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ジェイエイブラハム氏のセミナー参加後の卓越の戦略の解釈
著 者： 福田明正
ジェイエイブラハム氏戦略的ビジネス構築セミナー参加後の卓越の戦略の解釈
えっと・・・何から書きましょうかね？
卓越の戦略とはジェイエイブラハム氏のマーケティング理論の根底にある
絶対にはずせない考え方なのですがマーケティングというよりも
卓越した人間とは何なのかを語っているようにも感じました。
USP(ユニーク・セリング・プロポジション) ・リスクリバーサル・
紹介システム
ほかにも細分化するといろいろありますが・・・
どれもジェイエイブラハム氏の話の中で出てくるのは卓越の戦略
ジェイエイブラハム氏は話の中でクライアントっという言葉をよく使う
卓越の戦略を知るには
まず顧客(カスタマー)とクライアントの差を明確にしなければいけません
顧客(カスタマー)・・・商品やサービスを購入する人
クライアント・・・他の人の保護下にある人
つまり、あなたが保護下にある人クライアントに取るべき姿勢は
自分の利益を得るためだけに相手に商品やサービスを売ったりしない
クライアントが必要としているものを正確に理解し、把握しなくてはいけない
たとえ、相手が必要なものを明確に説明できない場合でも相手が望む
より良い未来へ導いてあげる
アドバイザーのような姿勢で接するということです
それはまるで母親が子供を育て導いているように優しく、そして時に厳しく
言うは易しですが・・・
そして、クライアントが必要としているものを正確に理解し、
把握するには、まずクライアント自身の悩み、
願望を明確に把握しなければいけません。
クライアントに信頼を得ることが
ある意味で最大のUSP(ユニーク・セリング・プロポジション) ＝独自のウリ
になりえます。
クライアントに信頼してもらうためにリスクリバーサルがあります。
リスクリバーサルとはここでは簡単に説明しますがクライアントのリスクを
自分が被るということです。
そして、あなたを信頼したクライアントに同じような悩み、願望を
お持ちの見込み客を紹介してもらう紹介システムを確立し、
ビジネスを増大させていく
全ては卓越の戦略からスタートしています。
この卓越の戦略がなければ
全ての行動は小手先の戦術になり、一貫性がなくなり戦略ではなくなります。
多くの人が恋をする相手を間違っている・・・
とジェイエイブラハム氏は言います
多くの人が自分の商品、サービスに恋をしている、
恋をするべきはクライアントです
常に目を向けるべきはクライアント
クライアントにとって必要なものは何なのか
クライアントにとって自分が役に立てる事は何なのか
それを考えるのが卓越の戦略と言えます。
クライアント、クライアント、クライアント・・・
人は『共感』する人に親しみを感じます
そして、自分にとってより良い未来に連れて行ってくれるアドバイザーを
『信頼』します。
心を込めてクライアントに接することそれが卓越の戦略
あなたが、クライアントの悩み、願望を把握し、その悩み、願望を
解決できるなら
勇気を持って言いましょう
『私はあなたの望む事はわかっている、あなたを満たす解決策はコレです』
ではでは
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ジェイエイブラハム戦略的ビジネス構築セミナー行ってきました☆
著 者： 福田明正
ついに・・・ついに行ってまいりました。
ジェイエイブラハム 戦略的ビジネス構築セミナー
えぇ高かったですよ・・・６９８０００円
実際、仕事を休んで行くもんだから本当はもっとかかってるんだけどね 笑
行ってみた感想でいうと、行ってよかった
高いけど金額以上の価値があるように思いました。
恥ずかしい事ですが、
自分はマーケティングの事を少しはわかっているつもりでいたし
ハイパワーマーケティングなどを読んだりもして、
ジェイエイブラハム氏のマーケティング理論を少しは理解しているつもりでいた
しかし、前夜祭にてすでに出鼻を完全に挫かれました
ジェイエイブラハムの語る
マーケティングとは哲学であり、科学であり、愛であると感じました。
ジェイエイブラハム氏を含めヘルプのスパイク氏、セミナーズの清水氏 鳥内氏
そして、今回参加された意識の高い仲間たちは次の言葉を使い自分の意見、
アイデアを発表します
その言葉は『シェア』
シェア - 分かち合い、分かち合うこと、共有するということ
今回のセミナーで『シェア』っという言葉が非常に好きになりました。
正直、管理人の私、福田は仕事柄タイマンの仕事(ちなみに美容師)で
今まで大勢の前で発表する事はなかったんです。
間違った意見を言って笑われたら嫌だなとか、はずかしいなとか考えていました。
しかし、セミナー内の
『何事もやらなければ何も変らない』
といった項目がありまして、
明らかに自分の中の意識即ちマインドセットが変りました
今まで恥ずかしがっていたはずの自分が１６０名
(しかもほとんどの方が経営者、普段だと話なんて聞いてもらえような人々)
の前で手をあげ自分の意見を述べる様になりました。
これだけでもセミナー参加した意味があったと思います。
理由は『何事もやらなければ何も変らない』
できない自分を次のステップへ行きたいと固く誓う意思の力が強まった事
何より『卓越の戦略』を学んだこの人たちは必ず自分の話を心から
聞いてくれるというなんだかよくわからないけど『信頼』です
マーケティングとはクライアントへのリスペクトである
この言葉の本質がわかりました。
自己啓発のセミナーではないのですが、
マーケティングは全てに繋がっていると思います。
たとえば、自己啓発、コーチング、カウンセリング、心理学など
これから、なんらかのセミナーに参加されようと思っているブログに
ご訪問の方は
ぜひ、心を開いてオープンマインドで参加してくださいませ
月や太陽を見ていれば、泥をつかむ事はない
高い目標を持ち続けていれば失敗したとしてもポジティブに考える事ができ
くだらないモノをつかむ事はないっと言う事です
ではでは
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資格のないコンサルタント
何故、無資格コンサルタントが求められるのか？
そして、どうすれば、あなたもコンサルタントになれるのか？
最初の第一歩は・・・
From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、
「そんな資格はない。」
あなたも今までこんな事を心の中で思った事があるんじゃないだろうか？
自分にはこんな事をやる資格はない。
自分には人にこんな事を教える資格はない。などなど。
あるクライアントから相談を受けている時、こんな会話になった。
（彼はコンサルタントだった）
「自分にはそんな事を偉そうに教える資格はないんじゃないかと
思う時があるんです。。。」
これは、コンサルに限らず、人に何かを教えるような仕事、アドバイスを送る
ような仕事をしている人は、一度や二度、悩んだ事があるテーマだろう。
・・・する資格がある・・・する資格がない。
というのは、極めて日本人的というか、謙虚で控えめな考え方ではある。
それは、いい方向に出れば、
「もっと成長しなければ・・・」
「もっと学習しなければ・・・」という成長意欲につながる。
しかし、一方で、それが逆の方に出ると
「自分には資格がない。だからできない。」
「・・・だから、教えるのに躊躇する」
「・・・だから、自信が持てない」という、良くない結果にもつながる。
どっちが正しいんだろう？
あなたはどう思う？
しかし、考えてみよう。
そもそも、「資格」って何だ？
有名なコンサルタントやアドバイザーは何かその資格を持っているのか？
セミナーなどの講師をやる人は、一体何の資格を持っているだろう？
「セミナー講師」の資格？？？
恐らく誰も何も持っていない。
そう。人に何かを教えるための資格なんて存在しない。
例えば、医者や弁護士、学校教師とかなら、国家資格があるが、
ほとんどの人にとって、何かを教えるための資格なんぞない。
１億円の売上をあげたから？自分が何か珍しい事を達成したから？
自分が何かで成功したから？、、、
だからと言って、誰かがあなたの所にやってきて、
「おめでとう！君にはセミナーをする資格があるよ！」
「おめでとう！君にはコンサルする資格がある！」
なんて事を言ってくれる事は絶対にない。
誰か他人があなたに何かをやる資格を与えてくれる何て事はないのだ。
これは資格の問題ではない。これは全てセルフイメージの問題だ。
考えてみよう。世の中には子供を育てる資格のないような親だって
たくさんいる。でも、その人たちが「自分には子供を育てる資格はない」
なんて言って育児放棄したらどうなるだろう？
大変な事になるんじゃないだろうか。
資格がある。／資格がない。
という話は全て、「他人からの承認」の問題。
他人が認めてくれたらできて、認めてくれなかったらできない・・・
なんて事はあってはダメだ。
僕は自己啓発のメルマガと、このレスポンスを二つ書いている。
こんな若造が、自己啓発的な事やビジネスのやり方なんて語る資格が
あるんだろうか？
客観的に見ると、「ないだろ」って思うのが普通じゃない？
でも、僕は書いている。あなたに語りかけている。
何故なら、誰かに承認してもらう必要がないからだ。
あなたの役に立つような事を書くのに他人の承認は必要ない。
あなたが気に入れば読み続けるだろうし、気に入らなければ解除する。
それだけの話だ。
あなたも、とてもユニークな経験や知識を持っている。
その経験や知識を人に承認してもらう必要はない。
自分自身が認めていればいいのだ。
そして、自分のやっている事のレベルをあげるようにフォーカスすればいい。
（僕のケースではいい情報を伝えれるようにいろんな事を学ぶようにしている）
自分のレベルを高める事に集中して、他人の目は忘れた方がいい。
コンサルタントやコーチ、セミナー講師など、人に何かを教える職業
（インフォビジネス全般）の場合、
全ては、お客さんが求めているかいないか？だけの問題だ。
お客さんが求めているなら、それは価値がある事なのだ。
あなたにどんな資格があろうがなかろうが、お客さんがあなたの話を聞いて、
向上する事ができれば、それはとても価値ある事なのだ。
逆に言えば、あなたがどんな素晴らしい資格を持っていたとしても、、、
お客さんがあなたの話を求めていなかったら、お客さんがあなたの話を
聞いても満足しなかったら、、、、それには価値がないという事。
忘れては行けない。
あなたの知識、あなたの知恵、あなたの経験、あなたの持っている情報を
教えてあげることで救われる人がいる。
資格の問題ではない。
小川忠洋
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ジョイントベンチャーによって
「Win-Win」の関係を生み出す
FROM ヤニク・シルバー
「ＪＶ：ジョイントベンチャー」という言葉を一度は聞いたことがあるでしょう。
しかし、ジョイントベンチャーを上手く活用している人は、
案外少ないものである。
私の意見では、本来のジョイントベンチャーとは、２人、もしくはそれ以上の
人が手を結ぶことにより、1人では成し得ないような何か大きなものを
協力し合って、創り上げることを意味する。
パートナーシップ（共同経営）や本物のジョイントベンチャーは、
数億円の追加利益を上げるうえで、私にとって、非常に極めて重要である。
実際、追加の従業員を雇わなくても、ジョイントベンチャーが推進力となり、
私のビジネスは拡大しているのだ。
今回の記事だけで、ジョイントベンチャーの魅力をすべて語ることは
できないが、1つでもそのアイディアを紹介したいと思う。
それだけでも、あなたの計上収益を押し上げるには十分なはずである。
サービスに関するジョイントベンチャー
時間がないためにできないのか、もしくは、専門知識がないために
できないのか、追加利益を生むには必要となる作業について考えてみて欲しい。
まずは、私の頭に浮かんだものを、下記にリストにしてみよう。
＊ AdWords/PPC
＊ ダイレクトメール
＊ 広告枠の購入
＊ テスト
＊ テレマーケティング
＊ アフィリエイト・マネージメントとリクルートメント
＊ 商品開発
＊ SEO
＊ 広告
＊ コピーライティング
＊ コーチング
＊ などなど
上記の各作業は、また、上記以外の作業も含めて、あなた1人でやるよりも、
信頼の置ける誰かとジョイントベンチャーを組んだ方が、
あなたはより大きな利益を獲得できるはずである。
実際、サービス業の成功するジョイントベンチャーの定義は、追加利益を
分け合えるような提携関係を確立することであり、測定可能な結果を
出すことである。私はそれがまさに気に入っている。
例えば、コールセンターを経営しているテレマーケターと
ジョイントベンチャーを組んでいるあるインフォメーション・マーケターを
私は知っている。
彼は、自分の販売している商品やイベントが売れるごとに、
大きな分け前をパートナーに支払っていた。
この共同事業は上手くいき、幾十億円もの追加利益がもたらされた
だけではなく、彼は、テレマーケターを自分でトレーニングしたり
管理したり、煩わしい業務に悩まされることからも解放されたのだ。
また、例えば、私のサイトのために、SEOを引き受けてくれるパートナーと
ジョイントベンチャーを組む場合、それは、提携関係は非常に
明確なものである。
なぜなら、私はパートナーに、独自のアフィリエイトＩＤナンバーを提供する
だけでよく、彼らには常にそのＩＤを使わせるからである。
個人的に、私は、これまで何人かのパートナーとこうした
ジョイントベンチャーを組んできた。
一番目に私のパートナーになったのは、友人の1人、ロブ・オリックである。
彼は、私がＤＭ（ダイレクトメール）キャンペーンを打つのを手伝ってくれた。
さて、私はコピーを書いたり、メーリングリストを用意したり、
ベンダーと打ち合わせをしたりするのがあまり好きではない。
もし私に従業員がいたとしたら、間違いなくそれらは、彼らの仕事に
なっていたはずである。しかし、私は当面、従業員を雇うつもりはないので、
パートナーシップを結ぶことにしたのである。
そんなわけで、ロブは、それらの作業をすべて引き受けてくれて、
確実にＤＭが配達されるように手配をしてくれた。
また、彼は、非常に優秀なコピーライターでもあったので、封筒に
じらし広告のようなコピーを書いてくれた。
要するに、ＤＭが確実に開封されるように工夫をこらした文章を
封筒上に書いてくれたのだ。
さて、私は成果に応じて、彼に報酬を支払った。
プロモーションから生じた売上合計から、郵送料（切手代／印刷代／
グラフィックス代）とクレジット・カード手数料と商品代を差し引いて、
計算した利益の一部を彼に支払った。
ロブはまた、ＤＭを介して生じた売上合計から、スライド制（注：生産物の
価格または生計費指数の変動に応じて賃金や年金などを昇降させる制度）で
報酬を得た。
もしそのＤＭが、見込み客をウェブサイトにアクセスするよう指示する
ハガキであるならば、私は彼にアフィリエイトＩＤナンバーを提供して、
彼に売上の追跡調査をさせるはずだ。
商品発売のパートナーシップ
アンダーグラウンド・セミナーＤＶＤの発売のため、最近でも私は、
別の人とパートナーシップを結んでいる。
以前の教え子の1人、クリス・ザバドスキーをスカウトして、
彼に新商品発売プロモーションのお手伝いを引き受けてもらった。
クリスは前から知っていて、彼とは以前一緒に仕事をしたことがあった。
私は彼に近づき、今度の新商品発売プロモーションから生じる総収入の一部を
支払うから、仕事を手伝わないかともちかけた。
どのような仕事かといえば、私のブログの管理やブログの更新やブログ上での
メッセージの返信やら、ビデオクリップを編集して、オンライン上で
上映するとか、アフィリエイト・パートナーとのやり取りや、
私の技術スタッフとの共同作業など多岐にわたる業務である。
基本的に、そうした細かい業務や作業は、私がやりたくないことだった。
クリスは喜んでいた。というのも彼は、私と一緒に仕事をして、
何か新しいことを学べるチャンスを手に入れたからだ。
そして私も喜んでいた。というのも、新商品発売一週間前にオフを取り、
スペインで闘牛を楽しみ、私がいなくても、プロモーション準備は着々と
進んでいたからだ。
なぜパートナーシップが上手くいくのか？
さて、こうしたパートナーシップの背景には、明確な理由がある。
なぜ彼とのパートナーシップが上手くいくかといえば、
私がケチではなかったからだ。
私はクリスに売上から、非常にフェアと言えるだけの分け前を
支払っていたのだ。
詳しいパーセンテージはここで明らかにはしないが、
違う方法でお教えしよう。私は彼に、新車が買えるだけの報酬を支払った。
また、もう1つ、誰かとパートナーシップを組んで成功させるための秘訣は、
相手が果たす業務内容と、賃金条件を出来るだけ詳しく伝えることである。
誰だって、後になって、誤解がもとで誰かを怒らせたりしたくはないからね。
クリスは、ＤＭ経由以外でＤＶＤが売れるごとに報酬が支払われることを
きちんと理解していた。なぜなら、ＤＭ経由で売れるＤＶＤに関して、
ロブが報酬を得るようになっているからだ。
ジョイントベンチャー・パートナーがもたらすもう1つの利点と言えば、
彼ら独自のアイディアや彼ら主導の企画である。
例えば、クリスのお陰で、私は残りの在庫数を自動的にWEBサイトに表示する
というアイディアを思いついた。また、彼は自ら率先して、
RentACorder.comに頼んでそのスクリプト作ってくれた。
最後にあなたに伝えておきたいことがある。
それは、パートナーシップを結ぶ際には、必ず同意書を作成することである。
たとえあなたが親友とパートナーシップを結ぶとしても。
同意書を作成していて困ることはない。記憶は色あせるものだが、
シンプルな同意文書は、常に双方の意見の相違を緩和するのに役立つものだ。
たとえもし、あなたがパートナーに簡単な同意文の要点をＥメールで送って
いるだけとしても、まったく文章が存在しないよりは、はるかにましである。
ヤニク・シルバー
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
稼ぐセールスマンを無視していませんか？
FROM：ダン・ケネディ
今回お話するのは、
これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです！
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。
セールスマンを雇用している場合、あるいは将来的に雇用しようと考える場合、
必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、
説明を始めることすら満足にできませんが、セールスマンや流通業者、
フランチャイズ加盟者と、より生産的な関係を築くのに役立つ、
基本的で重要なポイントを何点かお話しすることはできます。
営業管理問題でお悩みの方へ
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、経済的問題、健康上の問題、
自動車にからむ問題など、セールスマンを通じて販売を行っている場合には、
これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80：20の原則が変動する理由のひとつは、
おそらくここにあると思います。
80：20の原則とは、売上の80％はセールスマンのうちの20％に由来するもので、
問題の80％はセールスマンのうちの20％に由来するというものです。
それぞれの20％が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な
姿であり、同じになるということはめったにありません。
では、実際に営業管理の問題をどう解決すればいいのでしょうか？
セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。
それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、実際には3つのはっきりと異なる
状況に対処していることを意味します。
１．意欲的なセールスマンにピークパフォーマンスを出させる
コーチングを行うこと。
２．月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
３．成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、
成績優秀なセールスマンにはあまり時間をかけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにする
マネジャーが多いのも事実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、能力を発揮することが
できなかったりする状況にある場合、その人を引き留めておくことは
誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、自分の個性にあった
職業を自由に探すことができるようになります。
会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、
それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、不満足な成績は
容認されないということを明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、
「豚に歌うことを教えることなかれ。それは豚を困らせるだけで、
無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」
と書かれたポスターを隠し持っています。
つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、時間をかけて
勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人もいるということです。
多くのマネジャーは、平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、期待には何とか応える成績は残すものの、
成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80％を稼ぐ優秀なセールスマンたちは、
マネジメントからは無視されています。
売上を急拡大させる近道とは？
では、マネジメントから無視されていることが多い成績優秀者、
つまりハイ・パフォーマーに話を移しましょう。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、それを達成する近道は、
平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、成功している人を更なる
成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには
自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、
その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、
自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを
発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高い
セールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに
専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない
見込み客、あるいは見込み客のタイプ、カスタマーサービスの問題、
そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し
分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では
何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストや
インセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、
期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、
顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、
指導に結びつけること、行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、
結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に
重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて
決めるのではなく、条件に見合う見込み客に対してどれだけの数の
プレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
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