無題

（*´∀｀）つｔ日2009/09/08 --------------------------------------------

金一途（仮）byはなしのさかなやとりび屋---------------------（*￣0￣*)/口

特定電子メール法に基づく発行者情報
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「金があっての人生だからな。～悟ったからには金一途」

　　　　　　　　　　　　　　　　　ルパン三世　　　　　石川五右衛門

 

「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますｗ

という意味ではなく

まあなんかの「足し」になればこれ幸い、、、という意味で掲げた看板だすｗ

よろしければこちらにもお付き合いを

 

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＊本題＊

前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪

無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？

とりあえずどーぞｗ

 

競合より、高い値段で売る方法

（初心者シリーズ　第５段）

 

「普通の」商品を扱うビジネスを、価格競争に巻き込まれず、
むしろお客さん（しかも優良顧客）が自動的に寄ってくるような
ビジネスに変える方法

ホームページの最初の文章を書く前にやるべき、とても大事なこと

高い値段が安い値段より売れる理由

 

ＦＲＯＭ：寺本隆裕

 

土曜日の朝は、新聞にはたくさんの折り込みチラシが入っています。

僕の嫁さんは、買い物上手と言うか節約が上手なので、いつもチラシの
セールの情報とか、安売りの情報を素早くチェックし、その日のお買い得の
商品をチェックしています。

例えば、ティッシュペーパーが切れたときなどは、いくつものチラシを
比較して、「いちばん安いところ」を探します。

そして、その日の予定を素早く決めて、「午前中にこのドラッグストアに
行くから、その前に家の用事を片づける。
だから、隆星（リュウセイ：息子。２歳）連れてどっか公園にでも
行っといて！」と、的確に僕に指示をくれるのです。

多くの主婦と同じようにあなたも、ティッシュを買う場合、
５箱で１９８円で売ってる店と、５箱で２９８円で売ってる店。

これらが全く同じ商品で、これらが隣同士にある店だったら、
どっちを選ぶでしょう？

当然のことながら、ほとんどの場合、１９８円の方を選ぶはず。
だって、安いから。

安売りするのは簡単です。値札の数字を変えるだけなので、
頭を使うことがないからです。

ですが、安く売るということ＝利益の圧迫なので、儲けるためには
たくさん売る必要が出てきます。

そして上の例のように、「一番安くないと意味がない」という、
とても苦しい商売をすることになります（１９８円で売ってる店の隣で、
１８８円で売ってたら、１９８円の店で買う意味がありません・・・）。

そこで今日は、楽にネットで儲けたいなら、「商品」を売る前にすべき、
とても大事なことを紹介します。

これをすることで、価格競争から抜け出し、むしろ高い値段にすることが
できて、しかもお客さんが「売ってください」と寄ってくるでしょう。。。

事実：「商品」を売ると、苦しい

価格ドットコムというサイトがあるように、インターネットでは特に、
商品の価格の比較が簡単です。そして消費者も、
「どうせ同じ商品を買うなら、しかもネット通販で買うなら」
１円でも安いところから買いたいという心理です。

それも当然。どの店で買っても何も変わらないなら、安く買うことが
消費者にとっての一番の「価値」だからです。

特に、あなたが売ってる商品が、競合も扱ってるような「普通」の商品で
あるならば、これと同じことが起こっていると思います

（そして、ほとんどの場合、ほとんどのビジネスが売っているのは、
「普通」の商品です）

つまり、価格競争に陥ったり、相見積もりを取られたり。
安くしないと売れない、でも安くすると利益を圧迫する。。。
という、悪循環です。

じゃぁ、どうすればいいのでしょう？それは、、、

「オファーを組み立てる」こと。

オファーというのは、言ってみれば買い手と売り手の間の取引の内容のこと。
いくら払ってもらう代わりに、何をあげますよ。というのがオファーです。

１９８円払ってくれたらティッシュ５箱と交換です。
というのも、オファーの一つです。

あなたがネット上のホームページ（前回までのレッスンで、
ホームページではセールスをすべき、というお話をしました。
ここで言うホームページ＝セールスレターです）に、
最初の１文字を書く前に、「オファー」を組み立てる必要があります。

前回までのレッスンでは、「誰に」向けたホームページにするのか、
ということについて、触れてきました。オファーを組み立てるというのは、
その人たちに対して、「何を」言うのかを決めるという事です。

あなたが売りたいものの値段を決める、というのも「何を」言うのかを
決めるというフェーズの一つです。

（ちなみにそれを「どうやって伝えるのか」、というのが、
いわゆるコピーライティングの「テクニック」の部分です。）

 

「何を」言うかは、「どう」言うかよりも重要だ

By　デビッド・オグルビー（広告界の巨人）

では、そんなに重要な「オファー」は、どうやって組み立てれば
いいのでしょう？それを解くひとつのカギは、
次のような人間の行動心理にあったのです・・・

何かを買う時に、価格だけで決める人は少ない

例えばあなたが、新しいパソコンを買おうとしているとします。
これから、そのパソコンを使って、ガンガン稼ぐ
インターネット・ビジネスを構築しようとしているとしましょう。

パソコンショップか電気屋に行って、どのパソコンがいいかな、
最初はあまりお金をかけたくないから、一番安いものがいいのかな、
と迷っているときに、パソコンに詳しい友人と偶然出会い、
彼からアドバイスをもらったとします。

「ビジネスを立ち上げるなら、ＣＤ－ＲＯＭにデータを書き込める装置の
付いたパソコンの方がいい。３万円くらい高くなるけど、そうすれば、
業者とのデータのやり取りもスムーズだし、最初の頃はこのパソコンで
ＣＤを作って商品化することもできる。」と。

そして友人は続けます。

「プリンタもあった方がいい。たぶん、いろんな場面で印刷したい場面が
出てくるから。で、最低でも、ＣＤの盤面に印刷できる機能が付いた
やつの方が、さっきパソコンで作ったＣＤに印刷できるからいいと思うよ。」

これを聞いたあなたは、どうするか？当初思っていた、最安値のパソコン
（プリンタなし）を選ぶか、それとも、友人の勧める「少し高いが、いい方」
を選ぶか？どっちでしょう？答えはほとんどの場合、「高い方」です。

ではなぜ、高くても買ってしまうのか？

モノを買う人は、それそのものが欲しいんじゃない

成功研究会のジェームス・スキナー は、

「人は、感情の変化を望んで何かを買う」

と言っています。つまり、そのモノを買う、使うことによってもたらされる、
何かの感情の変化を求めている、というのです。

例えば、パン焼き機を買う人は、パン焼き機が欲しいわけじゃないんです。

パン焼き機を買ってパンを焼いて、「おいしい！ママすごいね！」と
喜んでくれる家族の顔を見て、幸せな気持ちになりたいんです。

もしくは、友達を招待して、
「このパン、自分で焼いたの？？」と驚かれて、優越感に浸ったり、
家庭的な女性だと思われたい、と言う欲求があるわけです。

この間僕の嫁もパン焼き機を買いましたが、それは、自分の母親への
プレゼントでした。その場合だと、自分自身がパンを焼くわけじゃないので、
パン焼き機をプレゼントすることで母親が喜んでくれたら、

自分も幸せな気持ちになりたい。とか、感謝の気持ちを伝えたい、とか、
そういう欲求、感情の変化があるのです。

つまり、いいオファーを組み立てるポイントは、
「どうすれば、見込み客が望む「結果」をサポートすることができるか」
を考えてみる事です。

高い値段が、安い値段に勝つためには？

答えは簡単。要素はいろいろとありますが、「結果」をサポートするための、
パッケージを作ればいいのです。そしてこの方法を使えば、価格競争に
陥っているライバルたちとは、「違ったルール」で商売をすることができます。

サンプル（１）：パン焼き機を、自分のために買うケース

この人たちが望むのは、おいしいパンを焼いて、それを食べてくれる人に
喜んでもらう事です。だから、単純にパン焼き機を売るのではなく、

「人気パン屋が教える、家庭でおいしいパンを焼くための10の方法」
というＤＶＤ

パン焼きの作業に使う、各種道具

粉

パン焼き教室

パンの装飾用の材料

パンにぴったり合うコーヒー豆

子供と一緒にパンを作るための、子供用の道具

などをオファーとして積み上げて、価格を上げることもできます。

そうすれば、パン焼き機を売るという発想ではなく、
パン焼きという体験を通じて家族のきずなを強める、という全く違った
ビジネスにすることができます。

 

サンプル（２）：パン焼き機を誰かにプレゼントするために買うケース

この人達が望むのは、おいしいパンを焼くことではありません。
受け取った人に喜んでもらう事です。だから例えば、、、

パン焼き機を、オリジナルカラーでペイントする

同時に花を贈る

感謝の手紙を同封できるようにする

指定日の指定された時間に、ピンク色のワゴンで指定先にお届け

送り主の音声が入ったメッセージカードを同封できる

高級なパッケージ

など、いろんなアイディアができるでしょう。
これも、パン焼き機を売るというビジネスとは全く違ったビジネスです
（この例だと、パン焼き機に限定する意味があまりありませんね）。

ネットでは特に、全国にあるいろんな「ニッチ」をターゲットにすることが
できます。そしてそこを狙って、「安い値段」以外に、あなたのサイトで
買う「理由」を作ることが必要です

（ちなみにこれを、ＵＳＰと言いますが、
詳しくは無料冊子：ベスト・オブ・ダンケネディで）

 

注意事項

ただし、注意があります。それは、ザ・レスポンスでも何度も
紹介していますが、「ウォンツ」と「ニーズ」の部分です。

「ニーズ」を訴えても、それを手に入れる前と後で、感情的な
「プラスの変化」はあまりありません。

例えば、トイレ修理なんてのは「ニーズ」商品ですが、それを買った後の
感情の変化は、「痛い出費やなー」です。

冒頭に出てきたティッシュも、プラスの変化があるとしても、
「安く買えた」という、値段に関するものだけであるケースがほとんどです。

だから（あまり売るのに苦労したくないなら）、あなたが扱うべき商品、
または、訴求するポイントは、「ウォンツ＝欲求」です。

宿題：

あなたの売ろうとしている商品を「欲しい（＝ウォンツ）」人は、
それを買うことによって、どんな感情の変化を望んでいるでしょう？
それをサポートするために、何をオファーすればいいでしょう？

 

 

 

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（次号に続きます）

 

 

 

＠次回予告＠

まだなんとか続けられそう、、、、、

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