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即効、簡単。魅力的なオファーの作り方
FROM ：ヤニク・シルバー
マフィアのボスが知っていたマーケティングのノウハウとは？
色々とある。
映画「ゴッドファーザー」の中で、ドン・カルネが言った
「あいつが断れねぇようなオファーをやってやろう。」
っていうセリフがあったの覚えているかな？
成功するセールスオファーはどれも、必ずといっていいほど、
このシンプルなコンセプトに基づいて作られているんだよ。
（しかし、もし相手がドン・カルネだったら、あまりの血なまぐさい
オファーに、逃げだしているとこだろうけどね。）
魅力的なオファーとは？
さて、たった今から、あなたの仕事は、その宣伝コピーを読んだ誰もが
「オォー、こんないい話、見逃したらただの阿呆だよ！」
って言っちゃうくらい、魅力的なオファーを書き上げることだ。
そして、そのような魅力的なオファーを考えることは、
思っているほど難しくはないんだよ。
じゃぁ、ここで、私がこの世で一番魅力的で絶対に申し込みをせざるを得ない
と思ったあるオファーを例に挙げてみよう。
このオファーは、治安の悪いラスベガスの歓楽街の一角にある、
さびれたあるホテルを、一挙に超儲かる人気のホテルへと導いた
とびきりのオファーだよ。
これは、以前、ボブ・スチュパックズ・ベガス・ワールドホテルのために
打たれ、非常に成功した広告だよ。
じゃ、実際にその広告にあったオファーを読んでみて、心が動かされないか、
確かめてみて！あなたがたまにしかラスベガスに行かない程度の
ギャンブラーだとしてね。
「今すぐ、申し込みを！お得な特典が数々ついてくる、ラスベガスの休日を
手に入れたければ！一名様につき19,800円、カップルは39,600円の宿泊代で、
次のような特典がついてきます。」
１）ラスベガスの人気の歓楽街のすぐそばにある、当ホテルの豪華
ミニ・スィートのお部屋をご提供いたします。
２）人気エンターテイナーのショウの無料チケットを差し上げます。
３）お部屋には、無料のよく冷えたシャンパンをご用意させていただきます。
４）カジノ会場では、すべてのドリンクを無料とさせていただきます。
５）カジノ会場でのギャンブル資金として、100,000円をプレゼントいたします。
６）ギャンブルで勝つためのコツを教えて差し上げます。
７）テレビやビデオや美しいダイアモンドリングを、
あなたが必ず獲得できるようにいたします。お約束しましょう。
みなさん、ご承知かもしれませんが、このような素晴らしい特別宿泊プランを
すべての人に提供するわけにはいきません。
今回の特別宿泊プランは、○○名様だけ、ご利用いただけます。
すぐにお申込みされれば、間違いなくご利用いただけます。」
もしこれが魅力的なオファーでなければ、一体何を魅力的なオファーと
言うことができるんだろう。あなたが、自分のオファーをこれぐらいの
魅力のあるオファーに近づければ近づけるほど、躍起になって
お金を払いたがる顧客をたくさん獲得することができるはずだ。
どうだろう、断れないようなオファーをするってことの意味が、
少しでもわかってもらえただろうか？
特典の連続技を使う
上記で説明したベガス・ワールドホテルのオファーは、私が言うところの
いわゆる「特典の積み重ね」コンセプトを使ったものだ。
これは、最終的に、あなたが「えぇ、ウソだろ！」と言って、
お金を払わずにはいられなくなるまで、特典を次から次へと
重ねつづけることで、成果をもたらす方法だ。
これは、数年前に流されていた有名なCinsuナイフのコマーシャルと
同じことである。同社は、このテクニックを用いて、
食卓用ナイフ・フォーク・スプーンの販売で、数億円の売り上げを上げたのだ。
コマーシャルで、宣伝担当者が
「今すぐお申込みされれば、もれなくお得な○○○がついてきます。」
と言うと、次にだいたい１５種類ほどのナイフや台所ツールが、
テレビ画面に映し出されるのだ。
それを見たあなたは、たったそれだけの安い値段で、
そんなにたくさんの特典がもらえるんだって考えるだろう。
そう思わせることが、この「特典の積み重ね」のパワーなのである。
では、このコンセプトをあなたのビジネスに応用するには、
どのようにするのがベストなやり方だろうか？
そうだな、ベストなやり方としては、紙とインクを使うことかな。
非常に価値のある小冊子を何冊か書いて、購入してもらうごとに、
一冊ずつ、プレゼントすることかな。
さらに、その貴重な情報を、ウェブサイトからダウンロードできるように
するのもいいだろう。こうすれば、配送コストもかからないしね。
または、あなたの顧客に喜んで商品やサービスを提供してくれるような
他業種の会社と提携するのもいいだろう。
もし、あなたが想像力をフルに活かして考えてみれば、
「特典の積み重ね」を作る方法は何通りも思い浮かんでくるはずだよ。
見込み客の重たい腰を今すぐ上げさせよう
これはまず疑いようのことだ。つまり、掘り下げてみれば、私たちのだれもが
例外なく、すぐに行動したがらない怠け者であるということ。
そういう訳であなたは、見込み客にすぐに行動を取らせるために、
締切りを設けたり、商品やオファーに希少性を持たせたりする必要があるのだ。
もし、あなたの見込み客が、そのオファーは延々終わることなく
ずっとやっているものと思えば、行動を取る理由が何も見当たらなくなる。
そういう訳で、締切りは、非常に効果があるのだ。
私があるビジネスで、見込み客が２０万円の無料特典を手に入れられる
オファーの最終日がいつであるか、注文フォームに、
赤色のスタンプで締切日を押したことがあった。
で、その結果、どうなったのかと言うと、このスタンプのお陰で、
締切り間際に注文が殺到したのだ。
１００％ノーリスク保証
最後に、魅力的なオファーの要素をもう一つだけ挙げるとすれば、
オファーは出来るだけ、リスクのないオファーにすることだと言える。
だれも自分だけ過ちを犯したくはないし、期待通り以外のモノを
掴まされたくはないものだ。
そういうわけで、あなたは見込み客の不安を取り除くために一心に
取り組まねばならないし、あなたがまともにそのリスクを背負うべきなのだ。
大胆な保証をつけて、出来る限り、保証の期間を長くしよう。
もしあなたが、高級商品を扱っているとしても、心配してはいけない。
なぜなら、返品率はたいてい、保証期間を長くすればするほど、
下がるものだからだ。
また別の方法としては、３０日間の「支払い保留」トライアルを
提供してみることである。
これはどういうことか言えば、人々は、３０日後の日付を記入した
小切手を送るか、また、カードであれば、３０日間は支払い請求が
保留されるというやり方である。
イレジスティブル（注：絶対に断れないような魅力的な）なオファーを
するのに必要な方法をすべて学んだ今、売上が飛躍的に伸びていくのを
これから目にすることだろう。
見込み客が申込みをしなければ悪いような気がするくらいのオファー内容に
なるまで、どんどん特典を積み重ねつづけていこう。
ヤニク・シルバー
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キャッシュフロー改善のチャンスを逃しますか？
FROM ：ヤニク・シルバー
今回は、スグに簡単にキャッシュを生み出す方法についてお話したいと思います。
これを１年間を通してプランニングすることで、
あなたのビジネスのキャッシュフローはとても良くなることでしょう。
どのイベントも祝日も画期的な重要な出来事も、ほぼすべてプロモーションを
するための理由となります。
また、もしあなたがそうした理由を使って、プロモーションをしないならば、
利益を倍増させる大切なチャンスをみすみす逃すことになります。
では、そうならないために何をすべきか、お話ししましょう。
まずは、カレンダーを見て下さい。
一年を通して、どんなプロモーションを企画したいか、簡単でいいので
カレンダーを作ることをオススメします。
手の込んだ複雑なカレンダーを書く必要はありません。ですが、一年を通して、
どのような祝日があるか、また、どのような記念日があるのか、
まずはチェックしてみましょう。
以下に、簡単にいくつか、アイディアを例として紹介しましょう。
１月：新年 【アイディア】「生まれ変わろう／新たなスタート」
―去年の在庫一掃セール
２月：バレンタイン・デー 【アイディア】「愛する」
－あなたに愛をこめて、あなたのための特別企画
４月：エイプリル・フール 【アイディア】「今回の値引きは、
あまりの値段の安さに、私の会計士がエイプリル・フールの冗談かと
思ったほどだ。」
５月：母の日 【アイディア】「いつも母親は、＿＿＿しろと言ったなぁ。」
６月：父の日／卒業シーズン 【アイディア】「卒業したら、
新たに＿＿を始めましょう。」
７月：独立記念日 【アイディア】「＿＿＿からの独立を祝おう。」
１０月：ハロウィン 【アイディア】「今月こそ、癒されよう。」
（注：ハロウィン休暇は、かなりの長期休暇。もっともプロモーションを
打ちやすいイベントの１つ。）
１２月：クリスマス 【アイディア】「サンタだけがプレゼントを
くれるわけではないのです。さぁ、セールです。」
※これらは、日本の祝日に合わせてくださいね。
しかし、もちろん、祝日に限らず、いつでも好きなときに、
うまくプロモーションが打てることにこしたことはないです。
ダン・ケネディは、
「つまらないアイディアほど、マーケティングにおいて大きな罪は他にない」
と述べています。
オンライン業界では、皆が似たり寄ったり、同じようなことを
企画しているので、その中で頭角を現すのは至難の業でしょう。
オンライン業界で成功するには、イベントを企画し、誰もが楽しめるように
工夫し、お得意さまや見込み客を楽しませてあげることです。
どんな理由でも創り出せば、セールをするのにふさわしい理由になります。
Reason Why（理由）型のコピーを使ってセール
在庫を一掃しなければならないだとか、私生活や仕事の面で起きた何か
重大な事件やら、なんでもいいから、セールをするための口実にしましょう。
いくらでも口実は見つかるはずです。
私は、いろいろな理由が、これまでうまく成功を収めたのを見てきました。
今、私の頭に浮かんだ理由をいくつか述べてみましょう：
傷あり商品セール
税金代を稼ぐためのセール
誕生日セール
私のサーバーがクラッシュした記念セール
上司の出張を記念してセール
ロバート・コリアーがその著書、
「ロバート・コリアー・レター・ブック」の中で述べたように、
「傷あり商品」セールは、非常にうまくいき、大きな利益を上げました。
しかし、この傷あり商品という名目のセールは、珍しくなくなってきたので、
私は、ほんの少し違う名目にしようと決めました。
それは、「結婚が破綻しないように、ヤニクを救うためのセール」
という名目でした。
これは、私の妻であるミッシーが、地下室にうず高く詰まれた荷物の山に
イライラしていることを名目にしたセール・イベントでした。
これは信じていただきたいのですが、実際のところ、彼女は、
地下室の荷物の山に怒っていたし、そのことで彼女と口論もしましたが、
まぁ、ちょっと話を大げさにでっちあげて、イベント開催の口実にしました。
そのセールが成功してから、ミッシーは地下室がきれいになったことを
非常に喜び、今度は、わたしたち夫婦の結婚記念日（９月１６日）を
理由にしたセールをしたらどうかと提案しました。
このセールは、前回のセールの４分の１の売上に終わりましたが、
特に何でもないような普通の日に集客することができ、
追加の利益が上げられたのです。
利益がそれほど伸びなかったのは、続けざまにセールを開催しすぎたため
でしょう。前回のセールが終了してすぐ、新たなセールを開催したから
だと思います。
傷あり商品セールは、活用しやすい非常にシンプルな例です。
もし、適切な理由が浮かばないときは、この傷あり商品セールという理由を
使うとうまくいくでしょう。ロバート・コリアーの時代から５０年間、
うまくいってきたのですから。
さて、今まで成功を収めたもう１つの例は、重大な事件が起きたことを
理由にしたセールです。
わたしは、初めての子供、ザックが生まれたときに、セールをしました。
そのプロモーションから得られた利益は、
見込んでいた推定利益の３倍でした。
（サイトの来訪者１人当たり、４５０円の利益が生まれました。）
また、さらに重要なことは、人々が実体のある人間として私と取引をして
くださっているということです。
なんと多くのお祝いメッセージが届けられたことか、見て欲しかったですね。
それは、本当にすばらしかったです。
この記事から、あなたによく理解していただきたいことは、以下の点です。
＃１：マーケティング（販促企画）は、面白いものにしなければなりません。
次は、どんな企画があるのかなと期待してもらえるようにならなければ
なりません。実際、あなたの見込み客やお得意様の大半は、
特に変わったこともなく、ありきたりの毎日を過ごしているはずです。
もし、彼らに、わくわくするような事を提案するか、彼らを平凡な日常から
連れ出すような楽しい企画を提供することができれば、
彼らの心を掴むことができるでしょう。
＃２：これは極めて重要です！セールス・メッセージと関係のないテーマや
「面白い」アイディアを考えてはいけません。
いつでもこうした過ちを犯すのは、大手の一流広告代理店であり、彼らは
お金を無駄に浪費しています。彼らの打つ広告は、いつでもユーモアや
気の効いたフレーズが溢れていますが、一切、セールスマンシップ
（モノをお客に買わせるための販売術）が見られません。
プロモーションの面白さやテーマは、ダイレクト・レスポンスの原則なしには、
成り立ちません。
（例えば、魅力的なオファーや、期日や、見出しや、メリットなど）
要するに、実際に売上アップにつながらなくても、かわいくて、気の効いた
テーマとセールス・メッセージが含まれたテーマとを混同しないでください。
そこには、大きな、非常に大きな差があるのです。
＃３：Reason Why型のコピーは、どんなイベントやテーマを企画するのであれ、
必ずうまくいきます。
あなたもご存知のように、ほとんどの小売店が、セールを開催するのに、
何らかのイベントを企画しています。大半の人は、どんな口実であれ、
セールのための理由であればどんなものでも受け入れてくれるでしょう。
しかし、その口実を本当に重大な理由と結びつければ、
多少不自然な理由であっても、うまくいくでしょう。
何かをする際に、なぜそうするかの理由を伝えましょう。
それは、人の行動を左右する大きな影響力の１つです。
今回の記事によって、あなたが１年間のプロモーション・カレンダーを
考案することを心から祈っています。また、あなたが横並びの面白くない
他のマーケターに大きな差をつけることを心から祈っています。
ヤニク・シルバー
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２語のシンプルな言葉で、ビジネスを加速させる方法
FROM：ヤニク・シルバー
この記事のタイトルにあなたは気づいたかな？
タイトル、すなわちヘッドラインのことだ。
このヘッドラインには、私はあえて、
大昔からずっと使われ続けているよく知られた形式（フォーマット）を
使ってみた。
そして、この典型的なヘッドラインの持つパワーには、
いまだに驚かされ続けている。
私を捉えて離さない、たった２語のシンプルな言葉とは、、、
「ハウ・ツー・・・」（～する方法）
こんな使い古された言葉にとりこになる私は、なんて単純な人間だろう
と思われるかもしれないが、、、
このシンプルでおなじみの「ハウ・ツー」ヘッドラインが、その明快さと
有効性を理由に、私の書くすべての本のタイトル・ナンバー・ワンに
ランキングされている。
このヘッドラインをあなどってはいけない。
この「ハウ・ツー」ヘッドラインは、非常に使い勝手がいいのだ。
例えば、メリットや質問やオファーやほぼ何でもと言っていいぐらい、
あらゆる言葉をこの後に続けるだけでいいのだ。
そして、そのヘッドラインはうまくいく！
実際、ヘッドラインを作るときには、この「ハウ・ツー」形式を使って
考え始めるのが１番よい。
なぜなら、あなたの商品もしくはサービスが、自分の顧客にとって、
どんなメリットがあるか明確しなければ、このヘッドラインを考えることが
できないからだ。
あなたのイマジネーションを高めるために、
次に効果絶大のヘッドライン・サンプルを挙げておこう。
いくつになっても、社会保障を得る方法
２９分以内で、５桁の利益を生み出すウェブ・サイトの作り方・・・
しかも多額の資金をかけることなく。
マイホームを建てる際、または、購入する際、
やってしまう最大の誤りを避ける方法。
一日２千円で世界一周クルーズをする方法
スピーチするたび、聴衆を興奮の渦に巻き込む方法―
スタンディング・オベーションさえも夢じゃない。（テッド・ニコラス）
ひとを動かす方法
走行の際、車をレーダやレーザーから守る方法
電話と同じくらい、コンピューターを簡単に使う方法！
車を修理する方法
「車を修理する方法」―――リストの最後にあるヘッドラインを見てみよう。
これほどシンプルなヘッドラインは他にないと言っていいほどだが、
でも効果がある。それも大成功するほど！
「ハウ・ツー」ヘッドラインのフォーマット
さて、次に、すぐに応用できる「ハウ・ツー」ヘッドラインのフォーマットを
いくつか、紹介しよう。
＝＝＝＝＝「ハウ・ツー」フォーマット＝＝＝＝＝
How to get______________～を獲得する方法
How to have______________～手に入れる方法
How to keep_____________～を保つ方法
How to start____________～をスターとする方法
How to begin_____________～を始める方法
How to become____________～になる方法
How to improve your______～を上達させる方法
How to develop___________～を発達させる方法
How to get the most out of_____________～を最大限に活用する方法
How to avoid______________～を避ける方法
How to end______________～を終わらせる方法
How to get rid of___________～を取り除く方法
How to conquer_________～を克服する方法
How to enjoy___________～を楽しむ方法
ヘッドラインの前にたった「how」（どのようにして）だけを付けるだけでも、
十分な効果がある。次の二つの例を比較してみて欲しい。
ある奇妙な出来事から、私はハゲにならずに済んだ。
どんなふうに、奇妙な出来事が起きて、私はハゲにならずに済んだのか？
どっちの見だしが、よりアピール力に優れているだろうか？
二つ目のヘッドラインのほうが、より効果的であることにあなたも
同意するだろう。
また、これも古くからある必ず成功するヘッドラインの１つである。
しかし、使い古された、まさしく王道の「ハウ・ツー」では、
あまりにも退屈でしょう。ノープロブレム！
「ハウ・ツー」の前にひと工夫を加えるだけで、新たな印象を作り出せる。
Here’s HOW TO ･････
これで学べる～
～する方法がここにあります
Discover HOW TO ･････
～する方法を学ぼう
～する方法を発見しよう
新しいコースで、メール登録率を二倍にし、売り上げを飛躍させ、
ウェブ･サイトの閲覧者から、最大３００％の利益を引き出す、
ポップアップの利用法を発見しよう。（ジョナサン・マイゼル）
あなたの指し示した方角に出来る限り、真っすぐにゴルフショットを
決める方法を教えます。また、このゴルフ教材のビデオは、無料です。
もし、見てみて何の役にも立たなければ、
なんと２５００円、お支払します。（ジェフ・ポール）
もう少し変更を付け加えたければ、次の例のように、
「どんなふうに、あなたは････」とか「どんなふうに、私は････」
といった感じにするのもいいだろう。
どうすれば、私は一日４時間働くだけで生計を立てることができるのか？
どうすれば、あなたは、不動産代理店で週４０時間未満働くだけで、
年間３千万円以上の所得をかせぐことができるか･･･？
私が思うに、大きく稼ぐためには、?「ハウ・ツー」ヘッドラインがベストだ！
ヤニク・シルバー
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無名の私があーだこーだと講釈たれても説得力ねーでしょ？
とりあえずどーぞｗ
成功につながる7つのマーケティング戦略（前編）
FROM：ダン・ケネディ
今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、
ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、
じっくり考えてみてください。
既存顧客のリピートを狙う
【１】フリークエント・バイヤー・プログラム（上得意客謝礼プログラム）
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客の
リピートを狙ってこのテクニックを利用しています
（フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです）
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社
（アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者）が同様のアイデアを
使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを
発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、
それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、
あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ（誘引）となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、
ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けに
つながります。
幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫
【２】ディスカウント（割引）
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を
行なっているといっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、
繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な
損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、
どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。
さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、
と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの
特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、これらは全て
割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。
【３】プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」
ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的な
マーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと
考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、
テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した
個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客（法人顧客）に税控除の
対象として備品を購入してもらい、個人として家庭用に税金のかからない
プレゼントを受け取ってもらっていることになります。
顧客にも経営者にもうれしい販売手法
【４】異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために利用される
マーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を
2,200円で販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した
「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で
販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと
同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。
【５】前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、
それによってその施設をX回、あるいはＸ期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスを
もたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に
回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものを
オーダーできる25回分のメンバーカードを25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か
1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算に
なります。
最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。
そのうえ急に行くことになっても、予約が保証されるなど、
その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、
直ちに125万円を集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、
その活用方法をご紹介します。
ダン・ケネディ
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活用しきっていないマーケティング・ツールとは？
FROM：ダン・ケネディ
どんなビジネスでも持っている、最も効果的なマーケティング・ツールの
ひとつは、何だと思いますか？
それは、支払いをしているにもかかわらず、それに見合うだけの活用を
していない、もしくは本当はもっと効果的に活用できるのにそれほど活用して
いないマーケティングツールなのです。
そして、それはあなたのデスクや書棚、カウンターや壁にあるのです。
そのツールとは、、、
電話です。
今日、あらゆるビジネスにおいて、テレマーケティングという分野に
注目が集まっています。
それは、条件を満たす顧客や見込み客に対してコンタクトする他の方法や
マーケティングの費用が劇的に高騰しているからです。
中小企業にとって、テレマーケティングには多くの利点があります。
その利点の一つは、文字通り出来高払いというところにあります。
ダイレクトメールでは、割引価格を活用するには、一度の印刷で数千、
ときには数万の小冊子や資料を作らねばなりません。
また、メディアを用いた広告では、数千、数万、ときには数十万人への
たった一度の広告のために、それなりの額を支払わなければなりません。
しかし、電話を使えば、一度に電話した人数分だけの見込み客に、
確実にコンタクトが取れるのです。
そして、地元のエリアで見込み客に電話でコンタクトを取る場合は、
わずかな時間とわずかなマーケティングコストでできるのです。
たとえば、中小企業の経営者が衣料品店、オフィス用品店、印刷業、
あるいは花屋のオーナーだったとしましょう。
この経営者が、毎日3人の見込み客に電話をする癖をつけていたとすると、
１日に30分以内の時間とわずかなお金を使うだけで、１年で千人の新規顧客に、
ほとんど無料でプロモーションしていることになります。
これは実際にどのようなビジネスにも応用できるテレマーケティング手法の
ひとつです。
電話による見込み客の発掘では、新規顧客を店舗に招待したり、
新規の見込み客にアポイントメントを取ったり、優良見込み客に
資料を郵送したりすることも可能です。
この種のマーケティング手法では、ダイレクトメールと同様、
見込み客リストの選出や編集が必要です。
そのうえで、原稿をあらかじめ用意し、それを参照しながら電話をするのが
一番良いでしょう。何度も電話を掛けているうちに、
原稿を改善していくこともできます。
電話で儲ける意外な方法とは？
テレマーケティングを、ほとんどのビジネスで活用することができる
もうひとつの方法は、過去に利用経験のある顧客と、現在の顧客、
つまり、休眠客と既存客とのコミュニケーションの手段として
活用することです。
たとえば、オマハ・ステーキ（ステーキの通販業者）では、顧客に随時、
特別なオファーについてお知らせする電話を入れています。
店内セールイベント、期間限定特別割引、見切りバーゲン、新商品、
これら全てのマーケティング戦略が顧客への電話で実行可能なのです。
もう一つ、ほとんどのビジネスで活用できるテレマーケティングの利用方法は、
テレフォンアップセル（電話でより高い商品を売ること）と呼ばれる方法です。
これは、顧客が自ら購入のための電話をかけてきた場合に用いられます。
優良通販企業のシャーパーイメージ（1977年創業の大手通信販売業者）に
注文の電話をかけると、エージェントが懇切丁寧に注文に応じる手続を進め、
そして、私が呼ぶところの「コロンボ」を行うのです。
「コロンボ」とは、有名なテレビの刑事コロンボにちなんで名付けた
マーケティング手法のことです。
コロンボは、いつも最後の最後で立ち止まり、もう一つだけ質問していたのを
思い出してください。
シャーパーイメージのエージェントは、
「あの、もうひとつよろしいですか。今週は、お電話を下さったお客様だけに
特別のオファーがあるんです。」と言うのです。
このアイデアは、たくさんの中小企業のビジネスに応用できます。
花屋、印刷業者、本屋、・・・。リストは無限に続けることができます。
電話を１２０％活用する秘訣
では実際に、あなたのビジネスを拡大するうえで、電話を利用する際の
ガイドラインと秘訣について４点お話したいと思います。
【１】テレフォンマーケティングを有効に行なう真のカギは、仕組みと段取り。
ぶっつけ本番でやっていたのでは、うまくいくはずがありません。
原稿、概要、ノート、フリップカード等、電話応対を順序良くスムーズに
進めるためには、あらかじめ書いたものを用意しておくことが重要です。
国内で最も経験豊富な電話販売のプロでさえ、原稿とノートを使っているのです。
【２】礼儀は極めて重要。
電話の向こうの相手は、あなたが見えていないということを覚えておいて
ください。あなたが何をどのように話しているのかだけに反応すること
しかできないのです。
自分のビジネスに照らし合わせて考えてみてください。
思い当たる点は、ありませんか？
【３】対応のよくない人もいるということを認識する。
話をろくに聞かない、あるいは話の途中なのに電話を切ってしまう人もいます。
それでもいいか、と思える気持ちでいなければなりません。
それを個人的に受けとめないことです。
郵便も読まずに捨てる人もいます。その場合は、ただそこに居合わせて
見ていないというだけのことです。
個人的に受け止めることは、よくありません。
別に、あなたのことが大嫌いで、言っているわけではないのです。
【４】実践すること。
慣れればだんだん上手になります。
自分のスキルや結果、もしくは自分自身について評価する前に、
特定のタイプのオファーの電話を、最低でも20本～25本はかける機会を
持ってください。
これまで、このようなかたちで電話を活用したことがなければ、
このプロセスを苦痛に思うことも当然といえます。
今ではやさしいと思ってやっているどんなことでも、最初は難しく、
苦痛であったということを思い出してください。
快適だと思う部分を広げ、新しいスキルを習得していくことは、
人生で繰り返す大切な部分であり、それを楽しみこそすれ恐れるべきでは
ないのです。
テレマーケティングのスキルを学習し、習得し、他の人に教えられる
ようになれば、あなた自身の価値の増大につながり、どのようなビジネスに
関わっているとしても、売上と利益を増大させることが可能です。
ビジネスのためにかけるべき電話とは？
ビジネスを拡大するための、どんなビジネスにおいても「合法的」に
電話を用いることができる方法、それは、カスタマー・ロイヤリティを
構築することです。
（カスタマー・ロイヤリティ：特定の企業や製品に愛着を持ち、
信頼を寄せている状態。これが高まると、「～については、必ずこの企業から
買おう」という意識が生まれる）
どのようなビジネスにおいても、顧客満足を確認するために定期的な
フォローアップの電話をかけられるのではないでしょうか。
金銭的に余裕のない経営者ほど、時間には余裕があるというのは
公理のようなものです。
お金はないけど、時間はあるという中小ビジネスを展開する経営者に、
テレマーケティングはうってつけです。
ダン・ケネディ
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