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(*´∀`)つt日2009/08/30 --------------------------------------------

金一途(仮)byはなしのさかなやとりび屋---------------------(* ̄0 ̄*)/口

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「金があっての人生だからな。~悟ったからには金一途」

                 ルパン三世     石川五右衛門

 


「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますw

という意味ではなく

まあなんかの「足し」になればこれ幸い、、、という意味で掲げた看板だすw

よろしければこちらにもお付き合いを

 

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*本題*

前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪


無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ?


とりあえずどーぞw

 

ジェイ・エイブラハムの秘密(インタビュー):その2

 


FROM:寺本隆裕

 


今日は、先日からお届けしている鳥内さんと小川との対談の、
続きをお届けします。

 

今回はその続きです。
それでは、今回の記事をお楽しみください。

小川 : チャンスの話でしたね。ではちょっと、質問を続けていきたい
と思います。

これはアダチさん。

「セミナーはよく行うことがあるんですが、集客にいつも苦労しています。
どうすれば集客を効果的に行えるでしょうか。また、セミナーに来てくれた
方の効果的なフォローは、どういったことがあるでしょうか」

ということです。どうすれば、効果的に集客を行えるか
 
鳥内 : まず、これはちょっと具体的に何のセミナーかとか、
どういう状況かを聞かないと分からない部分があるんですけれども、
まず考えられるのは……。

小川 : 一般的に、セミナーの集客というのはセミナーを売るということ
でしょう。セミナーを売るというのと商品を売るというのは、一般的に
何が違いますか。

鳥内 : 一般的には、セミナーというのは日付と場所が決まっているので、
比較的商圏が限られるし時期が限られるので、若干他よりもリスクが高いです。

ただ、そこにしかない、その日しかない、その場所でしかないという希少性は
あるので、短期的に売上を上げるという意味ではインパクトはあると
思うんです。

小川 : はい。僕はどちらかというと商品の販売ばかりなので、
その希少性を作るということはすごく考えるんです。

鳥内 : そうですね。

小川 : やはり、みんなお客さんは、いつでも買えるものは買わないでしょう。

鳥内 : 買わないですね。

小川 : 明日でいいや、来週でいいやとか、そういうふうになって、
いつでもアクセスできるものにはやはり、興味も魅力も感じない
と思うのです。セミナーはその点でいうと、その日しかないというのは、
ある種強いモチベーターにはなりますね。

鳥内 : あります。ただ、それは企画の内容次第というところがあります。

小川 : 企画の内容ですか。

鳥内 : 「どこにでもあるや」とか、「前にも聞いたわ」的な企画だと、
集客力が弱いです。

小川 : なるほど。いま聞いたイメージからすると、セミナーは何か
本に似ていますか、本を売るのに似ていますか。変な話、
タイトルがすべてみたいな。

鳥内 : ありますよ。3万円ぐらいでも、タイトルだけ見て申し込む
という人が結構僕のセミナーにもいます。

小川 : 他でも聞いたことがあるようなものだったら、わざわざ行かない。
当たり前のことだけれども。

鳥内 : そうですね。だから、結構そこのオファーでしょう。
この間、1月にやって、だいたい24万円ぐらいのセミナーを、
ネットだけで77人ぐらい集めたんです。

小川 : それは何のセミナーですか。

鳥内 : 希少性がめちゃくちゃあるんですけれども、
それは世界3大投資家のジム・ロジャーズとジェームス・スキナーの、
ワンデイ・プライベートセッションというイベントです。
めちゃめちゃ希少性があります。

小川 : めちゃめちゃ希少性がありますね。

鳥内 : はい。

小川 : ほう。そんなのをやってたんだ。いいなあ。

鳥内 : そうですよ。小川さんのメルマガにもよく出てくる、
ある人も来ていました。

小川 : 僕のメルマガによく出てくる?

鳥内 : まあ、本人の許可も何も得てないので。

小川 : 要は、セミナーも普通の商品を売るのと同じで、
企画のところがものすごく重要だということですかね。

鳥内 : 企画がすべてと言っていいぐらい重要です。

小川 : 要は、企画がよければ客は集まるんですか。

鳥内 : そうです。

小川 : 企画が悪かったら、どれだけ集客をがんばっても……。

鳥内 : 無理です。僕らでも集められないと思います。僕らでもという
言い方はちょっとあれですけれども、どんなにマーケティングをかけても、
集まらないものは集まらないです。

小川 : ほう。では、集まる企画ってどんな企画ですか。
ポイントを何個かを教えてください。

鳥内 : 講師とテーマですけれども、やはり、僕らは講師を外部の人から
招いてするということが比較的客観的にできるので、誰を講師に呼ぶかとか、
どういう組み合わせで呼ぶかということがすごく重要です。

この人から聞いたことのないこういう話を聞いてみたいとか、
ひとことで言い表しづらいものがありますけれども、講師とコンセプト。
 
小川 : 講師とコンセプト。例えば、講師が自分だった場合は
頼りないでしょう。

鳥内 : ああ、なるほど。

小川 : ではどういうテーマが、テーマにどんな要素があれば、
ヒットする確率が高いんでしょうか?

鳥内 : 例えば、すごく陳腐な言い方になってしまいますけれども、
今まで明かされていないこういう秘密を明かしますとか、今までこんなに
価格が高かったものをこんな価格で明かしてしまいますとかです。

小川 : そういう方法ですか。

鳥内 : 結局、今まで手に入らなかったものを出すというのは高いです。
例えば、今でいうとどうでしょう。砂漠で水を売るではないですけれども、
わかりやすいニーズがあるものというものはあるんです。

例えば、何か質問の中に一つFXうんぬんというものがありましたけれども、
FXで儲けようという感じの商材はたくさんあって、そういうセミナーを
やろうとしている人も多いんですけれども、ある知り合いの税理士が
FX絡みのセミナーでものすごい集客をしたというのがありました。

これは何かというと、FXで儲けている人対象なんです。FXでもうけると、
その先、税金がかかったりするでしょう。それを、FXでもうけるというのは、
要するに株式会社化して会社を作って、うまく節税して行きましょう
というセミナーを、税理士がやっていたんです。

これはものすごいニーズがあるわけです。特に、お金を持っている人に対して。

小川 : ものすごくいい企画ですね。

鳥内 : そうです。すぐに満席になったりするんです

小川 : それはいくらぐらいですか。

鳥内 : そのセミナー自体はそんなに高くなかったです。
3万円ぐらいだったと思います。でも、それはバックに税理士のサービスが
付くので、しかもお金を持っている人だから、いろいろと税理士ビジネスと
しては、おいしいのではないでしょうか。

小川 : それは、めちゃめちゃいいですね。(笑)

鳥内 : その話から分かるのは、結局、今のマーケットのトレンドに、
自分が持っているものをいかに合わせるかという話です。

世の中で起こっていることとかニーズって何なのかということ、
何が求められているのかということに合わせることです。

いくつか他に例を挙げると、例えば、今お金を持っている人は、
こういうヒントはすごくちょっとしたところが入っていることなんです
けれども、例えば、いま銀座のブランド店とかでものすごく重宝される
人材はどんな人材かというと、中国語を話せる人なんです。
 
小川 : なるほど、なるほど。

鳥内 : 銀座のブランド店の顧客のものすごく多くを、
実はいま中国人が占めています。

小川 : チャイナパワーですか。

鳥内 : そうです。だって、大阪のリッツ・カールトンに行ったときに、
今年の2月ですか、中国の旧正月の時期だというので旧正月のお飾りを
あしらっていたりするんです。

小川 : 大阪なのに。

鳥内 : はい。チャイナパワーはすごいです。だから、そういう動きを
考えると、中国人富裕層をどうつかむかみたいなビジネスは、今いろいろな
人が考えているのですけれども、その時代の流れに合わせるということです。

後は、すごく古い商品とかでも、今のマーケットのトレンドに合わせた例
としては、『人間失格』という本が去年すごくヒットしているんですけれども。
 
小川 : 去年ですか。

鳥内 : 去年です。これがなんで売れたかというと集英社文庫、
人間失格とかで調べるとアマゾンで出てきて分かると思うんですけれども、
ジャケットが今までの人間失格とは違うジャケットです。

小川 : ちょっと待ってください。

鳥内 : 見ますか。

小川 : アマゾンで見たらいいですか。

鳥内 : はい。アマゾンで見ればいいです。

小川 : なぜ売れたんですか?

鳥内 : それは、ジャケットが、誰だったか忘れちゃったんですけれども、
いろいろなシリーズでやっているんですが、有名な人気漫画家
(注記:小畑健さん)のイラストを表紙にしているのです。

小川 : あ、本当だ。

鳥内 : それで、単純にジャケット買いではないですけれどもマニア、
コレクターニーズで、これを収集したいというだけで集める人がいて、
それだけでも売れます。そもそも若者層に人気があるということで、
まずそもそも本を取ってもらうという動線を作ることができる。

この若者という人たちの中で何がトレンドになっているのかということに
あわせて商品を作り直したことで、リパッケージしたことで『人間失格』
というものは売れたわけです。

だから、もともとのスキルとか商品とかは別に大したものではなくても
いいと思うんですけれども、それを誰向けにやるかということです。
 
小川 : それを誰向けにやるか。

鳥内 : はい。お客さんを誰に設定して、そのお客さんをつかむために
どうアレンジするかという発想があると、いろいろな商品を売りやすくなる
と思うのです。やはり、時代のトレンドにあわせて変えていかないと
なかなか難しいです。

小川 : それは、今さらっと流しましたけれども、かなりいいことを
言いましたね。(笑)なるほど、誰向けに売るか。要は、既存の商品でも
誰向けに売るかというのを作り直すわけですね。

鳥内 : すごく重要です。これは、情報ビジネスとは話がそれてしまいます
けれども、誰向けに売るかという話でいうと、例えば、簡単な例でいうと
エステという商品がある。別に普通になってくる。

でもこれをメンズエステというふうにしただけで差別化ができる。
それとかペット向けのエステというふうにするだけで。

そこをマーケットニーズとか何が伸びているかにあわせて変えるだけで、
ドカンというのが結構あったりします。
 
小川 : ふうん。要はあれですね、いま言った税理士さんなんかは、
誰に売るかということでFXの人に売ったと。

鳥内 : そうです。

小川 : いいこと聞いたなあ。(笑)さっそく使わせてもらいます。

鳥内 : いやいや、どうぞ、どうぞ。楽しみです。

小川 : なるほど。いやこれは本当に、ちょっと商品の構成を作り直そうと
思いました。ちなみに、セミナーの集客というのは、人数によって
プランニングは違うんですか。

鳥内 : 違います。

小川 : 例えば、アイデアがいちばん最初に来るでしょう?

鳥内 : はい。

小川 : こんなセミナーをやったらいいのではないかというアイデアが
浮かぶでしょう。それから、どんなプロセスをたどるんですか?

鳥内 : まず、企画をするときに、さっき言った企画と講師です。
コンセプトと講師を決めます。こんなものがあるという話で来ることも
あるんですが、企画とコンセプトを決めます。

それをタスクレベルのプロセスでいうと1枚の企画書に落とします。
値決めして場所を取ります。

小川 : いつから集客を始めるんですか。

鳥内 : 1000人規模とかになると、だいたい2ヵ月から3ヵ月ぐらいの
集客期間をおいて設定します。うちの場合はすごく細かくやっています。
うちの場合というか僕が最初にやり始めたときは、すごく細かくやって、
週単位で何人ずつ集めていくかというシナリオを作るのです。

もっと言うと楽観的シナリオ、悲観的シナリオと、このぐらいの人数で
推移したらこの辺でやばいからプロモーションを大規模に打とうとか、
いつのタイミングでプロモーションを打っていくかとか、

そのために何人集めて、そのために何のプロモーションを打つかというのを
エクセル表を使ってプランします。
 
小川 : 週単位の目標管理みたいな?

鳥内 : そうです。数値目標の管理と、だいたい3ヵ月単位になると
早割価格を設定するので、その直前でやはりたくさん売れるので、
そのタイミングにうまく合うようにプロモーションをかけていきます。

小川 : これは、それだけ企画してやっていたとしても、ギリギリになって
思ったより集まらなかったというときがあるでしょう。
そういうときはどうするんですか?

鳥内 : ギリギリになって集まらなかったときですか。
結構、セミナーの場合はどうしようもないというのがあります。

これはリスクなんです。だから、ギリギリになる前に手を打つということが
すごく大事で、だから悲観的シナリオとかを用意しておくのです。

これは、ある人から言われた話でイエローライン戦略というものです。
イエローラインって黄色信号です。

赤信号になる前に、いついつの時期までにこのぐらい集まっていなかったら
やばいぞと、そのときにどういうプロモーションを追加で打つかということを
あらかじめ決めておいて、黄信号がともったときに、
それが打てるようにアクションを取っていくということです。
 
小川 : なるほど。結構、最後の大逆転みたいなものは
難しいということですね。

鳥内 : それはなかなか難しいです。

小川 : 現実的には。それはそうでしょうね。最後は、もうベタでやるとか、
そんなことしかないでしょう。

鳥内 : そうです。だから、何人、どこかの企業の人は特別招待とかで何枠、
何席か、それは売れたりします。例えば、協賛企業みたいな感じにして、
まとめ買いをしてもらって売れるとかいうのはあります。

でも、だからといって1000人とか何千人規模になると、
それだけでそんなにたくさん埋められるわけではないですね。
 
小川 : 100人以下だったら、どんな感じですか。

鳥内 : 100人以下だったらですか。例えば、僕らは完全にこのパターンを
やったことはないんですけれども、ジェイ・エイブラハムとかのセミナーの、
もともとプロモーションパートナーを探してきたというシンガポール会社の
リチャード・タンという人は、こんなことをやっていました。
100パーセントアフェリエイトとか。

小川 : 100パーセントアフェリエイトですか。

鳥内 : はい。要するに、コミッション100パーセントでアフェリエイトをやる。

小川 : ああ、参加費全部アフェリエイターに払うということですか。

鳥内 : そうです。

小川 : それで、セミナーのバックエンドでもうけるみたいなことですか。

鳥内 : バックエンドでもうけるとか、後は、僕らも大規模の
プロモーションをやるときに、とにかくたくさん広告を打つんですけれども、
そのダイレクトレスポンスだけで見るとペイしていない広告とかも当然
あるんです。

相対としてみると、一体どこの媒体から入ってきたのかよく分からない
という参加者の母数がいちばん多くなったりするんです。
 
小川 : そうなんですか。

鳥内 : そうなんです。

小川 : 何割ぐらいですか。

鳥内 : 昔は、でもいちばん多いというのは語弊があるかな、でも2割とか
そのぐらいの人たちは、一体どこから来たのだろうとよく分からない人たちが
いました。

小川 : それは、なぜトラッキングできていないんですか。

鳥内 : トラッキングしているところとは違うところから入って来て
いるんでしょうね。検索エンジンでもなく、うちのサイトの場合
ノーリファラルというのが実はすごく多くて、要するに、
ブックマークサイトになっていたりすることが結構あるのです。

小川 : ということは、そういう告知をどこかで見て申し込もうかなと
いうので、セミナーズ何とかと検索していったとかそんな話ですか。

鳥内 : そうですね。検索もトラッキングできるんですけれども、
そうでもなくて、やはりノーリファラルがいちばん多いです。
どこかでブックマークしておいて、たまに見て「あ、こんなのがある」
って申し込んだのがいちばん多いんです。

それは何の話をしようとしているかというと、たくさん告知していくことで
ザイオンス効果です。認知度が高まって、検索をしたりだとか、
普段セミナーズを見ているんだけども、

「あ、そういやこれ、どこかの広告でもやっていたな」みたいな感じで、
内部のバナーとかをクリックして、そこから入って来る人がいちばん多く
なるのではないでしょうか。

だから、百パーセントアフェリエイトとかでバンバン、バンバン外で
告知してもらっても、実はそれ以外の副次的効果として入ってくる
お客さんの数がたくさん増えるというような効果があります。

さっき言ったような、リチャード・タンがやっていたのはそんな感じの
広告手法です。
 
小川 : 一気に市場に投入することみたいな感じですね。

鳥内 : ええ、もう大量告知です。

小川 : なるほどね。ちなみに、これはスガイさんからの質問なんです
けれども、

「相手が超大物であるときに、やりにくいって感じることはありますか」
ということなんですけれども、どうですか。

鳥内 : ジェイとかはやりにくいなんてもんじゃないですよ。(笑)

小川 : どういうことですか。

鳥内 : 成功者というのは基本的に超わがままですから、いろいろと。
でも、僕らは直接やっていないのです。そこのジェイのトリートメント
というか、ジェイに対して何か直接的にコミュニケーションを取るというのは
あまりやっていなくて、そこは間に挟まっているシンガポールの会社が
やってくれているんですけれども、

でも、リチャード・タンはロバート・キヨサキを呼んだりとかクリントン
呼んだりとか、ジム・ローン呼んだりとか、そういう世界の成功者を
たくさん呼んでセミナーを開催できているのです。

その最大の秘けつは何かというと、そのやりにくい人たちを、
すごくうまく機嫌良くして、たくさん怒られたりもしながら、
扱うのがうまいからです。
 
小川 : なるほど。

鳥内 : だから、やりにくいですけれども、それだけの大きなメリットは
当然あります。

小川 : では、相手が超大物だと、やりにくいって感じるのではなくて、
実際やりにくいですね?

鳥内 : (笑)やりにくいです。後、やりにくいの意味が、どういう意味で
やりにくいとおっしゃっているのかなんですけれども、大物だから、
最初の話ではないけれども、びびるとか、

ちょっと相手にしてもらえないんではないかとか、
そういう発想は持たないということです。普通の人間ですから。

例えば、僕らがジム・ロジャーズを呼んだときというのは、
メール1本で依頼しているだけですから。もちろん紹介はあります。

紹介はありますけれども「講演してくれないか」といってメールしたら
「じゃあテレカンしよう」。

その次、スイスで電話会議を始めて、いくらだ、何だみたいな話をして、
それで話を決めているだけなんです。
 
小川 : へえ。簡単ですね。

鳥内 : 簡単です。

小川 : なるほど。はい、分かりました。ちょっと時間が押しているので、
最後はこれを聞いておきたいんですが

「USPの作り方を教えてください」というハラさんからの質問なんです。

たぶん、ジェイ・エイブラハムってUSPというものをものすごく
広めた人でしょう。

鳥内 : ええ。

小川 : だから、そこは結構詳しいのかなと思うのですが。

鳥内 : はい。

小川 : ちょっと時間がないので、一つだけコツみたいなものがあれば。
たぶん、僕はジェイの教材とかはいっぱい読んだので、
何種類もあるでしょう。

鳥内 : ありますね。

小川 : その中の一つ、鳥内さんがいちばん効果的だなと思った一つを
教えてください。

鳥内 : ジェイが言っているひと言というのは、結構役に立つかなと思うのは
「私の業界では通常○○するが、私は××する」というメッセージを作る
ということです。

小川 : ほうほう。例えば。

鳥内 : 「私の業界では通常、商品を売るだけだが、私は実際にお客さんの
結果が出るまでサポートする」とか、

「私の業界では通常歯を治すだけだが、私は歯をきれいにして歯も心も
きれいにする」とか、いわゆる審美歯科というのはそんな感じだったりします。

そこに当てはめる言葉が何かというのを探すというのが、まず必要です。
 
小川 : これは素晴らしいです。

鳥内 : はい。

小川 : これはキーフレーズですね。私の業界では通常何チャラするだけだが。

鳥内 : 私は○×する。

小川 : ほう、これはいいですね。

鳥内 : いろいろなものがあるんですけれども、これがすべてです。
いまUSPという話でいうと、今後の時代のUSPとして一ついいなと
思うのは、ジェイの、これは一昨年のマレーシアのセミナーの中で

ある人が質問したときにジェイが言っていたことなんですけれども、
企業のPRビデオを作っている人がいました。

いろいろ質問するときにジェイが言うわけです。

「君はビデオを作っているんじゃないよ。ビデオを売っているんじゃなくて
何を売っているんだ?」という質問をするわけです。

そもそものPRビデオというものを考えると、単にそのビデオをいくらで
作るとかどういう映像でやるとか、そういうスペック的な情報が競争を
する上で重要になってくると考えがちだと思うんですけれども、

そもそもお客さんが求めているのは何なのかということです。

PRビデオということは、そのビデオを使って、例えば新卒採用用の
ビデオであれば、いかに企業を魅力的にPRすることによって、
いい新卒の人材が集まるようなイメージビデオを作れるかどうかと
いうことが、すごく大事になってくる。

そうしたら、単にビデオを作るのではなくて、いい人材が惹かれる企業の
ポイントというのはこういうポイントだから、映像はこういうフレッシュな
若者がすごく抜てきされている様子とか、
生き生きされているようなシーンを映像で撮って、

社長の魅力的なメッセージとかいうのを撮って、企業の業績がこんなふうに
伸びているみたいなグラフなんかも入れて作ったらいいですよ、
という提案をできるビデオ屋のほうが、ただのビデオを作りますという
ビデオ屋なんかより、よほど求められるし高い金を取れるわけです。

というふうにして、単に、
「あなたが売っているのは商品ではない」ということです。

その商品ではなくて、その商品の先にあるベネフィットとか買い手が
得ようとしているものは一体何なのかということに本質的に答えている
ビジネスが、いちばん強いUSPになってくるのではないかと。
どういう業界であっても。
 
小川 : ふうん。なかなか一つひとつが深いですね。(笑)
やはりジェイは、この間、鳥内さんもお話ししていたときに言って
いたんですけれども、天才肌ですね。

鳥内 : 天才ですね、本当に。

小川 : 何か、なんて説明したらいいか分からないけども、
システマチックにやるというよりも、何か一瞬で。

鳥内 : 思いついてしまう。

小川 : 答えに到達するみたいな、答えというか、もう受けている人の
マインドセットを一瞬でガラッと変えてしまうというか、
見ているものを一瞬で変えてしまうみたいな、何かすごくそういう能力が
ありますね。

鳥内 : ひと言でいうとブレイクスルーですね、本当に。

小川 : 一瞬でブレイクスルーが起こるみたいな。鳥内さんも、
今までジェイに会って直接セミナーを受けているでしょう。
直接受けているときは、全然違うものですか。

鳥内 : やはり違いますね。結局、それは本で読んだりとか音で聞いたりとか
だと全然違うオーラというか、直接ジェイの言葉のシャワーを浴びることで、
彼がどういうふうに考えて問題解決していくかというプロセスが全部丸裸に
されて、それがずっと言葉のシャワーとして浴び続けることでジェイが
入ってくるのです。

それによって何か発想がものすごく変わります。
 
小川 : ほう。ジェイ・エイブラハムの思考プロセスが分かることで、
同じビジネスでもまったく違ったように見えるということですか。

鳥内 : 全然その視点が変わるっていくのです。これは言葉ではすごく
表現しづらかったんです。小川さんのところも海外のセミナーとか
よく行かれて、海外でブレイクスルーを得てとかとおっしゃっています
けれども、何かそれこそ、その場にいないと体験できないものです。

小川 : そうですね。やはり、日常から離れて非日常の中で天才たちの話を
聞いていたら、自分の毎日の道を考えているコンフォートゾーンというか、
自分の領域を越えた発想みたいなものも生まれてくるし、

説明するのは難しいけれども、本当にそういうときはアイデアが
たくさん生まれますね。

鳥内 : はい、そうですね。結局うまく行かないときというのは、
これはいまの自分もそうですけれども、既存の延長線上で
何かうまく行くと思っているんですよね。

小川 : はい、はい。

鳥内 : 「これやったらうまくいくよな」と思っている、
この「これやったら」ということ自体が間違いだったりとかです。

小川 : それが、もう既に既存の延長上みたいなですね。

鳥内 : そうです。やはり、全然違う角度からブレイクスルーを得るという
意味でいうと、そういう天才のアイデアを借りる体験は、
本当に何物にも代え難いことです。

小川 : なるほど。ということは、今度の11月のジェイのセミナーは
必須ということですね。


(去年のお話なので、、、延々つづいてますので中略します)


では以上ですか?何か言い残したことはないですか。大丈夫ですか。
 
鳥内 : 言い残したことですか。それは大丈夫です。(笑)

小川 : では今日は、僕自身も結構いろいろなマーケティングを
勉強しているつもりだったんですけれども、いろいろな気付きがあって、
とてもいい90分だったなと思いました。鳥内さんありがとうございました。

鳥内 : ありがとうございました。

小川 : では、お疲れさまです。

鳥内 : はい、失礼します。

小川 : 皆さんお疲れさまです。

 

 


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