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ネットビジネス初心者の方へ
ゼロから、インターネットを使ってビジネスをしようとしている方
ホームページは持ってるけど、思うように結果が出ていない方
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
これから何回かに分けて、とてもベーシックだけど、
とても重要な話をしていこうと思います。
というのも、今まで何人ものお客さん（経営者の方、起業家の方）と
直接お話しをしていた中で、ほとんどみんな、ベーシックな部分で困ってる、
ということを感じたからです。
良い商品は持ってるけど、どうやって売ったらいいかわからない・・・とか、
オフラインではそこそこ売れてるけど、インターネットでそれをどう使って
いいかわからない・・・といったようなものです。
（中には、商品もまだ持ってない、という人もいます。）
このような企画は、何回の連載になるかわかりませんが、
人によっては価値を感じ、人によってはつまらないと感じるでしょう。
だからもし、あまり価値を感じてくれてる人が少なそうだったリ、
つまらないと感じるような人が多そうならば、この企画は打ち切りにします。
（中略）
基本的には、金曜日にこの記事をお届けしようと考えているので、
興味のある人はぜひ欠かさずチェックしてください。
では行ってみましょう。
質問：なぜ、あなたはインターネットを使うの？
いきなりちょっと、哲学的で答えにくい質問になっていますが、
ちょっと考えてみてください。
なぜ、あなたはインターネットを使おうと考えたのでしょう？
何か商品を売りたいなら、別にインターネットじゃなくてもよかったはずです。
例えばチラシを作ってポストに投げ入れるという方法もあるし、
新聞や地域の情報誌に広告を出す、というような方法もあったわけです。
直接飛び込み営業するということもできますね。
でも何でインターネットなんでしょう？
なぜ、とても色んな技術を必要とするインターネットを
「あえて」使うのでしょう？
というのを少し考えてみてください。。。
Ｑ．なぜ、あなたはインターネットを使おうと思ったのですか？
他の方法だとなぜダメなのですか？
Ａ.______________________________________________________________
・
・
・
考えてくれましたか？
一応、あなたに時間を取ってこの記事を読んでもらっているわけですから、
僕もできる限りあなたに結果を出してもらいたいので、
できればこういう質問には、一時立ち止まって考えてもらえると
いいと思います。
「インターネットビジネス」というものは、「存在しない」
もしかするとあなたは、インターネットを使えば、ビジネス上の問題が
きれいさっぱり解決する、と言う風に思っているかもしれません。
（中にはそういう人もいるのです。ネット上には、
「素人が１日で何百万円も儲けた」的なメッセージが溢れているので、
それも無理はないでしょうが、、、）
よく、「ネットビジネス」「ネットビジネス」「ネットビジネス」・・・と
言われていますが、「ネットビジネス」なんてものは存在しません。
もしかするとインターネット接続のプロバイダなら、
そのサービスを売ることをインターネットビジネスと呼ぶのかも
しれませんが、たぶんあなたはそうじゃないと思います。
だから、あなたがやろうとしているのはネットビジネスではありません。
そこにあるのは、、、
「インターネットというメディアを使ったマーケティング」
です。詳しく見ていきましょう。
億万長者の秘密。３つのＭ
億万長者メーカー：ダン・ケネディの３つのＭを思い出してください。
この３つのＭの三角形は、
ビジネス成功のためのとても重要なキーポイントです。
その３つとは、
Ｍｅｓｓａｇｅ（メッセージ）
Ｍａｒｋｅｔ（マーケット（市場））
Ｍｅｄｉａ（メディア）
Ｍｅｓｓａｇｅ（メッセージ）
メッセージとは、あなたが見込み客や顧客に伝える言葉のこと。
平たく言うとコピーのことです。
Ｍａｒｋｅｔ（マーケット（市場））
あなたの商品やサービスを買いそうな見込み客や、顧客のいるところ、
つまりいわゆるマーケットです。「メッセージ」を伝える「相手」のことです。
Ｍｅｄｉａ（メディア）
メディアは、「メッセージ」を「マーケット」に届ける手段のことです。
例えば、新聞、ＴＶ、雑誌、地域の情報誌、折り込みチラシ、ＤＭ、ラジオ、
インターネット、など。
適切なメッセージを、適切なマーケットに向けて、適切なメディアを通じて
届ける、ということが、ビジネス成功のための重要なポイントになってくる
わけなのです。
さて、「インターネット」というのはどこにあったでしょう？
はい。インターネットは、メッセージをマーケットに届ける手段の一つ、
メディアだったのです。新聞ビジネスとかＴＶビジネス、ラジオビジネス
と言う言葉がないように、インターネットビジネスと言う言葉もありません。
インターネットはメディアです。だからあなたがまずすべきなのは、
インターネットを通じて「誰に（マーケット）」「何を（メッセージ）」
伝えるか、というのを明確にすることなのです。
「どうやって（メディア）」を先に考えたところで、何も始まりません。
インターネットのいいところ、悪いところ
とはいえ、インターネットは他のメディアと違っていいところもあります。
ほかのメディアとは比べ物にならないくらいのメリットもあります。
例えばこのメルマガみたいに、毎日何万人もの人にメールをするのも、
インターネットならタダですが、毎日何万人もの人に手紙を
送るというような事は、コストがかかり過ぎてできません。
インターネットを使うことのメリットは例えば、、、
全国、世界中を商圏にできる
無料で見込み客、顧客にコンタクトできる
リアルタイムに情報配信ができる
少ない資金からスタートできる
広告コストを少なく抑えられる
テストがしやすい
ジョイントベンチャーが組みやすい（アフィリエイトならスグ）
無料で何かを提供しやすい
動画コンテンツを提供しやすい
ターゲットを絞った広告がしやすい
お客さんからの反応が取りやすい
（資料請求、注文、メール問い合わせ、コメント、など）
などなど
Ｑ．あなたが思う、インターネットを使うことのメリットは、他に何ですか？
Ａ.______________________________________________________________
一方、悪いところもあります。例えば、、、
情報、広告の内容に信頼性が薄い
じっくりとサイトを見てもらえない
技術的な部分（ＨＴＭＬ、プログラム、ネットワーク、など）に壁がある
などなど
Ｑ．あなたが思う、インターネットを使うことのデメリットは、他に何ですか？
Ａ.______________________________________________________________
ダイレクト･レスポンス・マーケティング
僕は、インターネットは特に中小企業にとっては、とても効果的なメディア
だと思っています。悪いところもありますが、
「インターネットのいいところ」で挙げた最後の２つ、
「ターゲットを絞った広告がしやすい」、
「お客さんからの反応が取りやすい（資料請求、注文、メール問い合わせ、
コメント、など）」というのが、その理由です。
というのも、インターネットは、最も費用対効果の高いマーケティング手法
であり、中小企業ではできる限り取り入れるべきマーケティング手法である、
「ＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）」に、
とても合ってるからです。
ＤＲＭを知っていれば、効果的にインターネット・メディアを使うことが
できます。
なので次回から、ＤＲＭ型のメッセージ、つまり、特定のターゲットに
特定のアクションを取ってもらうためのメッセージ、ウェブサイトの作り方
について紹介していく予定です。楽しみにしておいてください。
宿題：
あなたのウェブサイトで実現したいことを、１つ挙げてください。
誰に見てもらいたくて、見た人たちに何をしてもらいたいのか、
「具体的に」答えてください。
この質問に答えることは、効果的なウェブサイトを作るために、
最も必要な事です。「Ａ商品を売って儲けたい」とかじゃだめです。
「会社の紹介を書いて、たくさんの人に知ってもらいたい」もダメです。
あなたが作るのは、「そのページで」「ガンガン売上が上がる」ような、
ダイレクトレスポンス型のページです。だから、
「誰に（ターゲット・マーケット）」
「何を（反応：レスポンス）」してもらいたいのか、
次回までに明確にしておいてください。
Ａ.______________________________________________________________
寺本隆裕
ＰＳ
もうお分かりかと思いますが、適切なメッセージを作ることができれば、
色んなメディアで使うことができます。そしてそれは１回作り上げれば、
何度も何度も繰り返し新規の顧客を捕まえ、利益をもたらしてくれます。
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できていますか？顧客との関係を育むための基本
FROM：ダン・ケネディ
前回は、顧客関係に重要な影響を与える、第一印象についてお話ししました。
では、最初のコンタクト後に、引き続き顧客として維持し続けるためには
どうしたらよいのでしょうか。
今回は、顧客との関係を育んでいくにはどうしたらよいかについて
注目していきます。
次のような場合、どのように思われますか？
修理を依頼した車のディーラーのサービス・マネージャーから、
修理の１週間後に「その後、調子はどうですか？」というフォローアップの
電話をもらったとしたら？
治療を受けた医師から、その日の晩に電話をもらったとしたら？
食事をしたレストランから、コメントや提案を求めるアンケートを
メールで受け取ったとしたら？
こうしたフォローアップは、トラブルを引き起こすだけだ、
という経営者もいますが、それには同意しかねます。
これはビジネスにおいて、親しみやカスタマーロイヤリティ、満足、
そしてリピートビジネスを追求するものだからです。
もしフォローアップによって、不満足な点が現れたとしたら、
それは何かを変えなければならないということです。
見つけようが見つけまいが、不満足な状態がそこに存在することに
変わりはないわけですから。
強力でお金のかからないマーケティング戦略
衣料品店で、新しいスーツを購入後、数日してお礼状を受け取ったとしたら
どうしますか？
保険の代理店から、バースデーカードを受け取ったとしたら？
ホテルから、無料の食事券を、感謝のしるしとして受け取ったとしたら？
旅行代理店から、ギフトとしてあなたの名前入りの旅行鞄用ネームタグを
受け取ったとしたら？
顧客に対するお礼や感謝の気持ちは、強力でお金のかからない
マーケティング戦略になります。
総合的なフォローアップやフォロースルーを行うと、
あなたのビジネス活動において不十分な点がさらされることになりますが、
これらの発見を改善のための原動力として用いれば、
それもよしということになるでしょう。
もちろん、どんなビジネスでも、どれだけうまく管理されていようと、
不満を持った顧客、さらには怒った顧客に対処しなければならない
という状況も、往々にして生まれます。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、そうでない場合もあり、
不満を抱えた顧客の扱いは、ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、不満を抱えた顧客対応をする際に考慮すべきテクニックについても、
お話ししたいと思います。
不満を訴える顧客対応をする際の５つのステップとは？
アメリカン・マネジメント協会の消費者行動についての研究によれば、
満足した平均的な顧客は自身の経験を3人に伝えますが、
不満を感じた平均的な顧客は11人に不満を漏らすそうです。
否定的な口コミ広告に耐えられるビジネスは、ほとんどありません。
私の友人であるジェリー・ウィルソンは、
不満を訴える顧客に対処するための５つのステップを持っています。
■ステップ１．
顧客が憤慨しているという事実を把握する。
例）ご立腹のご様子をお見受けします。
私どもに対してお怒りのご様子と察し致しました。
■ステップ２．
肯定的な安心させるメッセージを用意する。
例）お客様の不都合については、解決するつもりであることを
ご理解いただきたいと思います。
■ステップ３．
遺憾に思う、あるいは嬉しいと思っているというメッセージを伝える。
例）問題が生じてしまったことは、申し訳ありません。
ただ、お声をかけていただいて、うれしいです。
■ステップ４．
魔法の質問をする。「どのようになればハッピーな状態になると思いますか？」
例）スミス様、この問題を解決するにあたって、
どのようになればハッピーな状態になると思いますか？
ちなみに、不満を抱えた顧客と和解するために要求される条件は、
あなたの自由裁量で提供できる範囲内に収まる場合がほとんどです。
■ステップ５．
解決させる。
例）スミス様、このようなご迷惑をおかけいたしまして、
誠に申し訳ございません。
ご要望いただいたことをそのまま実行させていただきます。
大切なお客様として、スミス様とは今後ともぜひおつきあいさせて頂きたい
と思っております。
あなたのビジネスでは、このような顧客にどのように対処していますか？
意外と知られていない顧客関係に関するアイデア
顧客との関係について、もうひとつアイデアをお話ししましょう。
顧客関係に関して、知っていると役に立つ意外と知られていないアイデアは、
この興味深いマーケティングの原則です。
「人は持っていないものを求める」
このように考えてみてください。
出張続きで落ち着く暇もなく、年間260日外食づくめの独身の営業マンは、
家庭料理というものを恋しく思うに違いありません。
一方、長い結婚生活の後、最近離婚したばかりで、過去20年にわたり、
年間300日家庭で食事をとっていた男性は、外食したくてたまらないはずです。
このアイデアをどのようにあなたのビジネスに活用するのかを
よく考えてみてください。
あなたのビジネスでは、顧客に提供するものとして何が欠けていますか？
ほとんどのビジネスは、新規顧客の獲得のために高い広告費を費やし
激しい攻防を繰り返しています。
しかし、バケツに新規顧客を注ぎ込むと同時に、底の方から同じような速度で
既存客を失っているのです。あなたは、昔ながらの方法で、
もっと効果的に、もっと安価に競うことができるのです。
その方法とは、サービスです。
今日は、このことについて、考えてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
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なぜ、見込み客は
あなたのサイトから逃げるのか？
FROM：寺本隆裕
想像してみてください。
インターネットにいる見込み客が、あなたのサイトを見つけた瞬間、
死んだように手を止めて、あなたのサイトに釘付けになっている光景を・・・
しかも、釘付けになってる人は、あなたの理想の見込み客。
そうなれば、あなたのビジネスにとって、どれくらい嬉しいことが起きますか？
今日は、見込み客を逃がさず、あなたのサイトに釘付けにさせる方法を
お話しします。
なぜ、あなたの見込み客は、あなたのサイトに訪れた瞬間、
別のページに「逃げて」しまうのか？
あなた自身の行動を振り返ってみましょう。あなたがインターネットを
何気なくサーフィンしているとき、または、ある特定の情報を
探しているとき、あなたはどういう行動をとるでしょうか？
マウスを手に、あちこちのリンクをクリックしたり、画面を上下に
スクロールさせたりして、興味がないサイトなら画面右上の
「×」ボタンを押す。
または「戻る」ボタンをクリックして、別のページに行く。
と言う感じじゃないでしょうか。
例えば、母の日に贈る「花」を探しているとき、
「母の日 花」などと検索をして、とりあえず表示された中から、
適当なページを開きます。
開いてから数秒、数十秒くらいの間に、軽く内容をチェックして、
気に入らなければ別のページに移る。
そういうことを繰り返して、一つ気に行ったところで注文をする、
といったことをやるでしょう。
そしてこれは、あなたの見込み客の行動と、まったく同じ行動です。
インターネットでサーフィンしている人は、
次から次へとページを切り替えます。
あなたのサイトから、ライバルのサイトへ、指先一つで飛んでいくのです。
しかも厄介なことに、見込み客はほとんどページを読んでいません。
あなたががんばって文章を作ったとしても、そもそもぼんやりと、
適当にしか見てないので、ほとんど読んでもらうことができません。
じゃあ、そんな中、「釘付けサイト」を作るためにはどうすれば
いいのでしょうか？
見込み客が無意識に行う「ある選択」
サイト訪問者は、ページを開いた瞬間に、意識的にせよ、無意識的にせよ、
ある「選択」をしています。それは、自分が次のどちらの行動を
取るべきなのか、という選択です。
選択肢Ａ： ×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
選択肢Ｂ： もうちょっとこのページを見てみる
当然のことながら、「選択肢Ｂ」を選んでほしいのですから、
あなたは、そうしてもらうようにサイトを作らなければいけません。
「ページを開いた瞬間」に、この選択肢のどちらにするかを
決めるわけですから、当然、
「ページを開いた瞬間に画面に表示される部分」に、何が書いてあるか、
ということが、重要になってくるわけです。
マウスホイール（マウスにある、クルクル回るやつ）を回さずに、
スクロールバーを動かさずに見える、最初の画面です。
WIIFM（What’s In It For Me）
ＷＩＩＦＭとは、「私のために、そこに何があるの？」という意味。
見込み客はこの質問を、無意識に自分に投げかけています。
この質問にきちんと答えられない場合、例えば、
私が求めているものは、ここにはない。
私のためになるものは、ここにはない。
インパクトがない。
よくわからない。
読む気がしない。
レイアウトが崩れている。
表示されるのが遅い
といったような場合だと、選択肢Ａが選択され、あなたのサイトから
逃げていき、この厳しいテストにクリアできた場合にのみ、
選択肢Ｂが選択されるのです。
（ちなみに、このテストにクリアできるようなコピーを作ることを、
ラジオのＦＭとかけて、「ＷＩＩＦＭにチューンナップする」
と言われることもあります。）
勝負は最初で決まっている・・・
広告の有名な法則、ＡＩＤＡの法則をおさらいしましょう。
Ａ：Attention（注意を引くこと）
Ｉ：Interest（興味をそそること）
Ｄ：Desire（欲求を掻き立てること）
Ａ：Action（行動させること）
の頭文字で、成功する広告の原則です。
この中で最も重要なのが、最初の「Ａ」の部分、注意を引く部分です。
あなたのホームページが開いた瞬間に表示される部分の役割はただ一つ、
見込み客の注意をひき、
「選択肢Ｂ：もうちょっとこのページを見てみる」
を選択してもらう事です。その役割を担うものの一つで、
最も重要なものが、ヘッドライン（見出し、キャッチコピー）です。
もし売上を伸ばしたいなら、ヘッドラインを継続的にテストすることが
一番簡単です。ヘッドラインを改善して、多くの人の注意を引き付けられれば、
サイトを読む人の人数も増えます。
（あるいは、サイトを読む人の「質」が高まります）
そうすれば、単純に、売上も増えるでしょう。
サイトのヘッドラインを変えることは、
時間やお金がかかることではありません。
ヘッドラインで引きつけた見込み客を、もっと引き込む４つの方法
あなたのヘッドラインが見事見込み客の注意をひき、
「ちょっと見てみてやるか」という気にさせることができた
（選択肢Ｂを選んでもらえた）なら、次にやることは、
「スキャン」への対策です。
「スキャン」とは、簡単に言うとページの流し読みのこと。
見込み客は、マウスホイールをクルクル回したり、画面右のスクロールバーを
ドラッグして、あなたのページをスキャンします。
あなたが次にやることは、スキャンして、ぼんやりとしかページを見ていない
見込み客を、もっと文章に引き込むこと。
そのためには、素通りしようとする見込み客をひっかける、
「フック」を使います。大小さまざまなフックをサイトにちりばめ、
サイトをじっくり読ませるきっかけ（入口）を仕込んでおくのです。
その４つの方法をご紹介します。
ブレット（箇条書き）を使い、その中に、あなたがサイト上で提供している
商品やサービスのベネフィットを伝える。
（ブレットは、サイト本文の書き方とは形状が違うので目立ちます。）
太字、斜体、下線、マーカー、色、などを使って、キーワード、
キーフレーズを強調する。
（ただし、青字に下線はリンクと間違えやすいので、
避けた方がいいでしょう。）
サブヘッドラインを使う（少し大きめの文字、中央寄せ、色つき、などで、
サブヘッドライン（小見出し）を使いましょう。ヘッドラインを作る方法を
参考にすれば、強烈なサブヘッドラインができあがるでしょう。）
枠（箱）で囲う（お客様の声、ケーススタディ、保証、ストーリーなど、
重要なポイント、目立たせたい箇所を枠で囲いましょう。）
これらの「フック」にひっかかれば、
見込み客はその部分の周辺を読んでくれるのです。
ただし、使い過ぎには要注意。「成績の悪い生徒」の教科書は、
ページの文章全部にマーカーが引いてあったことを思い出してください。
強調する箇所は、多すぎると逆効果です。
フックをちりばめたら、実際にページをスキャンして、
テストしてみましょう。あなたの仕掛けた「フック」は、
ぼんやりスキャンしても、目に飛び込んでくるでしょうか？
上の一行の目的は、下の一行を読ませること！！
「いつまで、注意をひき続ければいいの？」
もちろん、見込み客があなたにお金を払うまで。もしくは、
あなたのサイトで見込み客に取ってほしい行動をするまでです。
見込み客を一度、あなたのサイトに引き込んだからと言って、
油断してはいけません。見込み客は、あなたにお金を払うまで、ずーーっと、
×ボタンか戻るボタンを押して、立ち去る
もうちょっとこのページを見てみる
この選択を行っているのです。フックで引きこんだ見込み客が、
たまたま読んだ一行で、次の一行が読まれるかが決まるのです。
上の一行の目的は、下の一行を読ませること。
油断してはいけません。
ー 寺本隆裕
強烈なヘッドラインを作るための、魔法の質問をご紹介します。
次の質問を、あなた自身にしてみてください。
「もし、自分に神のような無限の力があって、見込み客が商品に望む
最大のベネフィットを与えることができるなら、それは何なのか？」
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顧客との関係はどうなっていますか？
FROM：ダン・ケネディ
あなたは顧客との関係について、何か考えているでしょうか？
なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、
とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、
その維持に努めていないからです。
マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し新規に取引を
開始するには多額の費用がかかりますが、その後適切に管理していけば、
その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。
ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、
信じられないほど高額な広告費を費やしてエグゼクティブにお試しを
勧めているものの、ホテルのフロント係が、不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だということを
体感するはめになるのです。
たとえフォローアップを行ったとしても、それが不充分で不適切なもので
あれば、新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。
考えていますか？新規顧客を獲得したその後のこと
店舗の経営者は、広告を通じ、新たな顧客を呼びこむところまでは、
うまくできても、新規顧客の住所氏名を聞かなかったり、来店や購入に対する
お礼状を送らなかったりしています。
新規顧客を獲得するのは比較的簡単なのです。
ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。
本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、
また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。
しかしながら驚くべきことに、新規顧客にかける投資を守ろうと努めている
企業はほとんどいません。
顧客との効果的な関係とは、投資を守りつつ、各顧客への投資から
高いリターンを確保することに他ならないのです。
押さえておきたい顧客関係に関する秘訣
ビジネスを展開するうえで、必ず考慮してもらいたい顧客関係に関する
秘訣がありますので、いくつか紹介しましょう。
１）良好な顧客関係の構築をビジネスの最重点課題とすること。
このことについて考え、ブレインストーミングし、従業員と話し合い、
取り組んでみてください。
２）第一印象を大事にすること。
結局、第一印象がずっと続くものなのです。アメリカでは本を
表紙で判断します。ヘタに植えつけられた第一印象を覆すのは
大変難しいものです。第一印象を大事にすること。
このことは、顧客との関係に大きく影響します。
では、どのようなことを考えればいいのでしょうか？
第一印象を良くするために考慮すべきことは？
あなたの潜在顧客が、電話から第一印象を受けることが多いのであれば、
店やオフィスにかかってくる電話にどう対応するのかを真剣に考慮する
必要があります。
この最初の電話でのコンタクトの対応を間違え、
多大なビジネスチャンスを逃している企業が多いのです。
見込み客が、店を訪れることによって第一印象を受けることになる場合が
多いのであれば、顧客を出迎える方法として特別な手続きを
考えるべきでしょう。
もし、あなたのビジネスが店舗ビジネスならば、
店の環境作りにかなりの配慮が必要になるでしょう。
長いこと薄汚れた雰囲気のままで、それまでは受け入れられていた
ビジネスが、雰囲気作りに気を配る新しい競争相手が現れたとたんに
市場を奪われているのを目の当たりにすることがあります。
たとえば、ガソリンスタンドは常にうす汚く、油で汚れた不快な場所でした。
顧客の待合室は、通常古ぼけたイスがいくつか角に置かれ、
汚れた自動販売機と、棚にはボロボロの改造車雑誌が積まれていたものです。
今日のガソリンスタンド業界は、新しいインスタント・オイル企業に
オイル交換ビジネスの主導権を奪われています。
これらの新規店舗は、快適なイメージ作りを行なっており、
心地よい待合室など環境に対する先進的なアプローチをとっています。
どのようなビジネスであれ、一般の大衆を相手にする商売であれば、
私は環境を改善することで成功すると確信しています。
視覚だけでなく、顧客の五感に対して環境が与えるインパクトについて、
ぜひ考慮していただきたいのです。
人は“見た目”が多くを物語る
第一印象で、環境といった外見が重要なように、
顧客や見込み客に対面する従業員の見た目もまた重要です。
ほとんどの顧客の印象は、言葉だけではなく、非言語的要素で
構成される部分が大きいということを理解しておきましょう。
従業員の見た目や、かもし出す印象は、彼らが発するどんな言葉よりも
多くを物語るものなのです。
たとえば、私が行った医師とのトレーニングやコンサルティングでは、
外見が変わるとそれに対応して行動に明らかに無視できない違いが
生まれることがわかりました。
ここでいう外見とは、医師とスタッフの服装のことを意味していて、
この人達にはある特定の服装をすることをお勧めしています。
私自身がビジネスをするときは、ドレスシャツとネクタイに、スーツ、
もしくはカジュアルジャケットを着用しています。
通常、講演をする際にはスーツを着用します。
実は、私は、ネクタイは最も馬鹿らしく無駄な発明だと人並み以上に
感じていますし、寒い地域に住んでいたときには、ネクタイをすれば
暖かくなるというのは迷信だというのも実感しました。
私のように背が高いとネクタイは短すぎてズボン吊りにも使えません。
つまり無用の長物なのです。
しかし、ある銀行の副頭取と面談した際に
「ネクタイもつけていない人間が企業の代表のはずはない」
と言われたことがあります。
あなたも思っているでしょうが、たしかに馬鹿げています。
しかしこれが現実であり、ここには二つの興味深い成功の原則を
見て取ることができます。
１．１０人そう言う人がいるということは、
そう考える人が１万人は、いるということ。
２．あなたがなりたいのは、正しい人か、お金持ちのどちらですか？
マーケティングやビジネスの戦略を構築するには、
「べき」という理想に基づいて考えるのではなく、
「である」という現実に基づいて考えることが必要だ
ということがわかるでしょう。
効果的な顧客関係を築くために重要なのは、
こうした前段階での印象に関する要素すべての組み合わせなのです。
ビジネスにおいては、明確かつ迅速に、
宣伝した約束を守る企業であるということを示さなければなりません。
第一印象の段階で、礼儀正しさや能力、
そして誠実さが伝わらなければならないのです。
ダン・ケネディ
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お客を購入に結びつけるのに必要なこととは？
FROM：ダン・ケネディ
では今回は、少し方向を変えて、
私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、
クロージング（契約をまとめること）に対するおそれです。
言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、
注文を求められるかどうかが、高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか
稼げないセールスマンとを分ける、と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング（契約をまとめること）が
非常に重要なスキルであるように、期待される行動を求めることは、
広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、
効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、フレーズや
アイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ”
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は、
１、２、３と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージで
よく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイス
などがあります。レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、
もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、元々のオファーと特典を再度提示し、
そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、効果的な
ダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
忘れてはいけない成功のための秘密
「行動の呼びかけ」以外にも、大切なことがあります。
あなたのビジネスを加速させるために、ダイレクトマーケティングを
使うときの秘密をここで紹介しましょう。
短いですから、聞き逃さないでください。
ダイレクトマーケティングを成功させる、本当の秘密は、
「反復」
です。
あなたが、ダイレクトメールを送る見込み客のリストを選んだり、
編集したりするとき、考えるべきことがあります。
それは、１２ヵ月の期間のうち、同じリストに、３から５回
オファーや情報を送るということです。
たった１回だけでは、いけません。
これを適切に使いこなすことができれば、あなたにとって、最も効果的で
コスト効率の良いマーケティング戦略になることでしょう。
ダン・ケネディ
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、、、、、、、、、、、こんくらいがちょうどいーんでねーの？？？