっていいところですけれども、
それもなかったです。
小川 : １件もなかったのですか、ゼロ件ですか。
鳥内 : ゼロ件ですね。
小川 : ほう。じゃあ、家庭教師ビジネスは、基本的にうまくいかなかった
わけですか。
鳥内 : まったく、うまくいっていないです。
小川 : なぜ、そこからセミナービジネスに転身していったのですか。
鳥内 : はい。これはうちの代表の清水のアイデアでもともとあったんです
けれども、もともとは、セミナーに自分自身がよく出る立場だったんです。
小川 : 清水さんが？
鳥内 : そうです。それで、いいセミナーがないかなと探しても、
なかなか探すところがない。人からの口コミとかだけで行くような
感じでした。自分たちも、実はそのとき小さなセミナーを
主催していたんです。
3000円ぐらいのセミナーで、30人集めるのにすごく苦労していたんです
けれども、集客できる媒体がないということで、この二つをマッチング
させたらニーズがあるんじゃないかということで、
やり始めたのがセミナーズです。
小川 : ほう、なるほどね。家庭教師のビジネスをやりながらですか。
鳥内 : それは、途中で打ち切りました。いくつかきっかけがあって、
おもしろいものは、名前を「東大オンライン」というものでやっていたんです
けれども、僕は東大を出ているんですが、当時の大学教授から
電話がかかってきて
「鳥内君、君たち何のビジネスやってんの？」といって
「ウェブサイトを見たら『東大オンライン』とかって書いてある」と。
「東大の知財局とかから言われたら一発だよ」と言われて、それはやばい、
すぐ下ろそうということで下ろしました。ちょうどもう止めよう
と思っていたタイミングとダブったので、そこで止めました。
小川 : セミナーズのビジネスは、始めたら速攻で当たったのですか。
鳥内 : いろいろな失敗をいくつかしているんですけれども、まず、
最初はシステム開発で大失敗しているんです。当初、インドの開発会社に
開発を外注しました。当時で約200万円ぐらいかけて作ったんですけれども、
これがもう全然だめで、何を言っても伝わらなくて、
結局立ち上がりませんでした。
その後、もうどうしようもないので、創業メンバーの１人が手でＨＴＭＬで
ページを作り始めて作ったのが最初です。とにかく、
最初はＨＴＭＬとＣＧＩだけです。
小川 : ほう、なるほどね。何をやっても初めはうまくいかない
じゃないですか？
鳥内 : そうですね。
小川 : 手探りでいろいろなことをすると思うんですけれども、
何がきっかけで軌道に乗り始めたんですか。
鳥内 : いくつかあるんですけれども、まず一つは、皆さんご存知か
分からないですけれどもジェームス・スキナーの
『成功の９ステップ』という本を書いて、
小川さんもセミナーに出られていて、この間メルマガに出ていました
けれども、彼の1000人規模の講演会をやったということが一つです。
そこは、イベントとしての収益自体は本当に微々たるものだったんです
けれども、最初に大きな顧客データベースができたということで、
その後のビジネスがすごくやりやすくなっています。
小川 : なるほど。最初のジェームスのイベントを成功させたことから
軌道に乗り出したと。
鳥内 : そうですね。結局、共通点は大量の顧客データベースを
一気に獲得するというアクションを取ったということです。
最初にジェームスのイベントをやって、そのイベントのその場で次の講演会を
売ったんです。40％ぐらいがリピートで申し込みをいただきました。
小川 : それはジェームスのイベントでですか。
鳥内 : ジェームスのイベントです。
小川 : いくらですか。
鳥内 : そのときは安かったです。5000円ぐらいです。
小川 : めちゃ安いですね。
鳥内 : はい。今だとちょっとそんな価格だと受けられないです。
という意味で、セミナーに参加したい人のデータベースをいきなり集めた
ということと、
もう一つはセミナー主催者のデータベースを
いきなり集めたというのがあります。
これは、実は前回このスカイプセミナーに参加している池本さんの
アドバイスを受けていたんですけれども、
「セミナーズ完全無料キャンペーン」ということです。
今はセミナーの申し込みが入ったら15％をもらっているんですけれども、
それを完全無料にして集めました。
バックではＨＴＭＬとＣＧＩで動いているセミナーズがあるんですけれども、
セミナー主催者からのセミナー掲載依頼が殺到して、裏ではスタッフ１人が
睡眠時間１時間か２時間ぐらいで毎日ページを作って、
あまりの負荷にじんましんが起こして、
病院に運ばれるという事件が起こりました。
小川 : マジですか。
鳥内 : マジです。それでシステムができるまで、
しばらく受付停止していました。（笑）
小川 : 無料キャンペーンをやったことで一気に増えたわけですか。
鳥内 : もう、バコバコ依頼が入ってきて、本当にありがたいことです。
その二つがやはり一つの転機です。
小川 : やはり、顧客リストをでっかいセミナーでどんと取ったのと、
無料キャンペーンでセミナー主催者のリストをバーンと取ることができたと。
鳥内 : はい。
小川 : なるほど、わかりました。そうしたら、質問がたくさんきているので
質問に入っていきたいと思うんですけれども、まず、
ヒュウガさんからの質問です。
「鳥内さんはジェイ・エイブラハムのプロモーションとかしていると
思うんですが、ご自身もものすごく影響を受けていると思うんですけれども、
ジェイ・エイブラハムの教えでいちばんガツンと来たのは何ですか？」
鳥内 : なるほど。いきなり言葉だけを言うと訳が分からないと思うんです
けれども、「マーケティングとはリーダーシップである」
という言葉なんです。
小川 : ほう。わけ分かんないですね。（笑）どういうことですか。
鳥内 : 語り出すとすごく長くなるんですけれども、例えば、
セールスとかコピーライティングとかで彼の話す話、彼だけではなくても
フューチャーペーシングという言葉があって、
お客さんが実際にものを買ったときにどういうふうになるかというのを、
商品を買った１日後こうなります、３日後こうなります、
７日後こうなりますというのを見せてあげると売ることにつながりやすい
というようなノウハウとか、リスクリバーサルをやると……。
小川 : もう１回それを言ってください。フューチャーペーシングですか。
鳥内 : フューチャーペーシングです。未来をペーシング。
顧客を、読み手とかを未来に連れてくる、巻き込むということです。
例えば、ハンドクリームを買いました。「ご注文後１週間以内に届きます」
「こんなパッケージです」「開けば、こんなものが入っています」
「塗っていただくと、３日後ぐらいにこういう効果が出てきます」
「お肌がざらざらしていたのが、ちょっとツルツルし始めてきます」
というような感じで、実際に商品を使用した後とか、商品を使用した結果、
読み手とかが体験する未来をそのまま見せてあげるということで、
お客さんの頭の中に、商品を買った結果得られるものがビジュアライズされて、
結局はセールスというのはイメージの投影なので、売り手側から買い手側に、
この商品を買ったら、使ったらこうなるんだというイメージの投影が
得られたときにセールスにつながるということとかがあるんです。
結局これは何かというと、一つのリーダーシップになるわけです。
顧客は自分がいったい何が欲しいかとか、自分が商品を買った結果、
どういうふうな未来が待っているかというのは分からない。
だから、それを見せてあげることというのは、
売り手の責任としてやる必要があるんだということです。
だから、テクニックで言うとフューチャーペーシングでこうしたらいいんだよ
ということなんですけれども、そもそもの考え方として顧客をよりよい未来に
導くために、それは必要なスキルなんだという言い方をするわけです。
ジェイの伝えているいろいろなコンセプトというのは、全部
「マーケティングとはリーダーシップである」という言葉に通ずるものが
あって、そこがコアになっていて、いろいろなＵＳＰということであったり、
リスクリバーサルというコンセプトであったり、
そこが全部枝葉のように広がっていくような感じなのです。
僕にとってはそのコアに触れた言葉だったのです。たぶん、
いろいろ勉強しないと、この言葉は本当にわけが分からないかも知れないです。
小川 : なるほど。いきなり深いですね。（笑）
鳥内 : （笑）ちょっとディープすぎましたかね。
小川 : いきなり深いところにいっちゃいました。
「マーケティングとはリーダーシップである」と。
それは鳥内さんがいろいろなことを学んで、最終そこにたどり着いて、
目からウロコといったら言葉が本当に陳腐なんですけれども、
何か生まれ変わったみたいなそんな感じの体験ですか。
鳥内 : そうですね。自分が全然分かっていなかったなということを
すごく実感しました。
小川 : それまでですか。
鳥内 : ええ。結局、本人と会って初めて分かったという感覚はあって、
本とか教材とかでいくら勉強していても、頭の中でコンセプトとして
理解しているかどうかというのはたいした問題ではなくて、
いかに自分自身の考えとしてそれが出てくるかということが大事なんだなと。
小川 : 自分の身になっているかどうかということですね。
鳥内 : そうですね。その言葉でガツンとやられたときには、
それをすごく実感しました。
小川 : それはシンガポールかどこかへ行ったときに聞いたんですか。
鳥内 : それは２年前でマレーシアです。
小川 : マレーシアで、直接そういう話を聞いて、やはり日本に帰って
きたら、まったく違うものの見え方になっているわけですか？
鳥内 : そうですね。やはりそれ以来、小手先のテクニックに振り回される
というのはあまりなくなりました。例えば、これはよくする話ですけれども、
リスクリバーサルというものがある。
今、情報ビジネスの中とかでいっぱいある返金保証はみんなやっていて、
全然差別化されていないというのがあったりするでしょう。
そもそも365日間返金保証とかしたら、みんなが真似するとかがあるんです
けれども、ジェイの基本的なコンセプトは何かというと、これも実は
去年ガツンとやられた言葉なんです。
毎回会うたびにガツンとやられるんです。
「リスクリバーサルとは顧客へのリスペクトである」という言葉を
聞いたときにガツンとやられました。結局、リスクリバーサルは英語の意味
そのままで言うと、リスクをリバースするということなんです。
お客さんが取っているリスクをフリーにするというだけではなくて、
それを引っ返すぐらいの大きなリスクを取るということです。
小川 : 逆に自分が取るみたいなことですね。
鳥内 : そうです。だから、そこから考えたときに、情報ビジネス
なんかの場合、リスクリバーサルはある意味すごく簡単でしょう。
小川 : 簡単ですね。
鳥内 : だから、あまり差別化もできないし、みんな簡単にやってしまって
真似されてしまうんですけれども、リアルビジネスの場合でこれをやるのは、
実はすごく勇気がいります。
小川 : そうですね。
鳥内 : ジェイのセミナーで、売りに出て、売上28億から40億になった
会社の社長がいます。
小川 : それはどんな会社ですか。
鳥内 : オール電化をやっている会社です。床暖房を入れたりとか
ＩＨを入れたりとかをやっている会社です。簡単に言うとリフォームです。
そういうものは単価はものすごく大きいわけです。
床暖房なんかを入れるとだいたい100万円はかかるんです。
そこの会社のリスクリバーサルは、気に入らなかったらお金を返しますは
当然ですが、リフォームはお金を返せばいいという問題ではなくて、
家が変わるわけだから、元に戻すということをしないといけないですね。
小川 : 元に戻すんですか。
鳥内 : 元に戻すんです。元に戻すお金も支払いますと、
できる範囲内でやりますと。結構大胆なリスクリバーサルなんです。
小川 : それは、相当すごいですね。
鳥内 : はい。結局、そういうことをするという決断自体もなかなか
しづらいんですけれども、それによって何が変わるかというと、
そこの会社の社長が言っているのは、営業マンの意識が変わるらしいです。
結局、自分の営業成績にも関わるから下手なものを売れないという意識に
なって、ものすごくお客さんのことを「これ大丈夫ですか？」
「あれ大丈夫ですか？」というふうに気にし出すようになる。
要するに、お客さん思いの営業マンになるということなんです。
顧客へのリスペクトであるということが、リアリティをもってわかるわけです。
そういうマインドの変化があるから、本来、効果があるのであって、
あまり表面的にノウハウを真似しただけだとあまり変わらないというのが、
たぶんインターネット上だけでビジネスをやっているとすごく分かりづらい
部分があるのかなという気はします。
小川 : なるほどですね。それで、28億から40億ですか。
鳥内 : 28億から40億です。そこの社長はまだ31です。
小川 : へえ。１年で変わったんですか。
鳥内 : １年で変わっていました。確か本も出しています。
小川 : すごいですね。ちなみに何ていう本ですか。
鳥内 : 知りません。それは分からない（笑）40億というキーワードと
フリーターだった僕が何とか40億とかそんな感じのタイトルだったと思います。
【注記：本のタイトルは「24才・時給750円の私がベンチャー経営で
劇的成長できた理由」（都築博志）です。】
小川 : なるほど。いちばんガツンと来たのは、
「マーケティングとはリーダーシップである」ということですね。
鳥内 : はい。
小川 : なかなか、この一言を具体的に説明するというのは
本当に難しいですね。
鳥内 : そうですね。
小川 : 何時間かかかりますね。
鳥内 : 本当に、これを語り始めると５時間ぐらいはかかります。
小川 : では、５時間ぐらい聞きたい人は鳥内セミナーに行ってもらうとして。
鳥内 : （笑）はい、お待ちしています。
小川 : 次は、ちょっとこれはかぶってしまうかも知れないですけれども、
カゲヤマさんという方からです。
「ジェイの独自の戦略でユニークなもの。ネットビジネス歴が浅い人にも
参考になるものがあれば教えてください。また彼の考え方など他の企業と
違うところが聞きたいです」ということです。
鳥内 : ユニークなものですか？
小川 : ユニークでネットビジネス歴が浅い人にも参考になるもの。
鳥内 : ネットビジネスという前提ですね。
小川 : そうですね。
鳥内 : 僕とか小川さんがやっていることだと思うんですけれども、
簡単に言うとジョイントベンチャーです。ジェイの8400億の、
彼はコンサルタントとして今まで企業に8400億の売上向上をやっているんです
けれども、それの70％が、実はそのジョイントベンチャーというコンセプト、
これをお聞きの方はこの数字自体はたくさん知っている方が多いと思うんです。
小川 : 70％ですか。
鳥内 : 70％です。
小川 : 8400の70％ですか。ほう。すごいですね、それは。
鳥内 : そうですね。結局、これはすごく小さな企業と大企業が組んだり
ということも可能にするし、何もなくても売上を上げられるという方法です。
例えば、ジェイがジョイントベンチャーの例を語るときに、最初に例として
言っていたのは、ビルなんかがあるとします。
その壁を広告媒体として他の企業に売るということをするわけです。
これは、ある意味でビルの壁という資産を使って販売するという
ジョイントベンチャーなんです。
そういう、ゼロから１を生み出すことが出来るアイデアなんです。
ジェイ自身も、最初に起業したときにやったビジネスがジョイントベンチャー
で、売れ残りで全然売れていないカセットテープが在庫として積み上がって
いたものがありました。
在庫を持てあましている企業があって、一方でスーパーマーケットとか店舗を
持っているところがある。ここは店舗のレジ近くのスペースとかを
持てあましているわけです。
その店舗の一角にカセットテープをおけるスペースを用意してもらって
販売をする。
そこから上がった収益のうち、何パーセントをジェイがもらうという契約で、
単にそのカセットテープをその店舗に横流しするだけで、後はもうジェイは
何もせず売上が上がるモデルというものを作ったんです。
小川 : ブローカーみたいな感じですね。
鳥内 : そうです。そんなものから始まっているんです。
小川 : よく、ネットビジネスをやっている人は、僕が見ていると
ジョイントベンチャーというものをものすごく狭く考えているような
気がするんです。
今の話だったらブローカーみたいな感じで、間に入って作って、
要は利益を何パーセントとかをもらうという話でしょう。ネットビジネスの
ジョイントベンチャーは、単純なアフェリエイトでしょう。
鳥内 : そうですね。
小川 : だから、そこは、僕はそのアフェリエイトというのと
ジョイントベンチャーはずいぶんと違うものだよというのを、
やっていてすごく感じるのです。
鳥内 : ああ、本当にそうですね。
小川 : 例えば、セミナーズとかで何かジョイントベンチャーを
やってうまくいった例はありますか。
鳥内 : ジョイントベンチャーで、ついこの間やったのは、
ヤフーのヤフーオークションと、オークション比較サイトでオークファン
という会社があるんですけれども、そことのジョイントベンチャーで、
共同でセミナーをやりましたというところです。
そこは新規の顧客開拓という意味では数は言えないですけれども、
ずいぶんそれなりに上がりました。
小川 : 具体的には、どんなジョイントベンチャーをしたんですか。
鳥内 : 単純に、まずセミナーを共催しますというものです。
セミナーの主催会社自体はうちなので、うちでセミナーをやります
ということで、後はオークファンとヤフーに集客の手伝いをしてもらうとか、
講師を呼んできてもらうとか、
そんな感じでやったジョイントベンチャーです。
小川 : ヤフーとかが手伝ってくれたんですか。
鳥内 : そうです。
小川 : ヤフオクが集客を手伝ってくれたんですか。
鳥内 : はい、ヤフオクに手伝ってもらっています。
小川 : 最高ですね。
鳥内 : 最高です。
小川 : どうやってその契約を取ったんですか。
鳥内 : それは、オークファンという会社の代表の人と元々知り合いでして、
これもうちの代表の清水も知り合いだったんですけれども、それで
「何かやろうか」ということで、そのオークファンさんとヤフーさんが
普段から懇意にしているということで、
では一緒にやりましょうということです。
彼らも、結局、ヤフーストアといって、事業主になるようなオークション
出品者が増えるということはすごくメリットになるので、その顧客開拓に
なるということで利害が一致したというか、メリットを感じてもらって
開催に至りました。
小川 : ヤフオク的には、要はプレミアムバージョンみたいな感じで
アップグレードしてくれるお客さんが増えるのと、オークファンのメリットは
何ですか。
鳥内 : 彼らは、オークションのスクールをやろうとしていたんです。
小川 : そこの見込み客開拓みたいなものですね。
鳥内 : そうです、見込み客開拓になるということです。僕らの強みは
セミナー主催とか開催、集客というところにあるのです。
大企業でも、結構セミナー集客というのはすごく大変みたいです。
僕らの世界では３万円とかあったりしますけれども、１万円とかいうお金を
取ってセミナーをする、あまりそういうのがないんです。
3000円ぐらいで100人とか集めるのに結構苦労していたりとかします。
小川 : そうなんですか。
鳥内 : そうなんです。そういう事情があります。
小川 : では、そのセミナーズの集客のノウハウを提供するということは、
ものすごくメリットがあることなんですね。
鳥内 : そうですね。
小川 : それはいいポジションですね。
鳥内 : はい。まあ、それなりにいろいろ大変ですけれども。
ジョイントベンチャーは、調整とか結構いろいろありますから。
お互いの利害をいろいろ調整してうまくやらないといけないので。
後は、僕らのビジネス自体がそもそもジョイントベンチャーですから、
ジェイのプロモーションをするとか、アンソニー・ロビンズというのも
やっていますけれども、
そもそもコンテンツを彼らから提供してもらって、
僕らがマーケティングをするという意味で言うと、
もうビジネス自体がジョイントベンチャーですね。
小川 : なるほど。と考えると僕もそうですね。
鳥内 : そうですよね。
小川 : 僕のやっていることもそうですね。
鳥内 : はい。
小川 : ジョイントベンチャーというのは、想像力が働く限り、
なかなか無限の可能性がありますね。
鳥内 : ものすごい可能性があります。他にも、これはリアルでも何でも
使えますから。だから、先ほどの質問であった初心者が始めやすい
ジョイントベンチャーということでいうと、僕らがやったことと
同じことをやればいいということです。
小川 : どういうことですか。
鳥内 : 名の知れている有名な人とか、ノウハウを持っている、
コンテンツを持っている人と組んで、その人のプロモーションをやる
というのは、いちばんシンプルで簡単に始められるモデルですね。
小川 : でも、そういう有名人とタイアップしたりジョイントベンチャー
したりするのに、抵抗がある人もいるでしょう。
ほとんどの人は、たぶん抵抗があると思うんです。
無視されるんじゃないかとか、うまくいかないんじゃないかとか。
それをどうやって乗り越えたんですか。
鳥内 : まずは、いきなりジェイ・エイブラハムとかやろうと思うと、
たぶん難しかった部分はあると思うんです。
だから、僕はいつも成功はスパイラルと言っているように、
やり続けることがいちばん大事だと思うんです。
最初に、例えばジェームス・スキナーさんとのジョイントベンチャーを
やったのは、まずはリスクを取る勇気です。
1000人規模のセミナーをやろうというふうに決めてしまっただけです。
別にノウハウがあったわけでもないしリストがあったわけでもないし。
小川 : ジェームスをやる前のとき、
顧客のリストはどれぐらいあったんですか。
鳥内 : いや、もう恥ずかしくて言えないぐらい。数百人とかだと思います。
ただ、顧客層の違う顧客データベースは、メルマガ読者ぐらいは何千人単位で、
もしかしたらいたかもしれないですけれども、それはあっても
1000人のイベントの集客でいうと全然足りないです。
小川 : 足りないどころじゃないですよね。
鳥内 : はい。だから、何もないと考えたほうがいいです。
実際何もなかったですから。
小川 : 顧客リスト200で1000人のイベントやりましょうと、
もちかけたんですか。
鳥内 : そうです。
小川 : めちゃめちゃ、チャレンジャーですね。
鳥内 : バカなだけです。企業にはバカさが重要です。
小川 : なるほどね。（笑）
鳥内 : というのが一つ、それはある程度、勝算は全然あったわけでは
ないですけれども、ラッキーだったのは、ジェームス・スキナーさんなんかは
既に名前もあるということでコミュニティーができていたので、
彼のセミナーに1000人集めようというふうに声を掛けると、
手伝ってくれる人がたくさん出てくるわけです。
だから、よくいう話が、小さいことをやったほうがリスクが低いという人が
いるんですけれども、でかいことをやったほうがリスクが低いですね。
小川 : ああ、なるほどね。
鳥内 : でっかいことをやろうとして、みんなが共感してくれるようなことを
やると、手伝ってくれる人が結構出てくるわけです。
僕らもそれをやったとき、1000人規模のセミナーをやろうとやって実際に
運営までやりましたけれども、当時メンバーは４人だけですから。
小川 : ４人で1000人のイベントをやっていたんですか。
鳥内 : そうです。ボランティアとか、いろいろ手伝ってくれた人はいました
けれども、ずっとフルでコアで動いていたのは４人だけです。
小川 : いま言った、大きいほうがリスクが低いというのを、
もうちょっと詳しく聞かせてほしいんですけれども。
鳥内 : はい。結局、大きなことをやろうとすると、人が手伝ってくれたり、
お金を出してくれたりということが多いけれども、
小さいことだったら……。
小川 : お金もですか。
鳥内 : そうですね。例えば、アルビレックス新潟というサッカーチームが
ありますね。あれはすごい集客力のある、いま日本で２位ぐらいになりました
けれども、あれが集客力です。
いまは大分トリニータとかなんですけれども、あそこが最初にうまくいった
秘けつというのは、地域振興ということを徹底的にやっていて、
新潟にワールドカップを招へいしようとか、そういう呼び声をかけて
地域一丸となってというふうに盛り上げていったんです。
小川 : 新潟にワールドカップですか。
鳥内 : そうです。それで新潟県にお金を出させた、新潟にスタジアムを
作らせたりするわけです。結局、大きなプロジェクトにすると、
その大きなプロジェクトに賛同してくれるような人が手伝ってくれる。
地域レベルであれば、今みたいに地域が手伝ってくれるし、もう少し
小さかったとしても、ジェームス・スキナーさんぐらいのセミナーを
1000円でやろうというと、彼のファンの方とかがいろいろ手伝ってくれたりする。
だから、結局小さなことをやろうとすると、自分１人でやらないと
いけなかったりするんです。賛同してくれる人がいなかったら。
小川 : そうですね。
鳥内 : だから、大きなことをやろうとすると、
いろいろ手伝ってくれるから、逆にリスクは低くなる。
小川 : 勉強になります。でっかいことを掲げたほうが人も金も集まる
ということですね。
鳥内 : そうですね。
小川 : なるほど、なるほど。
鳥内 : そちらのほうが楽しいでしょう。
小川 : 楽しいと言えば楽しいですね、小さなことをちまちましているよりも。
鳥内 : はい、そうです。僕らのジェイのセミナーはすごくリスクが高いです。
小川 : ジェイ・エイブラハムのですか。
鳥内 : そうです。コストという意味ではすごくかかりますから。
小川 : それは今回のものですか。
鳥内 : そうです、今回、日本に呼ぶということです。
小川 : そうですね。ジェイ・エイブラハムが日本に来るとね。
ちなみに、どういう経緯で日本に来ることになったんですか。
鳥内 : もともとは、やらないと言っていたのであきらめていたんですけれども、
いきなり連絡があったのです。それは僕らも今までの積み上げたというものが
あるんですけれども、実際、結構売れているでしょうと。
中国に彼が講演しに来るついでがあるのでということで、では、
日本でやるかという話になって、やると言ってやっただけです。
小川 : 向こうから来たんですね。
鳥内 : そうです。こちらからのオファーは特にしていないです。
小川 : ほう。要は、それも小さいことだけれども、実績を積み上げて
いったから効果があったということですね。
鳥内 : そうです。それはあります。もともとジェイ・エイブラハムの
セミナーを始めるきっかけになったのは、その前は実はアンソニー・ロビンズ、
世界ナンバーワンコーチのセミナーをやることに決まったんですけれども、
その初めてのきっかけは、もともと彼のセミナーを主催している
シンガポールの会社が、日本人を集めたいということでパートナーを
探していて、パートナー探しのために日本に来ていたのです。
そこの代表のリチャード・タンという人がいるんですけれども、
彼がプレゼンテーションをしたときに「誰か、やりたいやついないか」
みたいな感じで言われて、そこでうちが手を挙げたという感じなのです。
小川 : そんなチャンスがあったんですね。
鳥内 : はい。チャンスがあったんです。
小川 : ちょっと話がそれるんですが、チャンスつながりで、
そういうチャンスが世の中にはあるでしょう。
伸びている会社は、そういうチャンスをものにしているでしょう。
そのチャンスをものにできる人と、出来ない人の違いは何だと思いますか？
鳥内 : たぶん、ものにできない人は、チャンスと見えていないんでしょう。
小川 : 見えていない？
鳥内 : チャンス、それがあるにもかかわらず、チャンスだと思っていない。
小川 : 目の前にそういう。
鳥内 : そうです。チャンスなんですけれども、それこそ、
ものすごくでっかいリスクになって見えるのです。
だから、僕らも最初にアンソニー・ロビンズのセミナーをやったときに、
いきなり「70万円のイベントです」と。
やったことも受けたこともなくて、そもそも集めたこともなくて、
集まるかどうかも分からないし、中身は分からないし、海外連れて行って
一体どうなるのかと。
後から分かるいろいろな翻訳だとか通訳だとか、いろいろなものがあるんです
けれども、何も分からないから、たいていの人はこれは無理だというふうに
ブロックしてしまうと思うんです。
それを、ブロックせずにやるというふうに決めただけです。
小川 : 要は、ビジネスチャンスがあったときに、それに伴うネガティブな
側面ばかり見るということですか。
鳥内 : そうですね。
小川 : ポジティブな面はあまり見えなくなる。
鳥内 : はい。ビジネスは、言い始めたら本当にできない理由ばかり
たくさん出てきますからね。
小川 : 確かにね。
鳥内 : それでは何も始められないです。
小川 : できない理由は簡単に作れますからね。
]
鳥内 : それは本当です。チャンスをものにするという意味では
そうなんですが、そもそも出会うかどうかというのは。
小川 : それは大事ですね。
鳥内 : 出会うかどうかというのは何かきっかけで呼ばれたときに、
ちゃんと出掛けていくとか行動を積極的にすると、いつか当たるのでは
ないでしょうか。大量行動です。
小川 : 要は、外に出ろということですね。
鳥内 : 外に出ろということです。
小川 : 確かに、家の中にいても会社の中にずっといても、
ビジネスチャンスが向こうから来るということはないですからね。
鳥内 : ないですね。
小川 : やはり、自分からおもむいて、僕なんかも同じパターンなんです
けれども、やはり、自分から行ってその場所にいるということが大事ですね。
鳥内 : そうです。その場所にいるということが大事です。
小川 : その場所にいない人には、そもそもないですからね。
鳥内 : そうなんです。いることが大事なんです。これもさらっと
言っていますけれども、実はすごく深い言葉です。
いるということが大事なんです。
小川 : ほとんどの人が、いないですね。
鳥内 : いないですね。
続きは「その２」をお楽しみに。
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無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
１００億円の男の秘密：その4
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
今日は、先日からお届けしている池本さんと小川との対談の、
続きをお届けします。
今回はその続きです。
それでは、今回の記事をお楽しみください。
池本 : はい。コピーに関しては、いかに消費者の人が注目するか。
もうちょっと言うと、驚かせるかだと思うんですね。
よく言われるように、やはりキャッチが大事なので、中身のコンテンツは
まじめに商品説明しなけれ ばいけないところはしなければいけないので、
驚かせてばかりではだめ なんですけれども、やはり目に付いて、
アテンションを引いてクリック してもらうこと、これが大事なので、
何を言えばとか、どういう見せ方をすると「あれっ」と思うか、
驚くのかというところを僕は大事にしています。
僕は、プロのコピーライトを学んだわけではないですけれども、
だからあまり育てることとかは今みたいなことしか言えないんですけれども、
だから、後半の質問の「コピーライターをどうやって育てたのか」
ということに関して言うと、やはりいい作品をたくさん生み出している人を
連れてくる。
小川 : いい作品をたくさん生み出している人？例えば、チラシでも何でも
ダイレクトメールでも、いいものを作った人をヘッドハンティング
してきたんですか。
池本 : そうだったり、外注で頼んだりとか。
小川 : それは、どうやって見つけたんですか。
池本 : 気になる広告のチラシとかウエブでもよく見ますね。
そういうものを代理店に聞いたりしてたどっていくんです。
それから、同じ業界の人に聞いて
「あの会社に入っているデザイン会社はどこ？」とかというのを聞いて
たどっていって、それでこちらから頼みに行くんです。
小川 : 例えば、一番思い出に残っているというか、これはヒットしたな
みたいなチラシでもダイレクトメールもあると思うんですけれども、
何かタイトルとか覚えているものはありますか。
池本 : 何があるかな。
小川 : かなり、やりましたね。
池本 : かなりやっていますから、訳が分からなくなっていますけれどもね。
小川 : あらゆる媒体をやったんじゃないですか。
池本 : あらゆる媒体をやりました。やっていないのはないんではないかな
というぐらい、主なものはやっていますね。何があるだろうな。
まあ、今も使っていると思いますけれども、
シーラボのときは「これ一つで」というのが有名になりましたね。
小川 : コピーが「これ一つで」。
池本 : 要するに、何種類も女の人だったらお化粧品を使うのが
「全部１個で済みますよ」というのは今も使われているはずですね。
それも、結構使う人からすると驚きなんですよ。
小川 : ああ、女性からすると。
池本 : お化粧品が１個で済むということが、もう既に。
小川 : 男には分からない。
池本 : 男には分からないですね。というようなものがあったりとか。
小川 : 商品が既にそういうユニークな能力を持っていたら、
ＵＳＰがもともとあればやりやすいですね。
池本 : やりやすいです。
小川 : ＵＳＰがない商品をいかに売っていこうかみたいなことを
考えていて、もともと、これはユニークだから、単純にそれを伝えればいい
だけですからね。相手側の視点に立って。
池本 : そうですね。相手側の視点というのは大事なところですね。
あとは何だろう。やられたなと思ったのは、全然質問ではないのですけれども、
やはり逆説的なコピーは結構ハッとしますね。
例えば、有名なものがあるではないですか。
「家を建てた人は読まないでください。ショックを受けますから」という
住宅の広告です。
あれは、たぶん神田昌典さん関係のどなたかだったと思いますけれども、
ああいうものはすごいなと思いますね。
小川 : 確かに、ショッキング。
池本 : ダイエット系だと、ネットプライスでも、薬事がいろいろ厳しいので
言えなくなったりしますけれども、
「20キロ以上やせたい人だけ読んでください」とか。
小川 : 20キロとはまた大胆ですね。
池本 : そういうものは目を引きますね。本当は、20キロ別にやせる必要ない、
３キロやせたいと思っていても、それを使うとえらくやせられるんだったら、
それを少し使えば３キロなんてすぐというのが連想できるでしょう。
そういう、「20キロ以上やせたい人だけ見てください」と、
結構びっくりしますね。
小川 : 最近、キャッチコピーとかではないですけれども、
商品名で「すごいな」と思ったのが、「Ｆカップクッキー」というのが
あったんです。
その訴求って、すごいなと。何の説明も書いてないけれども、
このクッキーを食べただけでＦカップになるというような、
自動的に連想するでしょう。すごいなと思います。
このネーミングは最高だなと。あれは、すごかったなと思います。
既にできた人を、既に上手だった人を引っ張ってくるということと、
社内で育っていった人がいますね。
それだけたくさんいろいろなことをやっていたら。
池本 : 厳密に言うといないですね。できている人を採用して、その人に
教えてもらうというようなところはあります。そのほうが、やはり基礎から
きちんとやってきている、
積み上げてきている人のほうがちゃんとしたコピーライターになるので、
僕みたいな感覚的に「びっくりさせろ」とか、そういうオーダーだけだと、
例えば若い人だとそれだけ指示されてもどうしていいんだか分からないのです。
小川 : 池本さんは本当に人をどうやって使うかとか、
そういうところにすごく投下していますね。
池本 : だって、僕よりコピーを書くのがうまい人はいますからね。
僕の、この感覚をちゃんと形にしてくれる人、その人に感覚だけ
伝えていったほうが売れるので、無理して僕がやってもだめですからね。
小川 : 確かに、売れるほうがいいですね。
池本 : あとは、参考にした本は、岡崎太郎の本はいいですね。
小川 : 通販で10億円売ったという。
池本 : そうです。彼のコピー能力はすごいですよ。
小川 : ああ、そうですか。僕も何冊か読みました。
池本 : そうですか。
小川 : たしか、いちごダイエットをコピーされた人でしたね。
それも僕は思ったんですけれども、やはり商品がすごくいいですね。
池本 : いけていますね。
小川 : あそこもたしか単品ですね。
池本 : 単品ですね。
小川 : 単品でリピートですね。もう、パターンが決まっていますね。
池本 : 岡崎太郎さんは、いいですよ。
小川 : では、次の質問です。これは、ちょっとかぶるのかな。
「リピートを作るためには、何が最も重要ですか。タイミングですか」。
池本 : リピートを作るために一番大事なこと。リピートしやすい商品
でなければいけないでしょう。それも、さっき言いましたね。
小川 : ああ、それは重要ですね。リピートしやすい商品。
池本 : 商品でなければいけないですね。消費するものでなければ
当然だめだし、それからタイミングよくこちらからリピートを勧める
ということは大事なんですけれども、ある程度、消費する
タイミングが分かるものがいいですね。
だから、ダイエット食品なんかはそうで、
１日１袋とかというのをきちんと食べていると30袋入っていると
30日目になくなるんですよ。
多少サボっても、まあ35日とか40日ぐらいでは終わるんですね。
ということは、30日のちょっと前、25日目ぐらいで何かのアクションを
するというのが分かるでしょう。
そうではないものというのはやりづらいですね。そうではないものが
商品になってしまったときには、「何日分です」みたいなことを
ちゃんと啓蒙しなければいけない。教えなければいけない。
だから、例えばパッケージに「何とかダイエット１ヵ月分」とか
入れるとか、「30日で何々できる」「何キロやせるダイエット」とか入れる。
小川 : よくよく考えてみると、僕らが作っているようなＣＤとかＤＶＤとか
というのは、全然期限がないですね。
池本 : ないですね。永遠ですね。
小川 : ハハハ。「いつでも使えるぞ」みたいな。
池本 : そうですね。
小川 : でも、毎月新しいのを買う。（笑）
「リピートを作るために何が必要でしょうか」。
タイミングと商品構成ですね。
池本 : 一回、例えばそういうリピートしてもらうために、
さっきの例だと30日目に２回目を買ってもらってみたいなものが、
理想的なお客様の動きというかありますね。
そういうものをちゃんとフローというか、図に、絵に
落としたほうがいいですね。
小川 : 図に？それは、言葉で、イメージでしゃべっているだけではなくて。
池本 : それだけでなくて絵にしたほうがいいです。そうすると、
いつのタイミングで何をやらないといけないということが、
足りてないところが見えてくると思いますので。
小川 : 確かにね。それを不思議と紙に書くと理解できますね。
池本 : そうなんですよ。
小川 : 紙に図を書いたら簡単に分かるのに、
言葉でしゃべっているといつまでたっても分からないですね。
池本 : 分からない。しかも、それを他人にも分かってもらえるので、
社員という人にも分かってもらえるし、外注するときにも分かってもらえるし、
「だから、重要なんだ」「だから、これをやらないといけないんだ」
ということを共有できますから、１回絵にしたほうがいいですね。
小川 : なるほどね。では、これは僕からの質問なんですけれども、
シーラボでもネットプライスでも、いつの時期でもいいんですけれども、
新規客を獲得するのに一番有効な方法、一番すぐ効果があった
顧客獲得の方法というのは何ですか。
池本 : 一番効果があるというと、二つあると思っていまして、
とにかく人を集めればいいというパターンと、
そんなにたくさん来ないんだけれども、買ってくれる人が集まる。
小川 : 費用対効果ですね。
池本 : 僕は、その少数でもいいから買ってくれる人が集まったほうがいい
と思っていまして、それに一番いいものは常に使った人からの推薦です。
小川 : 使った人からの推薦？
池本 : はい。
小川 : 口コミですか。
池本 : 口コミもそうですね。それから紹介ですね。
「私はこれを使ってとってもよかったよ」といかに言ってもらうか。
小川 : 紹介。
池本 : 紹介です。
小川 : 具体的にはどうやって。紹介はただ待っていたら、
だれもしてくれないですね。
池本 : はい。だから「紹介してください」と、さっきのオートシップと
同じで「この商品を使ってみてよかったら誰かに紹介してくだい」と、
最初から言うんですよ。
小川 : それはサンプルの時点で言うんですか。
池本 : そうです。そうすると、お客さんも人なので、
言われると想像できるというか、行動しやすいんですね。
小川 : 何もないよりは、言われたら。それは、
何かインセンティブをあげたりとか。
池本 : あっても、なくてもいいんですけれども、
あるにしてもそんなに莫大なものは必要ないです。
小川 : あっても、なくてもいいんですか。そんなに変わらないんですか。
池本 : そんなに変わらないですね。実際、なしでやっている会社もあります。
小川 : 単純に、「紹介してください」というだけですか。
池本 : はい。使ってみてよかったら。例えば、こういう言い方があります。「あなたの一番大切な人にこの商品を紹介してください」。
小川 : 具体的ですね。
池本 : 具体的です。それだけでいいんですよ。
小川 : 何かそこで、紹介するためのツールみたいなものはあるわけですか。
池本 : 例えば、カードみたいなものだとか、アマゾンとかで、
「友達に勧める」とかというボタンがありますね。
あんなものであるとか、ちょっとしたツールはあったほうがいいですね。
勧めやすいもの。
小川 : 一番大事なのは、言うことですか。
池本 : はい。しかも、より具体的に言うことです。
どうして欲しいんだということを。
小川 : 例えば、変な話が
「この紙に一番大事な人の名前を書いて、親でも友達でも書いて、
それをポストに入れてください」みたいな、それぐらいのことですか。
池本 : そうです。そういう、言ってみれば指示ですね。
小川 : 命令とかいうことですね。
池本 : こうしてくださいとか。ただしそれは
「商品がすごくいいと思ったらで結構です。すべて無料です」
というところぐらいですね、押さえるのは。そうすると、何の負担もないです。
お金かかるわけではないし、悪いものを勧めるわけではないし、
自分の一番大切な人は、大体身内なんです。親、家族、兄弟でしょう。
ですから、あまり余計な話は要らないというか、勧めやすいですね。
大体、紹介とか口コミというと、ちょっと広く考える人が多いと思うんです。
５人とか10人の人にあちらこちらでベラベラしゃべってもらうみたいで、
それはそれでいいんですけれども、そうしていただければ
ありがたいんですけれども、それはなかなかしないです。
自分に置き換えてみれば。
小川 : しないですね。
池本 : 近所のおいしいラーメン屋のことすら、別に言わない。
小川 : 言わないですね。
池本 : めったに、言わないでしょう。
小川 : 映画でもほとんど言わないですね。
池本 : 言わないですね。だから、言う人は身近な人なんですよ。
仕事に絡んだりしているときもあまり言わないし、家に帰ってポロっと
言ったりする場面が多いと思うんですね。だから、
それに乗せてくださいという話です。
小川 : 会話の中にみたいな。
池本 : そうです。そこに、あまりインセンティブとかはそもそも
求めないでしょう。
小川 : ああ、そうですね。
池本 : 何かもらえたから言うとかというのはあまりないんですね。
面白かった映画だから、自然と言う。おいしいご飯屋さんだったから
「今度行こうよ」と彼女に言うとか、兄弟に言うとか、
「敬老の日だから、じいちゃん、ばあちゃん、連れてどこへ行こうか」
といったときに、「この間、行ったあそこ、美味しいから、あそこに行こうよ」
と言うでしょう。
そんな人間の本質というか、習慣ってそんなものだと思うので、
そのときに「やって」と言われていることをやるんだと思うんですよ。
小川 : ああ、頭に残っていたことを。
池本 : そうです。「紹介してね」と言われて、それでよかったら。
小川 : その言葉が頭に残っていて。
池本 : 「そうか、そうか」と。それがもう何人かに１人でいいんですよ。
その代わり、言わなかったら多分ゼロですから。
小川 : これで、この紹介っていうので、だいぶ客数が増えたんでしょうか。
池本 : 客数というか、僕が考えている客数というのは、実際に買ってくれる
人ですね。だから、いいお客さんは増えますね。
小川 : ああ、優良客が増える。最高ですね。
池本 : そういう人は身近な所にいるから、お互いにまたそれが
話題になったりして、離れていきにくいのです。
小川 : ああ、言った人も買う。
池本 : 実際に自分も買っているから離れにくいですよ。化粧品なんかだと、
親子とか姉妹で使っていたりとかするので別にいいんですよ。
親子で１個買ってくれて、なくなったら娘がオーダーして母ちゃんが払うと、
そういう関係でも別によくて、消費するペースが倍でしょう。
小川 : 確かに、言われてみると紹介した人はやめづらいですね。
池本 : やめづらいですね。
小川 : 紹介しておいてね。自分がそれに対して１回「イエス」と言って
いるから、それを取り下げるというのは、なかなかできないですよね。
池本 : なかなか言いにくいですね。
小川 : なるほどね。
池本 : だから、そういうコミュニティーを作るとかということがネットでは
すごく今、はやっているけれども、そういう面もすごく近いと思います。
小川 : 逆に、もう一つの言っていた大量に取るというのは、
何が一番よかったですか。
池本 : 大量に取るというとこでよかったのは、やはりネットで仕掛けた
ときは大量に取れましたね。
小川 : ネットで、具体的にはどんなことですか。
池本 : サンプル好きな人たちにサンプルを配るとか。
小川 : それは、懸賞とかですか。
池本 : 懸賞とかです。これは、大量に行けますね。
小川 : それは、大量に行けますね。
池本 : でも、買わないですね。ほとんどコンバージョンしない。
小川 : それはやめました？
池本 : 一発でやめました。
小川 : 一発でやめました？
池本 : はい。
小川 : 全然だめだったんですか。
池本 : ドカッと来てくれて、「すごいね」と、それでどれだけ後で
買ってくれているのか追っ掛けますね。それが全然コンバージョンしないと
分かった時点で、もうそういう媒体には出稿しない。
あとは、そういうバランスだと思うんですね。たくさん来て、
どれぐらい買ってくれるかというところのバランスだと思います。
小川 : でも、媒体によって全然違いますか。
池本 : 違いますね。やはり媒体の見極めと、それからクリエイティブですね。
媒体、クリエイティブとインセンティブですね。
小川 : 媒体とクリエイティブとインセンティブ。
池本 : そのバランスだと思います。
小川 : インセンティブというのは、オファーですね。
池本 : いわゆる、おまけですね。買ってくれたら何あげますよとか、
今だったら、何パーセントオフとかです。
小川 : 媒体がやはり一番でかいですか。
池本 : そうですね。
小川 : なるほど、分かりました。だいぶ時間がオーバーして
しまったのですけれども、まだいくつかあったんですけれども、
また次の機会があったら。それで、池本さん、
今度本を出されるんですね。
池本 : そうなんですよ。
小川 : それがたしか、ちょうどぴったりのトピックで、
人材関連の本ですよね。
池本 : そうですね。
小川 : タイトルとか決まっていますか。
池本 : タイトルは決まっています。『人を見極め、動かし、育てる法則』、
ダイヤモンド社から10月２日に出ます。
小川 : 10月２日ですね。では、ここに今日、
人材関連で聞いたようなことはだいぶあるわけですね。
池本 : そうです。僕なりの考えをまとめさせてもらいました。
小川 : だいぶ、累計でいったら何人で、500～600人やっているわけですね。
面接だけで言ったら千超えていますね。
池本 : もっとやっていますね。
小川 : 実際に雇用したのはもう5000人ぐらいいますか。
池本 : どうだろう。いや、そこまで行かないかな。でも、
いろいろな方にお会いしていますね。
小川 : シーラボのときでも250人いるでしょう。相当な人数ですね。
それが10年とか続いたら。
池本 : はい。そうですね。
小川 : 人材は大変ですからね。
池本 : 大変ですよ。もう間違うとえらいことになりますから。
小川 : ちなみに、どんなことが書いてあるんですか。
池本 : やはり、一番大事なところは「見極める」というところですね。
さっき言ったようなエッセンスの部分が入っていますし、そうは言っても、
いい人を見極められたとしても、そこからさらに伸びてもらいたい、
成長してもらいたいので、そういう状況にするためのきっかけと
いうんでしょうか、環境づくりみたいな部分、それからやはり僕はチームで
仕事をして、みんなの特性を生かして一つのものを成し遂げていこうと。
小川 : チームづくりですか。
池本 : そう思っているので。
小川 : それは重要ですね。
池本 : やはり、１人でやれることって限界があると思うんですね。
小川さんが天才でも、「１人で100億円やれよ」と言われても、なかなかね。
小川 : 無理です。
池本 : 数億円なら考えられるかな。何十億円、何百億円やろうと
思ったときには、やはりメンバー、チームが必要なんです。
そういう強いチームをどうやって作っていこうというようなところが
書いてあります。
小川 : なるほど。10月２日ですね。
池本 : 10月２日ですね。
小川 : はい。アマゾンで買えますよね？
池本 : アマゾンで買えます。はい。
小川 : なんか、キャンペーンとかやられる予定はあるんですか。
池本 : やる予定です。まだ、決まってないんですけれども、
アマゾンキャンペーンはやる予定です。
小川 : ＵＲＬとかはありますか。まだ、ないですか。
池本 : まだ、ないですね。
小川 : ではまた、決まったら皆さんにもお知らせください。
池本 : ありがとうございます。
小川 : あと、何か池本さんのことをもっと詳しく知りたいみたいな人が
いたときは、どこに行ったらいいですか。
池本 : ブログをやっていますので、僕のフルネームでググッていただくと、
ドバッと出てきます。
小川 : ブログですか。
池本 : ちょっと、２ヵ月ぐらい更新していませんが、
今日をきっかけにまた頑張ろう。更新しよう。（笑）
小川 : 分かりました。では、今日のテレセミナーは以上で終わりにしたいと
思います。お疲れ様でした。
（このシリーズ終わり）
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今日は、先日からお届けしている池本さんと小川との対談の、
続きをお届けします。
今回はその続きです。
それでは、今回の記事をお楽しみください。
小川 : ああ、ここはおもしろい。
「現在、100億企業を２つも育てた池本さんのスキルの何もなかった時代、
あるいはどん底の時期があったと思いますが、そこから何をきっかけに
今の状態になったのか、教えていただけませんか」。
池本 : はい。たぶん、どん底の時期はシーラボの仕事に出会う前が
一番どん底だったと思うのです。シーラボの仕事に出会う直前は、
僕は何をしていたかというと、失業者だったのです。
小川 : マジですか。どん底ですね。
池本 : どん底ですね。その前にいた会社の一応取締役でしたけれども、
解任されました。
小川 : 突然、解任ですか。
池本 : 突然、解任です。明日から、来なくていい的な解任です。
小川 : けんかしたんですか。
池本 : いえいえ、していないですよ。
小川 : 会社がもう業績が悪くてですか。
池本 : 業績が悪くて、一応、役員は任期がありますから、任期で終了です。
もう、本当に明日から、来月から仕事はなしという状況だったんです。
小川 : そのときは、どんな感じだったんですか。
池本 : それは確か８月末でしたから、年内で貯金が底を着いて、
食えなくなってしまいまして、年を越せるかなと思いましたね。
やばいと思いましたよ。そのときに何をしたかというと、
毎日勉強をしていました。
小川 : 勉強？
池本 : はい。やることないですから。
小川 : 何の勉強をしていたんですか。
池本 : いろいろなビジネス書とか教材。朝から晩まで、まずやることない
というのが第一でしたけれども、もうこの際だからジタバタしても
しょうがないから、徹底的に今のうちに勉強しようと思いました。
内心、ものすごくあせっていました。
小川 : あせりますよね。
池本 : 収入ゼロでしょう。
小川 : どんどん減っていくだけでしょう。
池本 : 減るだけ。貯金が減るだけ。一応、何かコーチングみたいな事とか、
たまに今もやっていますけれども、研修の講師みたいなことをやって
食いつなごうと思ったんですけれども、突然そんな看板を出しても、
オーダーがボンボン来るわけじゃないし、友達とか知り合いの会社に頼んで、
「そういう仕事を振ってくださいよ」とかと言っても、
「じゃあ、明日から３日間来い」とかというのはないから、
一つ目の仕事が入ったのが、もう１ヵ月後とかですからね。
ということは、１ヵ月間行くところがないし。
小川 : 毎日毎日、減り続けるわけですね。
池本 : そうです。何もやることがないのです。だから、そのときに
「何とかしなきゃなあ」と思ったんですけれども、もうジタバタしても
しょうがないから、今のうちにちょっと何か知識レベルを上げようと思って、
そのときにビジネス書をもうやたら買っていましたね。
１日３冊とか読んでいましたから。本ばかり読んでいると、眠くなってきたり
疲れてくるじゃないですか。だから、そういうＤＶＤとか、当時ビデオ教材
かな、そういう画像ものを見たりしていました。
小川 : どんなものを見ていたんですか。
池本 : 画像ものは、船井総研から出している船井幸雄さん関係とかを
よく見ていましたね。
小川 : ああ、なるほど。
池本 : それから、こういうさっき言った『最強組織』のこの本もその当時、
少し前に買っていたんですけれども、分厚いから１度しか読んでなかったら、
もう１回読んだりとかしていましたね。
小川 : それが、どういうきっかけでシーラボに行くようになったんですか。
池本 : シーラボに行くことになったのは、本当に運が良かったんです
けれども、シーラボのオーナーとは１年ぐらい前に会っていたんです。
たまたま電話がかかってきて、
「今、何をやっているんですか」と言われて、よせばいいのに、
「今、前にいた会社を辞めて、自分で仕事を始めて、いま忙しくて
大変なんです」と。全然うそなんですけれども
「すぐにでも、会いたいんだけれども」みたいなことを言われたんです
けれども、「いや、ちょっと今週はいっぱいでして、来週ならいいですよ」
とか言って、実は暇なんですけれども、やることないんだけれども、
何か知らないけれども、そう言ってしまったんですね。
それで会って、「どういうことをやっているか」というと、自分で
コーチングみたいな仕事をやろうとしていたんで「やっているんですよ」と。
「ああ、そうですか。じゃあ、うちもちょっと教えてくださいよ」とかと
言われて、それから始まったんです。それで、教えるというときに、
それまで、10月ぐらいに終わりましたから、２ヵ月間ぐらいいろいろなことを
学んでいたものが結構生きて、そういうことをいろいろ教えるというか、
受け売りすると。
小川 : めちゃくちゃラッキーじゃないですか。（笑）
池本 : 「そうなんですか。それは、知らなかった」みたいな話ばかりになって、
それで業態とか商品とかを、僕は知っていましたから、見せていただいて、
「これは、相当売れるな」というのがよく分かったですね。
小川 : 直感的に。
池本 : 直感的に。僕は、その前も化粧品会社の通販の会社をやっていました
から、その化粧品の会社で苦労していたことが全部そろっているのです。
小川 : ああ、これもクリア、これもクリア、これもクリア。例えば、
それは何に苦労していましたか。
池本 : 苦労していることが大きく二つあって、一つは、商品の信頼性を
高める ために、専門家の後ろ盾が欲しかったんです。そのために、
おじいちゃんみたいなお医者さんに
「いくら払うから、顔写真と名前だけ貸してください」というような交渉を
したりとか、でも、何かビジュアル的にまいたりとか、コメントをこちらで
勝手に作って載せると「そんなことを 言っちゃいかん」とか、
面倒くさいことを言われて、もう何かうまく行かないんです。ところが、
シーラボの場合は作っている本人が医者ですから、こんな楽なことはない
というか、こんな強いことはないなというのが一つです。
小川 : なるほどね。商品自体がもう、あれが当たる、信頼性がある。
もともと 高かった。後から一生懸命付けようとしなくても。
池本 : そうなんですよ。
小川 : 最高ですね。
池本 : 最高ですね。それで、二つ目が広報力というか、マスコミにいかに
取り上げられるかということなんです。僕は、通販の大事なことの一つには、
広報の力はすごくあると思っています。
ところが、ドクターシーラボは、 年商３億円でしたからサイズは小さいくせに、
出会ったときからマスコミへの露出度がそれにしてはあったんです。
それがうまい人がいまして。
小川 : ３億円ってほとんどないですね。
池本 : ほとんどないです。通販化粧品で３億円と言ったら、
無名もいいところですよ。
小川 : 全然ないですからね。
池本 : なのに、結構媒体には露出度があって、
そういうことを仕掛けるのがう まい人がいたんです。
小川 : 社内にいたんですか。
池本 : はい。その人が今、社長になっているんです。これはすごいなと。
では、これをもっとある程度お金を投下してとか。
小川 : あとは広告するだけみたいなことですね。
池本 : そうです。やってもらったら、反応が絶対返ってくると。
通販をやる上で、ここが一番大変なところなんです。反応が返ってきて、
そこからそれをどう売上につなげていって、リピートをさせていくかは、
もう僕は分かっているので。
小川 : それまでは、シーラボは広告してなかったんですか。
池本 : やっていましたけれども、やり方がいまいちというか。
小川 : ああ、なるほど、なるほど。最大生かし切れていなかった。
池本 : そうですね。簡単なことを言うと、フリーダイヤルの掲載した番号が
間違ってましたみたいなこともありましたから。まず、そういうものを全部
つぶしていって、そうしていくと、もう自然と結果が出るのはもう目に見えて
分かった。
小川 : じゃあ、もう本当にいい商品があったから、通販の基本的なやり方を
その会社にインストールしただけでバーンと伸びたみたいなことですか。
池本 : そうですね。ベースが、要するに本人たちは気付いていないんです
けれども、元からあったわけです。
小川 : それは、ありますね。
池本 : 絶対行けるというのが。行けるのに、この人たち、
何をやっているのと。
小川 : それは、どこの業界でもありますね。
池本 : あると思いますね。
小川 : 宝を持っているのにみたいな。
池本 : それがうまくかみ合った３年間でしたね。
小川 : それは１回、前の苦労をしたから、こことここがポイントかな
というのが分かったんですね。
池本 : 分かったんです。ついていますね。「たまたまです」とか
「運が良かったんです」と、言っちゃいけないと言われているんですけれども、
そういう面もありますね。
ただ、問題はそれをこういう、何か運よく、そういう場面が来たなと
思ったときに、前もって手を上げることができるかどうかですね。
「はい、俺やります」と言うのと、「じゃあ、おまえ、やれ」と
言われたときに。
小川 : どうしようと。
池本 : やれるかどうかという、二つあると思うんですよ。
まず、手を上げないといけない話にならないです。
小川 : そうですね。
池本 : あ、違う。最初にはそういう現場にいること。何か大川から
どんぶらこ、どんぶらことチャンスが流れてくるでしょう。
そのとき、大事なことは川縁に立っていることですね。
小川 : そもそもその場所に。
池本 : まず、いること。「誰でも好きな人、拾っていいよ」と
言われたときに、「はいはい」と手を上げること。
小川 : そもそも、その場所にいるにはどうしたらいいんですか
池本 : どこにそれが訪れるか分からないので、人が集まる場所とか。
とかと言いながら、一つしかない。（笑）
小川 : 人が集まる場所。
池本 : 「何かこういう集まりがあるよ」とか、「今度こういうなんか」。
小川 : 例えば、セミナーとか。
池本 : セミナーとか、昨日書いていたけれども、著者会とかあるじゃない
ですか。そういう人が集まる場所。人脈を作るとかという場面でもあるし、
そういう現場でこそ、すごい人がすごいアイデアを語ったりするわけです。
「あ、すみません。それ、僕にやらせてください」と言ってもいいし。
小川 : 語っていますね。
池本 : 「すみません。パクらせていただきます」と言って、
学ばしていただいてもいいわけじゃないですか。それは黙って。
「それ、いただき」と思っても、早いもの勝ちだからいいわけじゃないですか。
多少、問題があるか。（笑）でも、アレンジして、
「そのアイデアはすごいな」と、「おれのビジネスに生かして、アイデアだけ
生かさしてやらせてもらう」というのもありだと思うのです。
小川 : その人とやってもいいですもんね。
池本 : その人とやってもいいし、「一緒に組ませてもらえませんか」と。
だから、やはりその場にいて手を上げるかどうかです。
小川 : なるほどね。確かに、この間、出版記念のパーティーに呼ばれて行った
んですけれども、ビジネスチャンスがゴロゴロころがっている。
「すげえな」みたいなね。僕が手を出すことができなかったので、
うちは今いっぱい、いっぱいであれなんですけれども、
「何か、いいアイデアないかな」と考えている人にとっては最高ですね。
池本 : 最高ですね。しかも、そういう自分よりレベルが高い人が
集まっているところにこそ行くべきですね。
小川 : 最高ですね。
池本 : 最高ですよ。いくらかかってもいい。
小川 : いろいろ落ちていますもんね。
池本 : そんな集まりで、「何とかパーティーです」とかと言ってね、
めったな政治献金でもないかぎり10万円とか取られないです。
せいぜい数万円じゃないですか。
小川 : 僕が行ったのはタダでしたけれども。
池本 : 下手すると、タダですね。それでそんな投資、
ROIはめちゃくちゃ高いですね。
小川 : 髙いです。人のいる場所に行く。
やはり、家にいたら何も起きないということですね。
池本 : そうです。家にいたら何も起きない。家にいるときは、
勉強するしかないですよ。家にいて勉強するか、人の集まっている所に、
もう外に行けと。
それは、そういう自分よりすごい人が集まっているような何かの
パーティーとか、何とか会でもいいし、はやっている場所とかでも
いいと思うんです。
小川 : そこに行って積極的にしゃべらないとだめですね。
池本 : だめですね。
小川 : 固まってこう話をしていてもね。
池本 : 壁ぎわにたたずんでいてもどうにもならない。
小川 : 何にも起きないですね。
池本 : 何にも起きない。何か嫌だなとかね、変な人だなとかね、
変な格好しているなというおっさんに限って、何か持っているんです。（笑）
変な人になるべく声かけたほうがいいいですね。
小川 : 変な人、普通の人じゃなくて。
池本 : 普通の人じゃなくて。見た目だけではなくて、
「何か、ちょっとこの人、ただならぬ雰囲気だ」とか、それは、もうそれ
人それぞれだと思うので、たぶん自分とちょっと波長が合わないというのは
おかしいのだけれども、何かちょっとカラーが違う。
小川 : 「あんまり近づきたくないな」みたいなね。
池本 : 「でも、何か気になる」みたいな、そういう人がいいです。
おもしろい人と付き合ったほうがいいですね。
小川 : そんなところにでもアイデアが100億円とか
200億円になることもあると。
池本 : あると思いますよ。
小川 : やはり、１億円、２億円だったら速攻ですね。
池本 : ああ、もうすぐ、ゴロゴロじゃないですか。
小川 : ゴロゴロ。はい。じゃあ、ちょっと次に行きますね。
池本 : はい。
小川 : ちょっと、具体的な話になりますけれども、
「顧客の管理方法を具体的に教えてほしい。使用しているツールや
システムなど」。これは、磯貝さんからですね。
「広告などで、使用するコピーをどのように学んだのか。また、
どのように優秀なコピーライターを育てたのか、教えていただきたい」。
池本 : はい。では、顧客の管理方法から行きますか。
小川 : 顧客管理はなかなかテーマがあって、頭の痛いテーマです。
池本 : そうですね。顧客管理はひと言で言ってしまうと、
どういう管理方法を取るかとか、どういうツール使うかを決めるときに、
やはり目的から決めたほうがいいですね。
小川 : 目的から決める。
池本 : 顧客データで何がしたいのか。それに合った方法で、
それを一番実現してくれるソフトを買えばいいんです。それに合う、
自分の考えに合うソフトがなければ作るしかないです。
もちろん、コストとの兼ね合いもあります。
小川 : 例えば、池本さんがやったときには、どんな目的があったのですか。
池本 : まず、第１にリピートで買ってもらいたい。例えば、
分かりやすいから化粧品会社でいくと、無料でサンプルを配ったり
しているわけでしょう。これは、コストがかかっているのです。
千いくらとか、2000円とか、コストがかかるわけですね。ということは、
その中の人の何人に幾らのものを買ってもらえば利益ベースで元が取れる
というのは簡単に分かるわけでしょう。
１万円の物を買ってもらっても、利益が３割しか残らないと、
２人買ってもらうと6000円残るから、３人に2000円のサンプルをコストで
お渡しして、その３人のうちの２人の人が１万円の物を買って3000円ずつ
利益を払っていただけると6000円になるから、それでやっと商売になる。
そこから先が利益です。ということは、本当に２人の人に
買っていただかないといけないし、その２人の人に、できればもう１回
買っていただく。これが実現できないと、仕事にならないです。
そのために何をしなければいけないかというところで、データベースの
組み方を考えていくんです。ということは、最初に無料サンプルを下さいよと
アクセスがあったときに、何を聞くか。
小川 : 項目。
池本 : 質問項目とか、登録してもらう項目に何を置くか。例えば、
当然全部入力してくれない人もいたりするので、何を必須項目にするか。
あまり必須項目が多過ぎると下がってしまうし、
そのバランスを考えるわけです。それは、もともとの目的はリピートで
購入してもらうことです。
小川 : リピート率を高めるために、リピートで買ってもらうために、
どういうような取り組みをされましたか。
池本 : リピートで買ってもらうためには、僕が心掛けていたことは、
定期的にきちんと情報を届けることです。
小川 : 定期的に情報を届ける。
池本 : 情報を届ける。
小川 : 情報というのは？
池本 : 例えば、商品の使い方であるとか、それから定期的にというのは、
タイミング良くという意味も多少含まれるんですけれども、消費財であれば、
なくなる直前のタイミングを見計らってきちんと情報を届ける。
小川 : それは、新しい商品の情報ですか。それとも使い方とか。
池本 : 両方です。それからリピートで売上を上げるために一番会社にとって
ありがたいことは、お客さんから手を上げて定期的に購入していただけること
なんです。何も言わなくても自動的に買っていただくことです。
小川 : はいはい。毎月送れというやつですね。
池本 : 毎月送れと、オートシップのシステムに入ってくれると
一番ありがたいです。
小川 : いかにオートシップに落とし込むかということがやはりポイント
だったわけですかね。
池本 : そうですね。それで、タイミングという話をしていたと
思うんですけれども、大事なことは、自分がお客さんにどう行動して
もらいたいかということです。例えば、オートシップに入ってもらいたいと、
それを最初から言うんです。
小川 : 最初から？
池本 : 普通は何セットか踏んで、サンプルを買ってもらって、
リピートしてもらって、２回目買ってもらって、やっと
「オートシップはどうですか」という進め方をしたり、
そんな感じが多いと思うんですけれども、やってもらいたいことを
最初から言うんです。
小川 : お客さんに一番やってほしいことをまず最初に言う。
池本 : 最初に言う。例えば、無料サンプルを買っていただいたときに、
「オートシップで特徴を持っている会社なんです」
「オートシップに入ってもらいたいためのサンプルですよ」という
言い方をしたほうがいいわけですね。
小川 : 「このサンプルは、オートシップに入ってもらうための
サンプルですよ」ぐらいのことですか。
池本 : はい。
小川 : そうなんですか。ちなみに、ちょっと話がそれるかもしれないです
けれども、オートシップをやっていない時期はあったんですか。
池本 : ドクターシーラボは、私の知る限り、
今もオートシップをやっていないと思います。
小川 : えっ、やっていないんですか。
池本 : やっていないと思います。
小川 : めちゃくちゃもったいないことですね。何でですか。
池本 : そこの判断基準はよく分かりません。
僕は、もちろん、やったほうがいいと思う。
小川 : えっ、やっていないんですか。
池本 : はい。たぶん今もやっていないと思いますよ。僕は、もうもともと
別の通販会社でそういうことを分かっていたので、最初からやるべきだと
いうふうに思いますし、今もいろいろなところで聞かれればお勧めしています。
小川 : ネットプライスはオートシップはないですね。
池本 : ないです。
小川 : 違いますものね。
池本 : はい。ものが、やり方が違うんでね。
小川 : ドクターシーラボはないんですか。もったいない。（笑）
池本 : やればいいのにね。
小川 : それだけで、プラス何十億円とか、100億円とか。
池本 : なると思います。
小川 : なるでしょうね。
池本 : 行けると思います。
小川 : ああ、そうなんですか。
池本 : はい。僕も縁がなくなって時間がたつので、細かく見ていません
けれども、たぶん、ないんではないかなと思います。
小川 : オートシップは池本さんがもし新たにビジネスをするとしたら、
絶対入れるべきだと思いますか。
池本 : 絶対入れるべきだと思います。そこから逆算して、
オートシップしやすい商品を考えたほうがいいと思いますね。
小川 : そうでしょうね。僕も、実際に商品を選ぶ中で、
やはり商品の一つの選択の条件として必ず出てくるのはオートシップというか、
継続のモデルができるかできないかというのは、絶対入れています。
やはりそうですね。全然違いますね。
池本 : 全然違いますね。
小川 : キャッシュフローとかがね。
池本 : はい。わずかでもいいので、なくなるものがないとだめですね。
小川 : 消費できるもの。
池本 : 消費できるもの。だから、機械みたいなものを売るんだったら、
必ず一緒に使う消費財をセットにして売ることですね。
小川 : コピー機みたいな。
池本 : そうです。トナーをセットにして売るとか、それとか、機械もので。
だから、ビリーズブートキャンプはつらいと思うのです。
小川 : あれはつらいですよね。
池本 : いいんだけれども、爆発的に売れたからよかったものの、
続かないですもん。
小川 : というか、これぶっちゃけていいのかな。ショップジャパンという
ところがやっているでしょう。あそこがやっているのは、全部単品でしょう。
池本 : そうですね。
小川 : あれは、後でつらくなりますね。
池本 : たぶん、それはもう分かっていると思うので、商品と同梱して
何か継続できるものを販売していっているのか、あまり知らずに言うのも
なんですけれども。
小川 : 何かテレビショッピングがもうかっているから、
それでいいのかと思いますけれどもね。
池本 : でも、単発でそうやって、やっているとつらいですね。
小川 : つらいでしょうね。
池本 : 常に種まいて、出て刈って、またまいてというのを繰り返さないと
いけないので。
小川 : いずれ止まりますからね。
池本 : そう思います。
小川 : では、顧客の管理方法では、まず目的から決める。目的から決めて、
目的に合った、例えばサンプルを出してオートシップに流し込みたいとか、
そういうものがあれば、それに合ったソフトウェアを選ぶ。
なかったら作るということですね。
池本 : そうですね。
小川 : ぶっちゃけ、作るしかないですね。
池本 : 一番、いいのは作ることなんですね。でも、金がかかるので
どこまで汎用品というか、市販の物をごまかして使うというのか、
ソフトに仕事を合わせるのはすごくつらいので。
小川 : そうですね。仕事にソフトを合わせろという話ですね。
池本 : そうですね。それでかつ、複数のソフトをミックスして使わないこと
だと思います。顧客管理はこのソフトで、それを何かＣＳＶに落として
吐き出して、何とかにどこかに突っ込まないと集計できないとか、
それをやっていると規模が大きくなったり、スピードが速くなってくれば
なるほどつらくなってくるので、できるだけ一つに集約して保存して
おくことです。
小川 : 僕は、この磯貝さんという人を知っているんです。
池本 : ああ、そうなんですか。
小川 : 知っている人はいっぱいいるんですけれども、データベースを
どうするのかみたいな話だと思うので、やはり、インターネットでビジネスを
しているような、ネット起業家みたいに言われるような方は、
みんなエクセルとかでやっていますね。
そこからデータベースを作るというところで、もうその先は訳が分からない
世界になってしまうので、多分、それでつまずく人はすごく多いと思うんです。
磯貝さんところのレベルだったら、もうシステム開発会社を呼んで
作ったほうがいいのではないかなと僕は個人的には思うのです。
池本 : そうですね。早いかも分からないですね。
小川 : 早いほうがいいですね。作るんだったらね。
池本 : 早いほうがいいですね。
小川 : お金をかけられるうちに、かけたほうがいいですね。
池本 : かけたほうがいいですね。
小川 : やはり、この投資というのは、すごくいい投資ですもんね。
池本 : そう思いますね。
小川 : ビジネスの骨になるようなものだから。
池本 : ただ、変な話、１年間の利益がぶっ飛んでも作ったほうが
いいぐらいのものだと思うんですよ。
小川 : ほう。１年間の利益ですか。
池本 : 例えばね。だって、年商１億円でも10％残していたら
1000万円でしょう。1000万円というと結構なものができますから。
小川 : 1000万円かけたら相当なものができますね。
池本 : それぐらいかけてでも、早目に作ったほうがいいですね。
小川 : 確かに、作ってしまえば売上は上がるし、
絶対人の手も減りますものね。
池本 : そうです。後々、楽です。
小川 : そうしたら経費とかいろいろなものを考えると、
開発コストなんかは、即効、ペイできますね。
池本 : そう思いますね。
小川 : 早い段階で作ったほうがいいんじゃないかと思います。
それともう一つ、
「広告などで使用するコピーをどういうふうに学んだのか。あるいは、
どういうふうに優秀なコピーライターを育てたのかということを
教えてください」ということなんですけれども。
続きは「その４」をお楽しみに。
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
１００億円の男の秘密：その２
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
今日は、先日の池本さんと小川との対談の、続きをお届けします
（日曜日の記事はこちら）。
前回の記事のトピックスは、
人材の採用には時間とエネルギーをかけよ。
人材の選択のポイントは、第一に「素直さ」第二に「向上心」。
面接のときに必ず聞く質問は、「将来、自分はどこで何をしていますか？」
（30年後くらいの遠い将来）
などなど、、、でした。
今回はその続きです。
それでは、今回の記事をお楽しみください。
小川 : シーラボのときは何人ぐらい、社員は何人ぐらいまで
いっていたんですか。
池本 : いちばんたくさん人がいたころは、250 人ぐらいではないかと
思うのです。
小川 : 250 人？ きついですね。
池本 : きついです。
小川 : 250 人はどうなんですか。マネジメントしたというか、
一人ひとり育てていくわけでしょう。
池本 : そうです。だから、どこまで自分が、例えば社長だったときに、
素直さというポイントで人を採用できるのを継続できるかだと思うのです。
だんだん人が増えてきて、採用する人数も多くなってくると、
だんだん甘くなってくるというのは、１回１回の面接の基準が
甘くなるのではなくて、３回社長面接をやっていたのが、２回になり
１回になる。
アルバイトさんとか正社員ではない人は幹部役員の面接でいいとか、
そういうふうに、実際問題だんだんせざるを得なくなってくると思うのです。
小川 : 時間の関係で。
池本 : 時間の問題もあるし。15 分しか社長は会えないとか、そういうことは
もう物理的に想像できると思うんです。そうなったときに同じ基準で選べる人、
つまり自分の代わりに同じ基準で採用できる人をちゃんと育てておかないと、
緩くなってくると思うのです。僕は、理想は幹部社員からアルバイトまで、
同じ基準で一貫して採用ができるのが理想だとは思うんですけれども、でも、
これは人から人へ基準をコピーしていくのはすごく難しいですね。
小川 : 難しいでしょう。
池本 : 人によって、やはり選ぶ傾向は違うし、
簡単に言うと好き嫌いがありますから。
小川 : 池本さんにとっては、会社を大きくする上で、いちばん重要なのは
人材なんですか。
池本 : 僕は人材です。
小川 : 何割ぐらいですか。
池本 : 半分以上です。
小川 : では、いい人材をピックアップするのが、社長としての最大の
仕事なわけですか。
池本 : そうだと思います。それがあって、いい人材が揃ったら
どうにかなります。例えば、商品がまだ無くても、商品を作るところから
できる人たちが集まってしまえばできるけれども、
いい商品があっても売ることができる人、いい人がいなければ
物は売れていかないわけです。となると、やはり人が先かなと思うのです。
小川 : 会社が本当に小さいときでも、それだけ厳しくするんですか。
池本 : やらないと、たぶんスピードが付かないと思います。
小川 : それがスピードになるんですか。
池本 : はい。だって、さっき言ったとおり、例えば、３人で始めたら
会社のすべての責任は３分の１ですからね。
小川 : はい。その３分の１が優秀か優秀でないかで決まる。
池本 : それでほとんど決まってしまいます。
小川 : 僕らの中ですと、会社が小さいといい人材は来ないというか、
たぶん思いこみだと思うんですけど、あると思うのです。
たぶん、みんなそういう人たちが聞いていることがあると思うのですけれども、
それは、実際のところはどうなんですか。
池本 : 普通のことをやっていたら来ないと思います。例えば、
新聞に広告を打って「こういう会社で規模は小さいけれども、給料は安い」と。
（笑）「でも夢はあって将来こんなふうになりたい」と。
小川 : 夢だけ大きいみたいな。
池本 : 「だから一緒に働きませんか」と。だから、普通に、例えば、
転職しようと思っていたときに日経新聞の人材募集欄を見て、履歴書を送って
電話するかと思うと、僕はもうしないと思うのです。
小川 : そうですね。
池本 : でも、逆に小さい会社の経営者の方でも、取り引きしてくれている
会社の方とか自分の知り合いとかそういう中で、この人いいなとか、
こういう人がうちの会社にいてくれたら、助かるなと思う人は
いると思うのです。その人をいかに口説くかです。
小川 : ほう。口説くんですか。
池本 : 口説くのです。「来てくれ」「一緒にやってくれ」。
そうしたら新聞に広告募集を出すコストはかからないです。
小川 : それは、問題は起きないですか。大丈夫なんですか。
池本 : いいえ、黙って引き抜いてしまえば問題が起きるかもしれないです。
でも、例えば担当の社長さんのところに、相手の会社の社長さんのところに
話をしに行くとか。
小川 : 「あの人がほしい」と。
池本 : そうです。実はこういうことをご本人とお話して、
本人もオッケーした後、例えば、「うちの社長の問題があります」とか、
そういうことはあると思うのです。
小川 : なるほど。
池本 : そうしたら、ちゃんと挨拶をしに行くとか、仁義を切りに行く。
それぐらいのことをやらないと、小さい会社で、でかくなろうなんて、
そう簡単なものではないです。そういうことをやったらいいと思うのです。
小川 : ちなみに、いい人材というところで、例えばその人が、
その人の持っているスキルとかは一切考慮しないですか。
池本 : 考慮はします。一切しないかというと、します。でも、
それよりも先に人間性を見ます。そこがよければ何とかなる。
小川 : 確かにね。
池本 : 特定のスキルだけよくても、そのスキルがかみ合わなかったら
どうにもならないです。何かの技術を持っているから、その技術がほしくて
招き入れたとか、「一緒にやろうぜ」とか言って入ってもらったんだけれども、
実はその技術は自分の会社にフィットしなかった。あるいは周りの社員と
うまくやれなかったとか、そうしたらもうそれでだめでしょう。
小川 : そういうときに、ベースがないとだめですね。
池本 : そうです。修正できないです。
小川 : ベースがしっかりしていれば、他の方向でも。
池本 : あるいは、違う仕事を与えてもできるかも知れない。
さっき言ってたように、学んでもらって追いついてもらうこともできるかも
知れない。そこの違いはあります。
小川 : やはり、採用ということに対してそこまで考えているということは、
たぶんいろいろご自身でも調べていたわけでしょう。何かいい
リソースというか、お薦めの本でも何でもいいんですけれども、
これはすごい役に立ったというものはありますか。
池本 : ありますよ。『最強組織の法則』。外国の翻訳された本です。
ピーター・センゲです。
小川 : たまたまありましたね。ピーター・センゲ。『最強組織の法則』。
池本 : 徳間書店から出ていますね。これはいいです。
小川 : 最近のビジネスとは全然関係のない。他は、これがいちばん
よかったですか。
池本 : これがいちばんよかったですね。
小川 : ちょっと人材の話が長かったんですけど、次、いきます。
もう一つ、皆さんの質問で多かったのはモチベーションのことです。
これがおもしろい。
「池本さんはいつも壮大なことを考えて行動していらっしゃるのでしょうか。
それとも、目の前のことを考えて行動していらっしゃるのでしょうか」、
これはおもしろいです。林さんからです。僕もちょっとこれは興味があります。
池本 : なるほど。どちらかと聞かれたら、壮大なことを考えています。
ほとんど妄想です。（笑）
小川 : ちなみに、今はどんな妄想を考えているんですか。
池本 : 200億、百何十億とかぐらいの企業をやったことがあるので、
もう一ケタ上の仕事がやりたいなと思います。1000億の売上って
どんなふうになるかというのをやってみたいです。
小川 : ほう。尽きないですね。100の次は1000。
池本 : 1000億。100の次は200じゃないだろうと思って、
もう一ケタ上をやりたいです。
小川 : 1000億といったら何でしょう。ホットペッパーとか。
池本 : ホットペッパーって1000億もあるのでしょうか。
小川 : 確か1000億ありますよ。
池本 : ネットプライスの佐藤さんという社長がいますけれども、
小売業の世界だと1000億売って、やっとトップ100ぐらいなのです。
小川 : えっ？マジですか？トップ100？100ですか。
池本 : だから、1000億いくと一人前です。
小川 : それは日本ですか。
池本 : 日本です。だから田舎で数十店舗やっているぐらいの
スーパーぐらいで、たぶんいっていないと思うのです。
小川 : ちなみに、今ネットプライスはどのぐらいあるんですか。
池本 : 120～130億でしょう。全然、まだです。グループのいろいろなものを
集めるともうちょっとボリュームは出てきますけれども、それでも1000億には
まだ全然届かないです。
小川 : でも、小売りというのは、要は今までのタイプの、昔のタイプの
小売りですね。
池本 : それも入っています。今だといちばんはヨーカドーですか。
イオン、ヨーカドー、ダイエーみたいな会社が上のほうです。
その次に百貨店があってという感じです。スーパーがあったり
ディスカウントがあったり、ドン・キホーテみたいな会社があったり、
そういう感じです。
小川 : なるほど。利益率はだいぶん低いのではないですか。
池本 : まあ一ケタの会社がほとんどでしょう。スーパー。
小川 : それから思うと通販の会社とかで効率良かったら、
だいぶん高いのではないですか。
池本 : そうですね。利益を追いかけようと思ったら、やはり粗利が
高いものを扱わないと残らないので、そこはちょっと考える必要が
あるかも知れません。
小川 : 通販をやるのは、やはり粗利はどれぐらい必要だと思いますか。
池本 : 通販やるなら粗利はどれぐらい必要か。
小川 : 商品を選ぶときに、だいたい僕だったら最低８割ぐらいないと、
きついなという感はあるんですけど。
池本 : 通販でものを動かす、最低50でしょう。
小川 : 50でいけるんですか。
池本 : はい。最低50です。
小川 : 50でいけるんですか。
池本 : はい。できたらそれは多いほうがいいですけれども、
ギリギリで行けるとなると、やはり50ぐらいはないと。でも、
よほど効率よく広告コストを回さないと利益は残らないでしょう。
小川 : ぶっちゃけ、ぶっちゃけていいのか分からないですけど、
シーラボの最初のころ扱った商品は、どれぐらいあったんですか。
池本 : 商品粗利はやはり80です。
小川 : それぐらいないときついですね。
池本 : はい。ないときついと思います。それぐらいだと、
わりといろいろなことがチャレンジできるんです。70、80は欲しいです。
小川 : 中小企業はだいたいそうですか。
池本 : そうです。シーラボの場合も公開されているから、
その資料を見て算出するとそれぐらいになっている。
小川 : そうですか。ぶっちゃけなくても大丈夫。
池本 : もう公開しています。それは他の化粧品会社も似たようなものだと
思います。ただ、研究開発費を原価に盛り込んで、ちょっとふくらましている
ケースがあるかも分からないです。
あまり粗利が高いと、消費者からのいろいろなご批判があるといけませんから。
小川 : ちなみに、1000億って、どんなことをやるつもりですか。
池本 : 質問の中にもありましたけれども、これから先、やはり海外に
ビジネスを考えていかないと、1000億だからというわけではないですけれども、
海外に絡めていかないと、たぶんでかくならない、なりにくいと思うのです。
小川 : どういうことですか。
池本 : 日本の国内だけだと、やはり購買力が落ちてくると思うのです。
小川 : 要は、世界に売るということですか。
池本 : そうです。
小川 : ほう。でかいですね。（笑）
池本 : 外に行かないと、日本は人口が減って年寄りが増えて、年寄りは、
年配の方はものを持っていますから。だから、新しいもので
ただおもしろいとか、はやっているだけでポンポン買わないでしょう。
だから、きっちりいいものをご提供して買っていただくという方法も
一つあります。
小川 : 例えば、具体的にこんなものだったら世界に売れるみたいな、
日本のものは世界に売れるというイメージが全然付かないのです。
考えたらいろいろ売れているんですか。
池本 : はい。だって、日本のもの、例えば外国の人で日本のもので
評価の高いものは、オタク文化はそうです。アニメとかフィギアとか、
そういうものは、外国の人すごく欲しがります。
ただ、マーケットが小さい。コスプレの衣装にしても。1000億のマーケットを
取るなら全部取ってなるのか、よく分からないけれども、小さいと思うんです。
小川 : 考えると、コンテンツとかも結構。
池本 : いけます。そういうものを入れたら、そういうコンテンツビジネス
まで入れたら1000億は楽ですね。後は、だから大きいシェア、マーケットを
取れるところというふうに考えると、やはり衣食住に絡むということです。
着るもの、食べるもの。後は住むところ。この中で日本で評価されている
ものはありますから。
小川 : 食べ物とかですか。
池本 : 食べ物もそうですし。ある会社が北海道のワインを、
北海道のワインは日本人だとあまりイメージがないでしょう。
小川 : 全然ないですね。
池本 : 日本でワインだと山梨ですか。勝沼のあたりでメルシャンとかは
名前が通っていますけれども、北海道というと確かに十勝ワインって、
そう言われてみればある感じはしますけれども、
でも日本のワインでイメージないでしょう。
小川 : 全然イメージないですね。ワインはフランスだとかそういう
イメージです。
池本 : それを、やはりアジアで売って、３ヵ月で5000万円ぐらい
売ったらしいです。
小川 : え？ 日本から直接売ったんですか。
池本 : そう、日本からの通販です。
小川 : へえ。
池本 : 北海道ワインが売れるんです。
小川 : それは、ネットで売ったんですか。
池本 : ネットは使っていないです。紙メディアです。売った人がいるんです。
小川 : アジアのどこですか。
池本 : 中国です。中国人が日本のワインを買ったわけです。
そういうことは、やはり何か見せ方の問題ではないかと思います。
小川 : 中国の人は、自分のところの国のクオリテイをまったく
信用していないですね。
池本 : まったく信じていないです。
小川 : 逆に、日本製のものとかのほうが売れやすいということですか。
池本 : そうですね。だから中国のお金持ちが、
日本にたくさん旅行で観光に来ています。
小川 : じゃんじゃん来ていますね。
池本 : 米を買って帰っていますからね。
小川 : え？ 米？
池本 : 米。米を買って帰るのです。
小川 : ほう。
池本 : だから、自国、中国の米は信頼してないのでしょう。
あまりおいしくない。それから、農薬だとか健康に良くないとかということも、
もう分かっているみたいです。
でも、まさか事故米を日本でも売っているとは思わなかったと思うのですけど。
（笑）だから、日本の食べ物は結構、買って帰っているみたいです。
中国とか韓国とか台湾の方は。ということは。
小川 : 何かがある。
池本 : はい。中国の人で米だけを取ってみても、日本には来ていない
けれども、お金を持っているとか、お金もあるけど別に旅行に興味ないとか、
そういう人ももうケタが違うほどいっぱいいるわけです。
そういう人たちに、日本からちゃんとしたお米を届けますよ、
それがちゃんとずーっとつなげられればビジネスになりますよ。
小川 : 米を送ったら最高ですね。
池本 : はい。ただ、粗利は低いです。粗利はめっちゃ低いですけれども、
リピート性がある。米を送れたらおもしろいです。
小川 : 米は最高ですね。日本の農家の人は大喜びですね。
池本 : 大喜びです。その辺をまじめに考えても日本の農業の活性化とか、
そういうこともあるわけです。
小川 : 話がでかいなあ。
池本 : おもしろいですよ。
小川 : ちょっと話がでかくなりすぎるので、
小さいことを考えていきたいと思います。
池本 : はい。
（続く）
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