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５つのフォローアップ戦略
売上を簡単に確実にあげる５つのフォローアップ戦略
実践報告で、ダンケネディのDVD「ウェルス・アトラクション・セミナー」を
ゲットしよう！
From:小川忠洋
大阪のオフィスから、、、
先週、「アクセスなし、成約率同じで売上をあげる方法」という話をした。
今日は、より具体的にどうやってフォローアップするのか？
ちょっとしたアイディアをシェアしよう。
どれも簡単にできるので、今日中に実践しよう。
そうすれば、売上はほぼ確実にあがる。
実践した人の中からプレゼントも用意したので、最後まで読んでね。
では、、あなたがオフラインのフォローアップを考えているなら、、、
1.一回送ったダイレクトメール、セールスレターと全く同じものをもう一回送る。
これは最も手っ取り早く、最も簡単にできるフォローアップだ。
同じセールスレターを封筒に入れる。そして、１ページものの
リフトレター（セールスレターを読ませるためのレター）を入れてみる。
そのリフトレターに書く内容は、何でもかまわない。
「３週間前にこの手紙を送ったんですが、見落としているかもしれないと
思ったのでもう一度送ります。」
って言うような内容でもかまわない。
こういう場合、相手は３つのパターンに別れる。
A)もし、相手が前回のセールスレターを読んで、全く買う気がなかったのなら、
捨てるだろう。
B)もし、迷っていたなら、もう一度、確認のために読み返す可能性は高い。
C)そして、もし、前回、読んでなかったなら、
これをきっかけに読む可能性は高い。
忘れてはいけないのは、どんなに強烈なメッセージでも読まれなければ
効果がないと言う事。
2.お客の声をつけてみる。
前回、あなたに提案した商品を購入した人がこんな風に言っています。
というように、お客の声を入れてみるのはとても効果的な方法だ。
これはオンラインのステップメールでのフォローアップでも使える。
そして、このフォローアップのいい所は、お客の声がある限り、
延々と続けることができるのだ。
例えば、ドクターモルツの１２週間プログラムは、熱い感想が、
２００件以上、集まっている。
と言う事は、このお客の声を一つ一つ使って、ステップメールを作ると、
なんと、２００回もフォローアップできる！
もちろん、ステップメールだから、無料でできる。
ウザイと思った人は、配信解除すればいいだけの事。
※これをダイレクトメールでやるとしたら、
費用対効果を考えながらやらなければいけない。
3.オファーを変えてみる
最初のオファーに反応しなかったんだから、オファーを変えてみる。
例えば、最もいいのは、オファーがなくなるようなパターン。
つまり、もっと早く申し込んでいれば、ボーナスが３つ手に入ったのに、
もたもたしてるから、２つの特別ボーナスは品切れ（あるいは、期限切れ）に
なって、もう一つしか残っていない。だから急いで。
と言った感じ。もちろん、ボーナスじゃなくても、
特別割り引きの期限が切れたとか、なんとか、、、。
とにかく何でもいいので、オファーの形を変えてみる事。
価格が上がる、下がる、ボーナスが増える、減る、保証期間が伸びる、短くなる。
などなど。
4.FAQを入れてみる
これもオンライン、オフライン両方で使える。FAQとはお客さんからの
「よくある質問集」の事。
「あなたがまだ購入に至らないのは、次にあげるような疑問を持っているから
かもしれません。
疑問①
答え①
疑問②
答え②
・・・」
みたいな感じだ。見ての通り、このフォローアップもとても簡単に作れる。
ちなみにFAQのリストを作る時のポイントは、最後の方の質問は、
購入へリードするような質問にしておく事だ。
例えば、、、
「疑問⑨ どうやって買えばいいんですか？
答え⑨ 今スグ、ここをクリックしてオーダーページに進んで、
住所などの必要事項を書いて下さい。」
もう一つのポイントは、当たり前の事も省略せずに書く事。
自分たちは当たり前だと思っているような事も、初めてあなたと取引する
お客さんにとっては当たり前ではない。
5.ダウンセルを入れてみる
これはちょっと上級編。ダウンセルとは、最初に販売しようとした商品より、
安めのダウングレード版を売ることだ。
例えばあなたが１万円の商品を売っているとする。
そして、いくらフォローアップしてもその人が商品を買わないのなら、
それはもしかしたら、その見込み客にとっては、最初の取引で１万円もの
商品を買うのは、コンフォートゾーンのだいぶ外にあるのかもしれない。
その場合、例えば、同じようなベネフィットのある商品でちょっとグレードが
下がる商品をオファーしてみよう。
１万円の１ヶ月分のサプリを売ってるのなら、
3900円の１週間分のを売ってみるとか。
本とか教材とかを売ってるなら、全く同じもののデジタル版を安くしてみるとか。
あるいは、メインの商品は同じだけど、ボーナスなどのパッケージを減らして、
ダウングレード版にして売ってみるとか。
などなど、考えようによっては色々ある。だた、この方法は、手間がかかる。
ダウンセル用の商品を作らなければいけない。なので、手間がかからない、
最初にあげた方法をやってから、、、、他にやるべき事がなくなってから、
これに着手しよう。
などなど。頭を働かせれば、もっともっとフォローアップする方法はある。
でも、新しい方法を考える前に、今日あげた方法をいくつか試してみよう。
きっと売上が上がって、あなたのビジネスは改善するはずだ。
どれもこれも簡単で、１時間もあればできる。
今日中にどれか一つでもいいからやってみよう。
あーいい話聞いた。で終わらせてはいけない。
小川忠洋
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貨車一杯の石炭を売った男から学ぶ
セールス・レターの秘密
FROM ヤニク・シルバー
この手紙で使われている心理的アプローチとは？（前回の続きから）
あなたはこの手紙で使われている微妙な心理的アプローチに気付いただろうか。
人は、元来、意見を言ったり、人を助けたりするのを好むものであり、
あなたが見込み客にお願いをすることで、彼らに、自分は重要視されて
いるんだなという気持ちにさせることができるのだ。
アメリカ国内のダイレクト・マーケティング・カンパニーの１つ、
ボードルーム・レポーツ社は、（ボトム･ライン・ビジネスやら
ボトム・ライン・パーソナルやらボトム・ライン・ヘルスなどを発刊している）
約７０年後の現在においてもこのテクニックを使って２つのものを
オファーしている。
（驚きだけれど、この手法の効果は持続しているようだね。）
私が受け取った最近のレターの書き出しをご紹介しよう。
ヤニク様
弊社の記録から、あなたが最も優秀な顧客のお一人ということが
判明いたしました。またこうしてあなたにこのお手紙を書いているのも
そのためです。
率直に申しあげて、あなたのお力を貸して頂きたいのです。
我々が小規模で実施しております、マーケティング・トライアルに
ご参加頂きたいのです。弊社は、このマーケティング･トライアルの結果を
重要視しております。
従って、あなたがご協力してくださることを心から願っております。
もしご協力頂けるならば、弊社より貴重なプレゼントを送らせて頂きます。
弊社の新刊書５万１千ページにわたって書かれた
”DOCTOR’S LITTLE BLACK BAG OF REMEDIES AND CURES,VOL.1.”
を贈呈いたします。
後ほど、弊社のマーケティング･トライアルについてはご説明させて頂きます。
なぜ、あなたの「意見」が我々にとって重要となるかについてですが、
まず初めに、ご協力して頂けたお返しに贈呈しますプレゼントについて
お話をさせてください。
―――――補足説明――――――
ここからは、無料ギフトについての説明と、サンプルを通して新商品を
発売するのがいかに公正で誠実な方法かについて述べられている。
―――――――――――――――
とても魅力的な方法だと思わない？
では、次にもう１つ、コリアーが使った効果的な手紙のオープニング例を
ご紹介しよう。次の文書を読んで頂きたい。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「あなたの許可のもと、自動注入式の黒色の万年筆の新商品を、
あなたの名前入りで、無料で送らせて頂きます。」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
またもう１つの別のオープニングを見てみよう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「あなたの許可のもと、あなたの芝生の土壌環境を調査させて頂きます。
最適な土壌環境づくりに足りない要素や青々とした芝生を育てるのに必要な
要素をお調べいたします。リスクもコストも心配ありません。一切無料です。」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
この手紙も書き出しは何度も何度もこれまで使われてきた。
その理由は効果があるからだ。そして、この手法は現在でも変わらず効果がある。
さて、これらの手紙に使われたコンセプトは信じられないほど強力であり、
ここ７０年にわたり、その効果は証明されてきた。
（また、今後７０年にわたり、その効果は証明され続けるだろうと、
私は考えている！）
では、あなたは何を躊躇しているのかな？
さっそく、これらのテクニックを自分のビジネスでも応用してみよう。
ヤニク・シルバー
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貨車一杯の石炭を売った男から学ぶ
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もし、誰にコピーライティングを教わったかという質問をすれば、
必ず名前が挙げられるトップ・コピーライターのひとりに、この男の名前が
あがるに違いない。繰り返しこの男の名前がずっと挙がることだろう。
その男とは、ロバート・コリアーである。
１９３０年代、コリアーの手にかかれば、売れないモノなど何もなかった。
貨車一杯の石炭に始まり、紳士服にいたるまで、ペンひとつで、
どんなものでも彼は売ることができた。
さて、ここでは、彼が数億円を売り上げるのに繰り返し用いた、
最もパワフルなセールス･レターのコンセプトを二つ紹介しようと思う。
２万着のレインコートを売ったセールス・レター
コリアーが大成功を収めたセールス･レターの１つに、
「お願いを聞いて頂けますか？」で始まる手紙がある。
これは、ある会社のマネージャーが、どうやってライバル会社にお願いをして、
その結果、両者の間で、相乗効果をもたらす提携関係が結ばれることになった
かについて書かれた記事を読んだコリアーが、それに基づいて考えたコピーだ。
コリアーは、このアイディアは活字広告に使っても上手くいくだろうと考え、
実際、このセールス・コピーは、大成功を収めたのだ。
では、実際に、彼がこのコンセプトを用いて、
２万着のレインコートを売ったセールス・レターを見てみよう。
この手紙は、いくらでも応用が利くので、目を凝らして読んでみよう。
お客様へ
私のお願いを聞いていただけますでしょうか？
この１２年間、ご承知のとおり弊社は、「キープドライ」コートを通常の
小売価格よりも安い格別の料金で皆様に通信販売でご提供しております。
今年は新たに商品を付け加えたいと考え、布地を変更し、普通のおしゃれな
コートと見た目は変わらず、さらに強力な防水機能を備えたコートを
考案しました。
また、よくあるダブルボタンから、上品な印象を与えるシングルボタンへと
デザインを変更しましたが、仕立てのよい軽やかなコートという印象は
そのまま同じです。
嵐や雨の日に外出する人たちは、他のどんなレインコートやオーバーよりも
はるかに優れた「エニー・ウェザー」コートを気に入ってくださると思います。
でも気に入ってもらえるかどうかは、実際に多額の資金を投入して
販売してみないことには分からないことです。
そこで皆様にお願いしたいことがあります。
このコートに対する皆様の需要度を、または需要があるのかないのかを、
確実に把握したいと思っています。
もちろん多額の資金を投入して新しいコートを販売する前に。
そこで弊社の上得意である皆様にお願いをしたいのです。
どうか私のために、この新しくデザインされた「エニー・ウェザー」コートを
一週間、試してみてもらえないでしょうか？
実際にコートを着て感じたことや、2,500円や3,000円で購入した以前の
コートとどんなふうに違っているか、とくに雨や風に対していかに効果が
あるかを、実際に着てみて、その感想をどうか私のために書いて頂けないで
しょうか？
―――補足―――――
ここからは、新発売の特別割引価格とともに新しいレインコートの特徴や
利点が事細かに述べられている。
――――――――――
もちろん今回のような特別オファーはすべての人に対して実施されて
おりませんので、あなたがこのオファーを受けるにしろ受け入れないにしろ、
他の方の手に本状が渡らないよう本状をご返信していただくように
お願い申し上げます。
また当然、秋のシーズンが本格的に到来するまでに、弊社がこの新しい
オールウェザーコートの大量販売を決定する前に、皆様からご意見を
頂けることが重要となります。
従って、どうかできることなら、今晩にでも本状に簡単に３つのサイズを
ご記入頂きましてご返送願えますでしょうか？
または今すぐご返送して頂ければ尚結構です。本状を手にしたまま、
返送をお忘れになることはできないでしょうから。
お読み頂きありがとうございます。
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PPC広告代理店の本音
From ：鷲見貴人
もしあなたが、リスティング広告の代理店を探しているなら、
今回の記事はおそらく役に立つと思います。
現在の仕事は、コンサルティング・セミナーが多いのですが、
限定で代理店業務も引き受けている会社も幾つかあります。
今回は、代理店業務をやっていて、日々感じることをまとめてみました。
代理店の裏側を知り、失敗しないための代理店選びに役立ててください。
はじめの設定が大変
何もないところから、キーワードを選んだり広告文を書いたりする作業は
一番大変です。
もちろん、常にキーワードを追加したり、新しい広告文をテストしたりも
しますが、初期設定ほど大変ではありません。
実を言うと、代理業務が儲かる仕組みがここにあります。
はじめの1ヶ月は初期設定を頑張って、2ヶ月目には広告文の
テスト＆アカウントの解析をしながら取りこぼしのないキーワードを追求し、
その後は月に数回のテストを加えながら変更する程度。
はじめは大変ですが、落ち着いたらほったらかしとまでは言いませんが、
かなり楽になります。
代理店業務だけではなく、自身の PPC 管理もこの理由から
片手間でやっていけるのです。
経験のある業界は楽
当然ながら、経験のある業界の PPC 広告を取り扱うことは、
既に売れるキーワードを把握しているため、スタートからかなり優位に
進めることができます。
逆に、初めての業界からクライアントを得た時は、それなりの勉強も
必要になります。キーワードが発見できる場所でも紹介しましたが、
地道なキーワード発掘作業が続きます。
これを考えれば、発掘したキーワードは他人に知られたくない
“宝物” と言っても過言ではないでしょう。
外部の流出を防ぐために、アカウントをクライアントにもみせないという
代理店がいるのもある程度納得できます。
中には学ぶことも面倒なので、全て任せてしまいたいというお客様もいますが…
レポートが命
上記にも書きましたが、はじめの設定を乗り越え PPC 広告が落ち着いたら、
あとはそれほどやることはありません。
キーワードの発掘もある程度のところまでやるとスピードダウンは
必至ですし、広告文のテストもデータが溜まるまで、数週間～数カ月
ほったらかしにしなければいけません。
その間も、お客様に一生懸命にやっているところを “魅せる” ためにも、
レポートをしっかり作成し、ちょっと卑劣かと思われるかもしれませんが、
顧客満足を狙っているのは事実です。
先月よりもパフォーマンスが悪いのはツライ
はじめの伸びシロが多い時は、がんばればそれなりの向上が見込めますが、
ある程度落ち着くと、がんばっても成果が現れないこともあります。
また、ほとんど何の変更もしていないのに、パフォーマンスが落ちてしまう
ことも稀にあります。
（マーケットの変化に対応しきれずに、何もしなかったのが悪いという
場合もありますが…汗）
こんな時のレポート作成には、非常に気が重くなります。
つい、
『季節的な要因で…』
『インフルエンザが流行っていたので…』
っと、外的な要因のせいにして、言い訳をしたくなる瞬間です♪
売れる商品・サービスは何よりも有難い
PPC 広告を代理で設定することを頼まれるとき、
「予算が 1 ヶ月 〇〇 万円ぐらいでお願いします。」
とお願いされます。
当然、コンバージョンのターゲットが欲しいので、
「その予算内で、何件ぐらいのコンバージョンが欲しいですか？
若しくは、1 件のコンバージョンに幾らくらいかけたいですか？」
という質問をします。
そうすると、大抵のお客様は、
「そうですね～ まあ、粗利が △△ 円なので、1 件あたり □□ 円ぐらいで
お願いします。」
という会話をするのですが、いざやってみるとこれが困難な場合があるのです。
要するに、ランディングページが良くない、若しくは商品・サービス自体に
魅力が無いので、コンバージョンが成立しにくいのです。
逆に、『マーケティングは上手だけど、集客だけが出来ない人』の
PPC を代理すると、どんなキーワードでもヒットするような気がするほど
楽です。
リスティング広告の管理画面も大事ですが、
それ以上にランディングページのコンバージョン率が成功の大きな秘訣と
なります。
マーケットの変化が激しい業界で同じランディングページを使い続けたり、
テストをしないままホームページをリニューアルしたりした結果の
コンバージョン率の悪化を、PPC 広告のせいにされては困ってしまいます。
それから、ランディングページが品質スコア（広告の評価）に影響することも
事実です。
それを考えると、ランディングページのコンバージョン率＆品質スコアまで
ケアしてくれるような代理店が、今後は増えてくるのではないかと思います。
それに気がついてないお客様も多いのも事実ですが、このブログを読んで
頂いている方は、少なくともその視点を持ってリスティング広告の代理店を
探してみてはどうでしょうか？
出来れば、自社でやるのがベストかもしれませんが…
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ルパン三世 石川五右衛門
「とりび屋」、、、、、それは役に立つ情報発信しますｗ
という意味ではなく
まあなんかの「足し」になればこれ幸い、、、という意味で掲げた看板だすｗ
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＊本題＊
前回に続いて、その筋では有名な方のお言葉拝借♪
無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
東大・京大で一番読まれた本
ＦＲＯＭ：寺本隆裕
「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」
日本における年間の新刊発行点数が８万点を超えている中、
お茶の水女子大名誉教授で英文学者外山滋比古氏の
「思考の整理学」(ちくま文庫)という本が
「発売23年目にして100万部を突破した」というニュースが、
yahooニュースで紹介されていました。
この本は、発売されてからの20年で累計17万部のロングセラーだったのですが、
ラストスパートの勢いがすさまじく、3年でプラス83万部以上が売れて、
100万部の大ヒットになったそうなのです。
ここまで急激に大ヒットするきっかけとなったのは、
テレビで紹介されたからでも、誰か有名人が雑誌でおすすめしていたからでも
ありません。
そのきっかけとは、ほとんどコストもかからず、もちろん、あなたの商品や
サービスを大ヒットさせるためにも使えるものです。
そして、意図的に、簡単に使える方法です。
その方法とは、、、
「キャッチコピー」を変えること。
この本の最初のブレイクのきっかけは、
「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」
というキャッチコピー。
ある書店の販売員が、ＰＯＰに手書きでこう書いてお勧めしたところ、
中高年を中心に読まれるようになりました。
それを知った出版社が、同じコピーを「帯」につけたところ、
1年半後には累計51万5000部に到達したのです。
その後再加速のきっかけとなったのが、2つ目のキャッチコピー。
この本が東大・京大の生協の書籍販売総合ランキング1位を
獲得したことを受け、
「東大・京大で一番読まれた本」というコピーで再度プロモーションを
かけたところ再ブレイクし、100万部を突破した、というのです。
キャッチコピーの持つパワー
もちろん、本の中身が優れていなければここまでの大ヒットには
ならなかったでしょうが、同時に、キャッチコピーの持つパワーを
使わなかったとしたなら、ここまでの大ヒットにはならなかったでしょう。
この例でわかるように、キャッチコピー（＝ヘッドライン）を変える
ということは、時間も手間もお金もかからない、一番簡単な
セールス改善のテクニックなのです。
レスポンスの読者であるあなたなら、このような「キャッチコピー
（＝ヘッドライン）の持つパワー」については十分知っていること
だと思いますが、これはずっと繰り返しレビューする価値のある
重要なものなので、少し考えてみたいと思います。
キャッチコピー・再入門
「キャッチコピーの目的とは何だったでしょう？」
売っている商品をアピールすること？メリットを伝えること？
いいえ、違います。キャッチコピーの目的とは、
「注意をひき、次の文章を読ませること」
です。キャッチコピーで商品のベネフィットをアピールして
「売って」もいいのですが、それ以上に重要なのは、
注意を引く事です（本の場合は、手にとってもらうこと）。
ベネフィットをアピールして効果が出るのは、それをすること自体が、
注意を引くことにつながる場合です。
例えば、その「売り込み」が待ち焦がれられているような場合。
例えば今だったら、「新型インフルエンザの予防接種受付開始！」とか、
追加の販売が待ち望まれているような場合です（バックエンド販売など）。
こういう場合は、ベネフィット中心のキャッチコピーでも効果が出ます。
でもそうでない場合は、キャッチコピーで「売る」ことではなく、
どうやって注意を引くか、ということを一番に考えないといけません。
たとえばこの本の２つのヘッドライン、
「東大・京大で一番読まれた本」
「もっと若い時に読んでいれば、、、そう思わずにはいられませんでした」
というのを見てもわかるように、本を読んで得られる具体的なベネフィットは
何も書いてません。なぜなら本の帯やＰＯＰのコピーの目的は、
本を手にとってもらえるよう、注意を引くことだからです。
僕たちも、僕たちの見込み客も、日々大量の売り込みメッセージに
さらされています。本屋だけを考えてみても、何万冊もの本が、
買ってもらおうと、手に取ってもらおうと、必死にメッセージを
投げかけてきます（本のタイトルとか帯とか、、、）。
インターネット上の広告やセールスレターも同様です。
「情報過多」「広告過多」の状態です。
そんな中で、直接的に「売り込み」をしてくるようなキャッチコピーが、
どれくらい効果的にはたらいてくれるでしょうか？
あまり期待はできなさそうですね。
では、効果的なキャッチコピーにはどんなものがあるのか、
僕の持っている秘密のリソースから、いくつかをシェアしましょう。
１．とにかく気になるようにする
例：「あなたのお子さんに、ケンカのチャンスをあげましょう」
僕自身、このヘッドラインを見たとき、続きが読みたくなりました。
ケンカのチャンス？？何だそれ？？普通、いらないものだけど。。。
という興味です。気になります。
「お子さん」というところで、ターゲット（読み手）の特定もできていますね。
何の広告かは全然わかりませんが、とにかく注意はひけています。
２．広告の本文に、強制的に読み手を流し込む
例：「パソコンを買うのに困ってるなら、これが助けになるでしょう」
「これが」という部分が、広告本文に役立つ情報があるということを
暗示させ、続きを読ませるモチベーションを高めています。
このあと、どんな内容につながるでしょう？パソコン教室？電機屋？本？
３．質問
例：「あなたは知らないうちに、自分の会社の売上を半分に
していませんか？」
「あなたは、あなた一人しか家にいない場合でも、
トイレのドアを閉めますか？」
このような、読み手の個人的な興味や関心を元にした質問形式の
ヘッドラインは、うまくいくパターンが多いです。
４．お客の声
例：「もっと若い時に読んでいれば、、、
そう思わずにはいられませんでした」
実際、これは書店の店員がつけたコピーなので、お客の声とは
言えないのかもしれませんが、つまり第三者的な立場からベネフィットを
暗示するパターンです。
ちなみにこれは、「こうしておけばよかった・・・」という、
誰もが持っている「後悔」の感情を刺激しています。
５．信頼性の高いキーワードを入れる
例：「医者が選ぶ名医」「東大・京大で一番読まれた本」
広告で「売る」ためには、「信頼」してもらう必要があります。
「医者」「東大・京大」というキーワードは、きわめて信頼性が高いです。
などなど。
もし、あなたの広告やセールスレターなどのキャッチコピーが、
「ベネフィット」中心のものなら、今日の記事をヒントに、
いろいろと変えて試してみてください。
特にそれが「外部媒体に広告を出して売る」ような、フロントエンド商品や
リード・ジェネレーションの広告なら、成約率がアップする可能性が高いです。
簡単なキャッチコピーの変更だけで、100万部の大ヒットにつながるかも．．．
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いいネタ用意しましたぜｗ無駄にしないで使ってくだされｗ
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どうやって売るか、、、、、、、
それはおいおいやっていきましょうか、、、、、
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はじめませんか？？？
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