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成功につながる7つのマーケティング戦略（後編）
FROM：ダン・ケネディ
前回は、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略のうち、5つをご紹介しました。
【１】 フリークエント・バイヤー・プログラム（上得意客謝礼プログラム）
【２】 ディスカウント（割引）
【３】 プレミアムの使用
【４】 異なる商品やサービスのパッケージ化
【５】 前払い契約の販売
でしたね。
今回は、7つの戦略の残り2つと、その活用方法についてお話しします。
購入しやすい仕組み作り
【６】大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、
アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、そしてディスカバーカード
が使えるようにしておくべきです。
（日本では、ビザ、アメックス、マスターカード、
JCBといったところでしょうか。）
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、
これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、
これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、
売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、支払いの選択肢を広げれば広げるほど
顧客は購入するというだけのことです。
最も効果的なマーケティング戦略
【７】過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、カスタマー・ロイヤリティを構築し、
顧客を維持し、より活発な購入を促す、最も効果的なマーケティング戦略は、
ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、費用対効果の高い
マーケティング手法である、と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、
次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、
顧客にありがたいと思ってもらうことができます。
―自分の専門分野で、専門家としての知識を継続的に示すことができます。
―口コミ広告を促進することができます。
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、店舗の移転、等々を、
独自の発行物で宣伝できます。
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、
このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず幅広いビジネスで活用できる
ものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報を
ニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを
掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて
掲載することも可能です。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、
わずかなコストの上乗せ、もしくはお金をかけずに
オンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
７つの戦略の活用法とは？
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、
いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで、
アイデアを刺激するチェックリストとして活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、
翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議でこのチェックリストを
利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、とても重要視されているアイデア
「マスター・マインド・グループ」の延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、ナポレオン・ヒルが書いた
『思考は現実化する』という成功本の古典を一読することをおすすめします。
また、これらの中から同時に複数の戦略を、現在のビジネスで活用することが
できるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンで
これらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、様々な方法で頻繁に
展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に特定の
販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、経営者がそれを仕方がないものと
思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」
というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションとマーケティング戦略で、
事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、
シンシア・スミスによる
”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”
（「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」）があります。
私も、「NO.B.S.マーケティングレター」というニュースレター
（日本ではThe Response Goldという名前で発行:月額5,250円）を編集、
発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、
優良なマーケティングやプロモーションの新鮮なアイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力をビジネス拡大のために
完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、
利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、そうした潜在能力を呼び起こす引き金に
なれば幸いです。
ダン・ケネディ
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ステップメールに何を書く？
あなたがステップメールを送る本当の理由
メルアドは先に取った方がいい？
それともメルアドは取らずに売った方がいい？
見込み客が買わない隠れた理由
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
インターネットで商売をしているなら、きっと、こんな疑問を感じたことが
あるでしょう。
僕自身、「どっちがいいか、迷ってるんだろうな。」と思われるサイトを
たくさん見かけます。
それは、広告するサイトでは、まずメルアドを集めるべきか、
それともいきなり販売した方がいいのか、ということ。
メルアドを入力しないと先に進めないページがいいのか、
それともそうじゃないのか、ということです。
僕の答えはこうです。
「できるなら、先にメルアドを集めておいた方がいい。
“うまくやれば”、たいていその方がうまくいく。」というものです。
うまくいかせるためには、次の２つのポイントを「うまく」
作らなければいけません。
一つは、メルアドを取得するページ。
もうひとつは、メルアドを取得した後に送信するメール。
ひとつ目のメルアドを取得するページをうまく作る方法については、
今月号のトップガン＆ＮＯＢＳマーケティングニュースレターで、
最新のインターネット事情を盛り込んで、徹底的に解説しているので、
今日のザ・レスポンスの記事では、二つ目の、メルアドを取得した後に
送信するメール、通常、自動送信される「ステップメール」の書き方について
紹介したいと思います。
そもそも、なぜステップメールを送る必要があるのか？
メールを送る理由がわからないと、何を書いていいやら、
さっぱりわかりません。
というか、逆に、ステップメールを送る理由や必要性がわかると、
何を書こうか、というアイディアはたくさん出てくるようになります。
というわけで、ステップメールを送る目的を、いくつか紹介しましょう。
１．あなたのことを、思い出してもらう。
“あなたのことを覚えておくのは、あなたのお客の仕事ではない。
あなたのことを忘れるチャンスをお客に与えないことが、
あなたの義務であり責任だ。”
これは、セールスのプロ、パトリシア・フリップという人の言葉の引用。
見込み客は一日に、何千という単位の相当大量の広告メッセージを
あびせられまくってるわけなので、いちいちたまたま目にした一つ一つの
広告を、覚えているわけがありません。
インターネットでたまたま見かけた、あなたのページも同じです。
人は、最低８回同じ広告を見た後に、購入を決断する、とかそういう風にも
言われてるので、何度も何度も同じメッセージを発信して、
何度も何度も見込み客にメッセージを見せる必要があります。
そして、メールアドレスを残してくれた人には、
できるだけ早くコンタクトを取るようにしてください。
２．あなたのことを、信じてもらう。
あなたは、本当に生きている人間なのか？実在する会社なのか？
本当にこの人は、お金を払った後商品を送ってくるんだろうか？
ここで言っているのは、こういう最低レベルの話です。
あなたがインターネットをサーフィンしていて見つけたサイトの中で、
あなたの印象としてこのレベルの最低限のところを１００％クリアできる
サイトは、どれくらいありますか？
（たぶん、ほとんどのサイトを「あやしい」と思うでしょう。）
つまり、あなたが他人のサイトを見て感じるのと同じように、
他人もあなたのサイトを見て、「あやしい」と感じているのです。
だから、あなたが実在する人間で、ちゃんとした商売をしている人なんだ
というのをアピールするために、何度もコンタクトをする必要があります。
僕らがずっと日刊でメルマガをやっているのも、
（未だに）信頼性を高めるため、という大きな理由があります。
できるだけたくさん、見込み客やお客さんと連絡を取り、
関係を構築してください。
３．あなたのセールスメッセージを、読んでもらう。
メルアドを取得するページに、メルアドを入力すると、
見込み客の画面にはたぶん、何らかの形であなたの商品やサービスの
セールスページが表示されるでしょう。
そのセールスページを読んでもらう。そして、そこに書いてある
「内容」を理解してもらうのが、３つ目の目的です。
勘違いしてしまうケースがたまにあるので、念のために言っておきますが、
見込み客は一度セールスページが表示されたからと言って、
それを読んでいるわけではありません。
良くて、流し読み。
次に良くて、画面の右側のスクロールバーをドラッグしたり、
マウスの真ん中のクルクルを回してページの下の方まで一気にスクロールして
終了。
普通は、画面にセールスメッセージが表示されてから数秒で、
「閉じる」ボタンをクリック。
というくらいのもんです。あなたのセールスメッセージを
理解してもらうために、ステップメールでやることは、
(ア) セールスページに誘導して、セールスページを読んでもらうこと
(イ) セールスページに書いてある内容をこま切れにして書くこと
です。
ちなみにもっと言うと、見込み客はあなたが送るステップメールですら、
ほとんど読んでいません。
４．行動させる
見込み客が、今すぐあなたのオファーに反応しないといけない理由は
何でしょう？
ほとんどの人は、行動を後回しにします。
今ややこしいから後でいいや、来月の給料が出てからでいいや、
このプロジェクトが落ち着いたら、でいいや、、、と思っています。
ですが、“遅れはセールスの敵”。その時行動しなかった人のほとんどは、
「後になっても」行動することはありません。
５．タイミング
これは、とても忘れられがちだけど、とてもとても重要なものです。
事実、ある成功したダイレクトメールと全く同じダイレクトメールを、
同じリストに、数か月期間を空けて送ると、また成功します。
これは、どういうことでしょう？
全く同じ人に、全く同じものを送っているのに？
なぜ１回目のダイレクトメールで反応しない人が、
時間をずらして送っただけの２回目のダイレクトメールで反応するの？
・・・それは、買い手には「買うタイミング」があるからです。
セールスページを見て申し込もうと思ったけど、
そのときたまたまクレジットカードを持っていなかったのかもしれません。
クレジットカード番号を入力したけど、
限度額オーバーでエラーになったのかもしれません。
たまたま長期の出張中で、申し込んだとしても自宅で受け取れないと思い、
あきらめたのかもしれません。
そのときは、そんなにその商品の必要性を
認識していなかったのかもしれません。
（見込み客も勉強してるので、１か月後ならその必要性が十分
わかってるかも。。。）
そのときは、ダイヤルアップでインターネットをしていたので、
セールスページをロードする時間がかかりそうだったので、
完全に表示される前にページを閉じてしまったのかもしれません。
そのときは、お金がなかったのかもしれません。
そのときは、単なる「情報収集」の段階だったのかもしれません。
（そして今は、商品の比較検討の段階かも。。。）
それが何なのか理由はわかりませんが、買い手には買い手のタイミングが
あります。それは僕らがどうにもコントロールできるものではありませんし、
知ることもできません。
だから、同じメッセージを時間を空けて送る「意味がある」のです。
そのときが、買い手のタイミングかもしれないからです。
以上のことを見てみると、あなたも、最初にメルアドを取得した方が
良さそう、という風に感じるかもしれませんね。
メルアドを取得した後のステップメール作成には、
今日の記事の内容を役立ててもらえればうれしいです。
ー 寺本隆裕
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アクセスなし、成約率同じで、売上を上げる方法
From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、、
告白しなきゃいけない事がある。
とは言っても、あんまりテンションを上げないでほしい。
今日の告白は、別にそんなに“過激な”告白でもない。
今までの女性遍歴でもなければ、昔やった悪い事でもない。
こんな話だ・・・
このメルマガ、レスポンスシルバーでは、あなたのビジネスに役立つだろう
事をいろいろ考えて話して来ている。時には、セールスコピーの話。
時には、マインドの話。時には、マーケットの話。
今日も、あなたのビジネスに何らかの役立つ話をしようと思って
書き出している。きっと、今日の内容はどこでも聞いた事がある話
だろうけど、意識して実践しているかどうかは忘れがちじゃないかなと思う。
色々な記事を書いたり、そのために調べたりした結果。
インターネットでビジネスを展開する上では最終的には、つまるところ、
たった２つの要素がカギになる事が分かった。
ブログ、ソーシャルネットワーク、WEB2.0、PPC、アフィリエイト、
ツイッターなどいろんな言葉があって、今までネットに不慣れだった人に
とっては分けがわからないだろう。
しかし、たった２つの事だけ押さえればいいのだ。
それは、何だと思う？答えは簡単だ。
それは、「アクセス」と「コンバージョン（成約率）」だ。
つまり、あなたのページにどうやって見込み客（ビジター）を集めるか？
というポイントと、その集まった見込み客をどうやって
「顧客」に転換するか？（コンバージョン）という所。
言われてみれば当たり前の事だ。
全てのサイトやツールなどはこの２つの事をどうやってやるかに尽きる。
ここを押さえていれば、例えば、
「ツイッターが流行ってるらしいから、
ツイッターをやらないといけない・・・」などという考えに陥らずに済む。
「ツイッターは、自分のビジネスにとってアクセスとコンバージョンの
どちらに役立つのだろうか？」
このように考えれば、
「実際、ツイッターでアクセスアップしている事例はあるのかな？
それは、自分のビジネスに応用可能なのかな？」
と考える事ができる。そして、そうでなければ、
別に流行に乗っかる必要もない。
・ ・・
あれ？でも何だか話がおかしいな？そう感じたなら、あなたはなかなか鋭い。
そう。今日のタイトルは「アクセスなし、成約率同じで売上を上げる方法」
だった。この話だと、アクセスアップが大事だよねー、成約率あげないとねー
という話になってしまう・・・
そう。実はもう一つある。
告白しなければいけない事。それは、売上をあげる方法がその２つの他に
もう一つあったという事だ。そして、そのもう一つの方法は、
他の２つに比べて圧倒的に簡単で、お金もかからない。
きっと、今日、この話を聞いたら、今日中になんらかのアクションを
起こす事ができるはず。それくらい簡単だ。あまりにも簡単なので、
ほとんどの人はそれを忘れてしまう。
こんな方法があるのを知っておきながら、、、アクセスアップと
コンバージョンアップに夢中になって、、、やらないままなのだ。。。
それは、、、
フォローアップだ。一般的に、あなたの事を全く知らない見込み客は、
何らかの形で７回くらいはコンタクトを受けないと購入に至らない
という話がある。
つまり、あなたが１回のコンタクトで終わらせていたら、、、
とてつもない量のお客を逃している事になるのだ。
タイミング。
マーケティングの最も重要な原則は、適切なメッセージを適切な顧客に
見せる事。その中にもう一つ大切な言葉を入れる必要がある。それは、
適切なメッセージを適切な顧客に
適切なタイミングで見せる事。
そう。どんなに相手にピッタリのメッセージを送った所で、
相手のタイミングが悪かったら、残念ながらその見込み客は
購入に至らないのだ。
お腹いっぱいの時に、いくら「２０％オフにしますよ！」と
声を書けられても、「もう食べれん」と思うのと同じ。
見込み客が、心理的に準備ができてない状態で、いくら強烈なオファーを
示した所で、何の意味もないのだ。
なので、タイミングを見計らう必要がある。
「ビール１杯無料でつけますよ！」というメッセージは、
夏の暑い中、仕事帰りで、喉がカラカラで、一杯やりたいなー
と思っている人に向けられれば最高の効果を果たす。
誰が一杯やりたがってるのか？
それでは、あなたのお客で誰が一杯やりたがっているのだろう？
そして、いつ一杯やりたがるのだろう？答えはとても簡単だ。
分からない。
そう。そんな事は誰にも分からない。だから、フォローアップして、
同じメッセージを何度も何度も見せる必要があるのだ。
何度も見せているうちに、そのうち、相手ののどが乾いている
タイミングにあたる。
ある調査によれば、ほとんどの中小企業はフォローアップを
十分にしていない。結果としてどうなるだろうか？・・・
売上が上がらない。そして、冒頭の２つのポイントをどうにかしようと考える。
どれか試してみよう。もう１回、見込み客に電話してみる。
もう１通、ダイレクトメールを送ってみる。
もう１通ファックスを送ってみる。
もう１通フォローアップのEメールを送ってみる。
こんな簡単な事をするだけで、売上は確実にあがる。
これ以上、新しいアクセスを呼び込めるサイトを見つける必要もなければ、
秀逸なコピーを書いて、コンバージョンを上げる必要もない。
もし、あなたがフォローアップを十分にしていないと思うなら、
この言葉を覚えておこう。
「お客は自分が買う準備ができた時に買う。
あなたが売る準備ができた時ではなく・・・」
小川忠洋
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オンライン・オフラインで高額商品を売る方法
FROM ：ヤニク・シルバー
以前、私が主催したマーケティング・セミナーのプレゼンで、
「隠された秘密」について語った。
私が発見した秘密のひとつに、超高額商品の売り方というのがある。
個人的に、私はこれまで、1,800円のEbookから160万円の
「実習プログラム」、またその中間に属する多くの商品を売ってきた。
私は、高額商品が本当に好きだ。その理由がすぐに分かるだろう。
高額商品を売ることのメリット
まず初めに、もし、あなたが今年１億円稼ぎたいとしたら、
あなたはこれから、5,000円の「○○○」という本を20000部売らなければ
ならない。それかまたは、5万円で2000部か、あるいはまたは、50万円で200部。
20,000人より200人のお客を相手にする方が、はるかに楽だ。
カスタマー・サポートやインフラといったことすべてを考えてみれば・・・
さらに、一般的な法則として、高額の商品やサービスを購入する人は
1,000円のEbookを買う人よりも、はるかに扱いやすく、
より良いお客であることが多く、あなたを夢中にさせるものだ。
その他にも、高額商品を購入する顧客は、そうでない顧客に比べ、
情報であれ、商品であれ、サービスであれ、自分の買ったものに、
より注意を払うし、より敬意を払う。
私は、過去に5万円のセミナーと110万円のセミナーに参加したことがある。
どちらのセミナーに、より真剣に取り組んだと思う？
つまり、高額商品を買わせることは、実際にはあなたのお客にとって
いいことなのである。なぜなら、彼らは自分の買ったものに対して、
さらに熱心になれるからだ。
あなたが誰かに無料でアドバイスを与えた時のことを考えみて欲しい。
どうなった？
そう。特に何も起こらなかったはずだ。
しかし、もし、彼らに、相談に乗るのにお金を支払わせていたとすれば、
彼らはあなたのアドバイスを真摯に受け止めていただろう。
しかし、経済的利点それだけではない。
商品の値段を高額に設定したおかげで、それだけより多くのお金を広告に
費やすことが可能となる。
もし、誰かが1,800円でEbooｋを売るのに対抗して、同じ市場で、
あなたが19,800円でホームスタディコースを売るとしたら、
どちらのほうが、より多くのお金を（広告費に）割くことができるか？
もちろん、分かるよね？
あなたの競合相手は、最大で1,800円の広告コストしか使うことができない。
（彼らが、バックエンド商品を手に入れない限り）
しかし、あなたは実際、最高で19,800円の金額を
広告費用に充てることができる。
これはつまり、あなたが市場に参入し、アフィリエイターの大部分を
獲得することができることを意味する。
なぜなら、競合相手よりもさらに多くの手数料を支払うことができるからだ。
多くのアフィリエイトにとって、重要なのはコミッションだ。
ライバルがわずか1,000円のコミッションしか支払えないのに対して、
あなたは1万円のコミッションを支払う。
もちろん、商品を高額に設定すれば、あなたの収入は当然ながら
さらにその分、高くなる。
もし、あなたが高い商品を用意すれば、それは割のいいマージンを
その中に含めたことを意味する。もし、実際にそうでなければ、
価格を引き上げればいい。
これは本当の話だが、大半の人が、自分の提供するものに、
低い値段をつけすぎている。
自分の顧客に10倍から100倍の価値を提供する
私の経験則から、また、毎朝目にする価値観リストにあるプランナーの言葉に
よれば、「人が私に支払う金額の10倍から100倍の価値を彼らに提供して、
私は豊かになる。」とある。
この言葉は、私にとって非常に重大である。
もし、あなたが私の商品に10万円支払うなら、私は、
自分の顧客に100万円の価値を提供しようと思う。
あなたも同じようにできるか考えてみて欲しい。
もし、あなたの商品が価格を引き上げるのに十分だと思えなければ、
もっと改善していこう！
では、ここで、インフォーメーション･マーケティング業界で
あなたが売ることのできる高額商品の例をいくつか挙げておこう。
（私はこれまで、これらすべてを売って利益を上げてきたし、
多くの生徒らにも同じように儲ける方法を教えてきた）
・ワーク･ショップやセミナーなどのライブイベント
・マニュアルやCDやDVDやCD ROMなどのパッケージ
・高額なマスターマインド・グループ
・done it for themサービス
※本来はお客さんがしなければいけないことを
既にやって完成させてあるようなサービスのこと。
・コーチング
・再版権利やライセンス
また、お金儲けなどのハウツー系の情報商材ならば高く売れるが、
そうでなければ値段を高くあげることは難しいなどと考える必要はない。
私の友人や生徒の中には、フィットネス産業市場や強迫神経症患者を対象に
したニッチ産業市場、キャリア支援産業市場やさらにたくさんの市場で、
高額商品を販売して成功している者が数多くいる。
高い商品と安い商品、どちらが売るのが難しいのか？
さらに多くの人が、高い商品を売るのは、安い商品を売るよりもかなり難しい
と考えている。しかし、それは真実ではない。高い商品を売るためには普通、
安い商品を売るのと同じだけの努力をするだけでいいのだ。
さて、高い商品を売るのに、大半の人がする過ちは、それを
「ワン･ステップ」で完成させようとすることである。
どういうことかと言えば、ウェブ･ページを閲覧させるか、
セールスレターを送付するかで、あとはもう何もしないというやり方。
このアプローチで購入する人は、わずかだろう。
私は、リードジェネレーションを好んで用いる。
人々に手を挙げさせ、「はい、興味があります」と言わせる
アプローチ法である。
このやり方だと、返事をした人だけに的を絞って、
より多くのお金を集中して費やすことができる。
また、単にフォローアップのメールをするだけでは、十分とは言えない。
私は、もし必要であれば、ダイレクト･メール、音声一斉配信、電話、
ハガキなど、あらゆる武器をことごとく、準備しておく。
もし、値段以上の価値を提供していると思うならば、覚悟を決めて、
価格にもう1つゼロを加えよう。
（きっとあなたは私に感謝することになるだろう！）
ヤニク・シルバー
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
急成長。そして株式上場！
中小企業が爆発し、上場に大きく近づいたきっかけは？？
ほとんど何もしなくても、簡単に追加利益を上げる方法
でっかい契約を獲得するために必要なこと
FROM：寺本隆裕
ジェイ・エイブラハムの有名な言葉。
“もし、自分がゼロからビジネスをスタートするとしたら、
最初にやることは・・・”
もちろん、このメルマガをずっと読んでくれてるなら、
スグに答えることができるでしょう。
何度も何度も紹介してるので、もう聞きあきて
ウンザリしてるかもしれませんね。
この方法は、ビジネスのスタートダッシュにも、そしてビジネスを
大きくする時にも、爆発的な威力を発揮します。
そしてやり方さえ間違えなければ、ほとんどリスクもありません。
そう、その方法とは・・・
“ジョイントベンチャー”
そう。ジョイントベンチャーです。ジョイントベンチャーとは、
複数の関係者間で「資産や価値の交換」を行って、事業を協力して進めていく
手法のこと。
この会社にはあるけど、この会社にはない。とか、この会社ではそれを
活用するのがうまいけど、この会社ではその方法がわからない
（または、何らかの理由でできない）。
といった資産を、お互いに交換したり活用したりすることで、
お互いにとってプラスの結果を生み出すというものです。
ここでいう資産や価値とは例えば、、、
お金
スキル、ノウハウ
商品やコンテンツ
リスト（顧客リスト、見込み客リスト、取引先リスト、etc）
システム、仕組み、コンピュータシステム
ブランド
などなど。
例えば、ある商品を持っている人が、誰かのリストにその商品を
紹介してもらって、その対価としてお金を支払う、というのもＪＶ。
ある商品の販売プロモーションを一緒に考えて進めていく、というのもＪＶ。
出来上がっているシステムを、誰かにも一緒に使わせてあげる、
というのもＪＶ。
・・・という感じで、この組み合わせはアイディア次第で、
いくらでも思いつくことができます。
ではでは、いくつかサンプルを見てみましょう。
中小企業が爆発し、上場に大きく近づいたきっかけは？？
何カ月か前のマスターマインドミーティングで、僕は幸運にも、
ドクターシーラボとネットプライスモールの２社を上場させた池本さんの
お話しを聞く機会がありました。
そのうちのネットプライスモールが一気に爆発したきっかけを聞くと、
それは「ジョイントベンチャー」だというのです。
しかも驚くべきことに、爆発のきっかけとなったパートナー企業は、
日本最大手のクレジットカード会社のＪＣＢ。
当時ほとんど無名で、社員も数名しかいなかったネットプライスモールは、
そのデカいＪＶの案件を成功させることで一気にビジネスを成長させたのです。
寺本の体験
小さなビジネスを大きくするという場合以外にも、
ジョイントベンチャーの威力が発揮されるケースを紹介します。
僕は去年の夏、自宅の引っ越しをしました
（この例は、以前にもメルマガでご紹介しました）。
新居を仲介してくれた不動産業者は、とある引っ越し業者を紹介してくれた
のですが、その引っ越し業者はかなり徹底したジョイントベンチャーを
行っていたのです。
まず、引越の見積もりを取ったときに、業者は通販カタログを置いて
行きました。家具の通販カタログです。
当然引っ越しをすると家の間取りが変わるので、新しい家具は絶対に
買わないといけませんし、引っ越し直後は片づけで忙しく、
できればあまり出かけたくありませんから、
このカタログはとても“役立つ”ものでした
（そしてまんまと、いくつかの家具を注文してしまいました）。
引っ越し業者が家具の通販もやってる、というわけでは
ありませんでしたから、この２社はジョイントベンチャーの契約を
結んでいるのでしょう。
引っ越し業者は、見積もりに行った先に通販カタログを置いてくるだけで、
その家がその業者で引っ越しを決めなくても、
いくらかのジョイントベンチャー報酬を受け取っているわけです。
そして紹介された方の通販カタログの業者は、マーケティングコストゼロで
自社の商品カタログを「優良見込み客に」届けることができるので、
お互いにとってメリットがあるというわけです。
ジョイントベンチャーでアップセル
この業者のＪＶはまだあります。例えば、引っ越しの時に必ずある、
エアコンの取り付け取り外し。そしてピアノの配送＆調律サービス。
これらはどちらも、基本的にはエアコン、ピアノ、それぞれの専門の業者が
請け負っていますが、引っ越しの時にはほとんど必ずエアコン、ピアノの
問題が出てくるでしょう。
そうであるなら、引っ越し業者がその業者を紹介してあげることで、
いくらかの追加売上を上げることができる、つまり、自社で商品を
用意しなくても、アップセルを売ることができるのです。
今朝、電車の中の「ナビタイム」の広告を見ていたら、ａｕの場合は
「ＥＺナビウォーク」というサービスとの提携でこのサービスをお届けします、
という内容が書かれていました。
恐らくこれもＪＶのパターンの一つでしょう。競合する２社の同様の
サービスを真っ向から対立させるのではなく、お互いにとって有利になるよう
リソースを共同活用して、協力して一つのサービスの販売を
仕掛けていくのです。
ウチでももちろん、たくさんのＪＶをしています。
アフィリエイトもＪＶの一つだし、そもそもウチで販売している商品の
ほとんどが、他社の商品をＪＶで販売しています。
ダン・ケネディやヤニク・シルバーなどの商品を売り、
そのロイヤリティを払っています。
クレジットカードの利用明細書なんかも同じですね。
色んな業種のチラシが同封されています。あれも、ＪＶの形の一つです。
有力なＪＶ契約を決めるには？
ＪＶはとても有効な方法だ、とは知っていながらも、
「自分みたいな素人が、、、自分ところみたいな小さな会社が、、、」
なんて思って、なかなか前に進めない場合がよくあります。
というわけで、有力なＪＶ契約を結ぶためのポイントをご紹介しましょう。
・まず、与える
あなたが相手なら、どういう人とＪＶを結びたくなるか、を考えてみましょう。
お願いします！お願いします！と言ってくるような人より、
何か自分のためにやってくれる人と組みたいと思うはずです。
ＪＶといっても、結局は人と人とのつながりによって成り立つもの。
契約の話の前に、まずは関係作りが大事です。
・相手にとって抵抗できないオファー
相手がしなければいけない事を最小限にし、受け取れるものを最大限にし、
リスクを限りなくゼロに近づけましょう。相手が何を望んでいるのか、
何を恐れているのか、を書き出し、「相手に、断る方がバカだ」と
思わせるくらい抵抗できない契約条件を提示しましょう。
・その相手との契約にこだわりすぎないこと
相手とのＪＶが魅力的であればあるほど、契約を取ろうとして不利な条件に
なってしまう場合があります。
間違いがちなのは、契約を取ることをゴールのように錯覚してしまう事です。
最初でつまづくと、そこからずーーーーっと続くＪＶの契約に引きずられて
しまうので、あまりその相手との契約にこだわりすぎず、
冷静に判断しましょう。
交渉事は、「ＮＯ」と断れる方が、いつも強いのです。
不利な条件で契約してしまわないよう、いつでも断れる状況に
しておきましょう。
そして、最も重要なのはこれです。
毎日、それに向けて何かをする
ジョイントベンチャーは一つ決まると、いきなりビジネスが成長していきます。
とはいうものの（そして、それをきちんとわかっていながらも）、
それに向けての仕事をしなくても、特に日常業務に困るということは
ないので、どうも後回しにしがちです。
ＪＶ獲得のために一番重要なのは、アイディアを練るでも、
パートナー候補に手紙を書くでも、何でもいいですが、
毎日何かをしていきましょう。
あなたや、まだ見ぬ未来のパートナーの隠れた資産が、
あなたに発掘されるのを待ってるかも！
― 寺本隆裕
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